Вопрос, который волнует всех предпринимателей во все времена: «Как увеличить продажи? Как получать больше прибыли?».
Получение прибыли – основная цель любого бизнеса. Продажа товаров, услуг, информации – способ получения прибыли в предпринимательстве. Отсюда вывод: чем больше продаём, тем больше зарабатываем. Всё просто.
Но как можно увеличить продажи?
Есть много способов увеличения количества клиентов и дополнительных продаж уже существующим. Всё это хорошо работает и приносит хорошую прибыль. Но есть ещё один способ продавать больше – прямые продажи.
Прямые продажи – это реализация товаров/услуг клиенту, происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи происходят в месте, удобном для клиента. Это может быть офис, ресторан, квартира и т.д. за пределами обычных мест торговли.
Особенности:
- Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;
- Презентация продукта/ товара/ услуги;
- Исчерпывающая консультация продавца.
Несмотря на то, что такой вид продаж может использоваться для любого бизнеса, наиболее он распространён в продаже косметических средств, бытовой химии, диетических добавок.
Например, вы гуляете в парке. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться с новой серией косметики. Тут же на месте она рассказывает про преимущества, возможности и возможные недостатки продукта. Это и есть прямые продажи.
При индивидуальном контакте с покупателем, вы сможете установить доверительные отношения с клиентом. Информацию, которую получит продавец при реализации продукции от , можно полезно использовать, так как она дает ответы на следующие вопросы:
- Как относится потенциальный покупатель к предложениям и компании в целом?
- Есть ли перспектива на повторную продажу товара?
Таким образом продавец сможет дать трезвую оценку, как человек относится к продукции, и что можно изменить, чтобы клиент остался довольным приобретением.
Как правило, прямые продажи – это непосредственная презентация товара со словесным сопровождением . Это и сервис и презентация одновременно. Клиент получает опыт общения с вашим предложением, поскольку имеет возможность протестировать её.
Преимущества прямых продаж для клиента:
- Может попробовать продукцию, которую ему предлагают до того, как покупать её.
- Консультация проходит в расслабленной, дружественной, неофициальной обстановке.
- Продукция доставляется покупателю домой.
- может отказаться от сделки сразу, до покупки.
- Напрямую контактирует с продавцом.
Чтобы презентация и продажа прошла успешно следуйте следующим правилам:
1. Приветствие
Представьте, вы включили радио, чтобы послушать новые хиты, но начало песни такое скучное и неинтересное, что хочется переключить станцию или выключить радио. Так же происходит с клиентом. При скучном приветствии он не захочет говорить с вами. Поэтому цель вашего приветствия – вызвать интерес человека и показать уважение к .
2. Представление
Первое правило касается и представления. Его цель – вызвать доверительные отношения между агентом и клиентом. Человек должен видеть в продавце эксперта и друга , который ответит на все вопросы и поможет определиться с выбором.
3. Презентация
Помните, клиенты не покупают у вас товар, они покупают ваше умение заинтересовать , они покупают вашу презентацию. Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:
- Пропишите текст на бумаге;
- Выделите основные моменты;
- Тезисно выпишите эти моменты;
- Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);
- Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;
- Перестаньте волноваться и озвучьте то, что вы хотели сказать. Презентуйте своё предложение!
4. «Вилка» цен
Пришёл момент озвучить . Клиент заинтересован и готов покупать. Но тут звучит цифра и он думает: «Дорого. А мне не очень надо то, что он предлагает». Как быть в такой ситуации?
Подведите его к цене.
Например: «В этой книге вы не только узнаете, как быстро похудеть, но и найдете массу замечательных рецептов диетических блюд, которые не имеют аналогов». Реакция будет совсем другой. Вы продаёте не товар, а выгоды общения с этим товаром.
5. Сделка
Поздравьте клиента с приобретением. Многие продавцы после того, как заключили сделку, теряют к человеку интерес и начинают общаться более холодно. Не допускайте этой ошибки! Пусть клиент почувствует себя особенным, что он сделал правильное решение, купив у вас. Покажите, что он всегда сможет к вам обратиться, если возникнут вопросы.
Прямые продажи и сетевой маркетинг
Многие люди считают, что прямые продажи и сетевой маркетинг – одно и то же. Большинство экспертов согласны, что сетевой маркетинг – часть концепции прямых продаж. Но эти два понятия определяют разные преимущества для продавца.
Прямые продажи, как правило, означают более высокий доход непосредственно для продавца . Люди, которые контролируют работу продавцов, получают меньшие комиссионные, а значит зарабатывают меньше. Таким способом продаются товары длительного использования, такие как посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.
Если процесс налажен правильно, продавец получает хорошую прибыль непосредственно от , а не от привлечения новых продавцов. Поскольку таким способом продаются товары длительного использования, то существует некоторый предел дохода, который можно получить на таких продажах. Но если вы хотите получить быструю прибыль – это хороший инструмент.
Люди, работающие в сетевом маркетинге, также продают, но процесс начинается с их круга знакомых. Продавцы получают меньшие комиссионные, а основной доход выплачивается в виде различных премий и бонусов.
Таким способом продаются косметические средства, бытовая химия и т. д. если у компании качественные продукты, использование которых даёт какие-то преимущества, продавец имеет отличную возможность создать постоянного . Такой покупатель будет приносить постоянную, стабильную прибыль. Продавец получает прибыль от прямых продаж, от повторных продаж и от продаж тех, кого он завербовал. Этот процесс продолжается бесконечно, позволяя всё время наращивать доход.
Начать работу в сетевом маркетинге, как правило, легче. Тут не требуются какие-то начальные инвестиции, не нужны запасы продукции. Каждый отдельный человек создаёт свою сеть подчинённых, которые приносят ему прибыль без непосредственного участия.
Заключение
Прямые продажи – хороший способ увеличить прибыль всего бизнеса в целом и отдельных людей, работающих в нём. Предложенная схема поможет вам продавать больше, чаще и качественней. Довольные клиенты будут приносить новую прибыль, а ваша работа будет приносить вам удовольствие.
Было полезно? Ставьте «мне нравиться» под статьёй. Я подготовлю больше полезной информации о разных техниках продаж.
Есть немного свободного времени? Самое время подумать про сайт для вашего бизнеса. Привести трафик на него поможет статья: Читайте прямо сейчас и применяйте!
В свое время я изучил немало учебников и статей по искусству продаж, однако практически нигде не содержится конкретных рекомендаций, как научиться продавать, точнее - как хорошо продавать. Однако именно приведенные в статье рекомендации являются наиболее важными для понимания техники продаж. Следуйте им, и у вас все получится, как получается у тысяч людей по всему миру.
Как научиться правильно продавать
Прежде всего, давайте поймем, как происходят продажи и в чем заключается их суть. А суть очень простая: мы отдаем товары, услуги, а также знания и умения в обмен на что-то другое и добиваемся наиболее выгодных для себя условий. То есть мы хотим, чтобы другой человек что-то дал нам (причем, не обязательно деньги) или сделал что-то для нас. Из этого вытекает очень простое следствие: нужно создать такие условия, чтобы человек согласился отдать нам то, в чем мы нуждаемся. Но как это сделать? Существует несколько способов, из которых мы сразу исключим манипуляции. Заметьте, что я имею в виду грубые манипуляции, так как совсем без манипулирования в продажах, да и вообще в жизни не обойтись (разве что вам вообще ничего от других не нужно), что бы ни говорили вам тренеры по продажам, глядя на вас честными глазами. Первый способ - сразу же предлагать свои условия в обмен на необходимый человеку товар или услугу. Способ простой, но не всегда эффективный, потому что мы ведь будем торговать не хлебом, который почти всегда купят. Поэтому способ второй - сделать так, чтобы человек понял, что данный товар или услуга ему необходимы. А для этого нужно, во-первых, заслужить доверие человека, а во-вторых, предложить ему действительно нужную вещь, чтобы у него не создалось впечатление, что вы ему просто что-то «впарили».
Как научиться хорошо продавать
И вот здесь на первый план выступают ваши коммуникативные навыки или, проще говоря, умение общаться. А главное, от чего нужно избавиться - это страх общения. Если вы не можете заставить себя начать разговор с потенциальным клиентом, нужно преодолевать себя. Поверите ли, но многие успешные продавцы терпеть не могут общаться с людьми, но по ним вы этого никогда не скажете. Самое сложное сделать первые несколько шагов. При этом не бойтесь выглядеть нелепо, ничего страшного, если вы будете запинаться, мямлить, говорить совсем не то, что хотели сказать - это все мелочи и правильная речь придет с регулярной практикой. Самое главное - это преодолеть этот барьер. Как мудро заметил один тренер по продажам, продавать может совершенно любой человек, вне зависимости от склонностей и особенностей характера. Главное - это желание и преодоление страха. А успешные продажи получаются и у серьезных людей, и даже у грустных зануд. И это факт - совсем не нужно улыбаться всем подряд, будьте самими собой. Большая ошибка ведущих различных тренингов заключается в том, что они пытаются привить новичкам несвойственные тем модели поведения. И счастье - встретить такого учителя, который скажет тебе: будь самим собой, не хочешь улыбаться - не улыбайся, хочешь начинать и строить разговор так, как удобно тебе - пожалуйста. Единственное обязательное условие - рано или поздно предложить то, что вы продаете, а способ поначалу не имеет никакого значения.
- Вот первый совет, как научиться продавать товар или услугу - продавайте в соответствии со своим темпераментом. Не подстраивайтесь под чьи-то требования, а делайте так, как считаете нужным, но и не игнорируйте полезные советы. Идеальный вариант - понимающий начальник или вообще отсутствие такового. Одна моя знакомая, которая работает в крупной компании, во время общения с клиентами улыбается крайне редко и разговаривает с ними весьма занудным тоном. Но при этом она - самый успешный менеджер по продажам в компании. Секрет прост - она общается так, как привыкла. Искусственность всегда видна, поэтому будьте самими собой.
- Ежедневно практикуйтесь, каких бы усилий вам это ни стоило. Это закономерность - с количеством звонков или личных бесед неуклонно повышается ваша уверенность в себе. Страх и неуверенность полностью уйдут только тогда, когда вы начнете подкреплять получаемые навыки регулярной практикой.
- Не расстраивайтесь, если у вас не получается с самого начала продавать: кто-то делает первую продажу через неделю, кто-то через месяц, кто-то через полгода. Во многом это везение - попал в нужное время в нужное место. Но если время идет, а продажи нет, анализируйте свои беседы после их окончания и пытайтесь найти систематически повторяющиеся ошибки, чтобы впоследствии их не повторять.
- И напоследок еще раз о ежедневной практике. Именно она поможет вам выработать собственный рисунок разговора, определить, что нужно говорить, а что нет, как строить разговор так, чтобы потенциальный клиент не послал вас сразу куда подальше. Важно выявить, что вы делаете и говорите не так, а что, наоборот, приносит успех. По сути, это весь секрет успешных продаж.
Левитас Александр
Нередко Вы как продавец сталкиваетесь с ситуацией, когда Ваш товар или услуга ощутимо превосходят по цене те продукты, с которыми их сравнивает клиент. Как в такой ситуации успешно продать дорогостоящий товар? Сегодня я хочу предложить Вам отличный приём для таких ситуаций.
Как продать царю винтовку, которая в 5 раз дороже обычной?
В книге Константина Радова «Оружейник. Винтовки для Петра I», написанной в жанре «альтернативной истории», герой пытается продать Петру I идею производства нарезных винтовок, дающих во много раз большую точность стрельбы по сравнению с обычными фузеями, которыми вооружена регулярная армия. Однако приёмная комиссия указывает, что нарезная винтовка стоит в 5 раз дороже , чем обычное ружьё. Дальше просто процитирую текст книги с некоторыми сокращениями:
Царь приказал подавать мнения. Репнин согласился, что уж слишком дорого выходит, в пять раз дороже наилучшей кремневой фузеи. Брюс возразил: всего дешевле в таком случае выставить против шведа мужиков с дубьем, только чем подобная баталия кончится, заранее известно. Скучающий Меншиков, торопясь окончить спор, подвел итоги:
—Дело очевидное: на одинаковые деньги одного вооружить или пятерых?
Гонение на казнозарядное ружье во имя сбережения казны застало меня врасплох, как атака из засады. Еще не зная, что сказать, я встал из-за стола, как из-за бруствера под обстрелом:
—Ваше Величество! Позволите ли еще раз взглянуть на мишени?
Царский денщик мелькнул в дверях и через пару минут явился с простреленными досками, острые щепки торчали вокруг пулевых пробоин:
—А цена выше впятеро! Неприбыточно выйдет!
Бесцеремонный Меншиков поторопился прервать меня, глубоко заглотив предложенную наживку. Я выждал паузу, спросил царя, будет ли мне позволено договорить, и продолжал:
—Пехота ведет бой двумя способами. Сначала перестрелка, потом рукопашная на багинетах. В первом деле, как мы видим, винтовочный стрелок втрое сильней обыкновенного фузилера, во втором - равен ему. Если, конечно, после такого огня дойдет до рукопашной. Таким образом, в среднем, по двум видам боя, можно надеяться на повышение боевой силы в два раза.
Противник снисходительно улыбался: а я, мол, что говорил? Сила растёт вдвое, а цена ружья - впятеро!
Как бы Вы, уважаемый читатель, на месте продавца продолжили аргументацию, чтобы успешно закрыть сделку? Общих знаний, которые у Вас есть, вполне достаточно, чтобы построить выигрышную аргументацию.
Секрет успеха - сравнение с альтернативными расходами
Оппонент указал, что это верно - но винтовка-то, хоть и повышает эффективность вдвое , сама дороже обычной впятеро , так что использовать её невыгодно.
На самом деле, это было бы верно, если бы все затраты на пехотинца состояли только из стоимости винтовки. На практике же нужно заплатить солдату жалование (само слово «солдат» происходит от названия итальянской монеты «сольдо» - это человек, который воюет за плату), нужно сшить ему мундир и сапоги, купить ранец, нужно каждый день его кормить (и провизию эту надо везти откуда-то издалека), нужны шатры для армии, на каждую тысячу солдат-комбатантов нужно сколько-то лекарей, кузнецов и других некомбатантов... И это всё расходы, расходы и ещё раз расходы.
Так что если новая винтовка позволяет добиться той же эффективности в бою при вдвое меньшем количестве солдат (но при этом стоит впятеро дороже обычной), возникает простая схема. Той же эффективности войска можно добиться, оплатив:
- Стоимость 2-х старых винтовок + 2-х штыков + 2-х комплектов формы и аммуниции + 2 жалованья за год + 2 цены солдатских харчей на год или
- Стоимость 5 старых винтовок (т.е одной новой) + 1-го штыка + 1-го комплекта формы и аммуниции + 1 жалованье за год + 1 цена харчей на год
Дальше надо просто соотнести две вещи: стоимость 3-х старых винтовок (т.е. разницу между ценой 1 новой винтовки и 2-х старых) против стоимости штыка, формы, аммуниции, харчей на год и жалованья солдата за год - вместе взятых.
Если выходит, что стоимость содержания солдата за год превосходит цену 3-х старых винтовок - новое оружие однозначно выгоднее.
Для наглядности давайте предположим, что старая винтовка стоит 1 рубль, обмундирование (зимнее и летнее вместе) - тоже 1 рубль, аммуниция - 50 копеек, жалованье солдата - 2 рубля, и ещё на 1 рубль в год он съедает харчей. А новая винтовка стоит, соответственно, 5 рублей.
Тогда мы имеем две схемы - для войска той же боеспособности, в случаях со старыми и новыми ружьями соответственно:
- 2 рубля за ружья + 2 рубля за обмундирование + 1 рубль за аммуницию + 4 рубля жалования + 2 рубля на еду = 11 рублей
- 5 рублей за винтовку + 1 рубль на обмундирование + 50 копеек за аммуницию + 2 рубля жалования + 1 рубль на еду = 9.5 рублей
Иначе говоря, мы выигрываем 1.5 рубля на каждой винтовке (а это, как мы только что видели, немалая сумма) - вооружив же винтовками полк численностью 1000 человек, мы без потери в боевой эффективности выигрываем 1500 рублей. Т.е. сумму, на которую тот же полк можно полностью одеть и экипировать или же, к примеру, кормить полтора года. Ну а с учётом того, что в реальной армии Петра I служило более 200,000 человек, экономический эффект был бы для страны в целом колоссальным.
Если же вспомнить, что винтовка служит не один год, а несколько , то цену винтовок в левой части нашего уравнения надо ещё и разделить на срок амортизации, что делает схему ещё более выгодной для того, кто агитирует за новое вооружение.
Ну а если добавить ещё тот факт, что каждый солдат, рекрутированный в войско, перестаёт а) производить зерно, мясо, лес или другой полезный для государства продукт и б) платить налоги в казну (и эти потери тоже имеет смысл включить в расчёт) - то позиция нашего продавца становится ещё более выигрышной.
А где можете применить (или уже применяли) подобную переговорную технологию Вы, уважаемый читатель?
Приветствую, дорогой друг!
Как продать ручку на собеседовании — эту тему уже затерли до дыр.
Работодатели уже давно не задают такой вопрос, а интернет сообщество все обсуждает. Когда я собеседовал сейлсов, у многих читалось в глазах желание втюхать мне задрипанную ручку. Щас…)
По мне, так важнее знать ответ на вопрос: К ак продать что либо на собеседовании? То есть в принципе.
Это я к тому, что готовиться к продаже ручки уже не совсем актуально.
“А расскажи-ка мне, любезный друг, как “продать” идею?”. Если ты можешь продать идею, значить, ты можешь продать что угодно. Почему? Потому, что предметы приобретаются ради идеи.
Реализовав эту идею, мы будем испытывать положительные эмоции. Разве не так? Для чего мы, будучи работодателем, “покупаем” соискателя? Не ради же его самого. Мы хотим получить то, чем он будет нам полезен. То есть выгоду. Выгода принесет нам позитивные эмоции.
То есть, когда вас попросят продать какую-нибудь дребедень, сразу думайте об идее и тех положительных эмоциях, которые ваш собеседник будет испытывать, приобретая эту дребедень.
Что ж, с этим понятно, я надеюсь.
Именно донести, зацепить. Просто проинформировать недостаточно. Информация, даже самая качественная, — не является причиной для действий. А нам нужны от собеседника действия.
Задача минимум — он должен принять решение о продолжении диалога. Максимум — принять решение о покупке (если речь идет о конкретной продаже)
Как это сделать?
Есть ли какие то секреты? Для начала достаточно знать обыкновенную азбуку. Азбука это АБВГД. Аббревиатура, каждую букву которой надо соблюсти.
Азбука АБВГД
Эта азбука появилась не от балды, что называется, а на основе реальных наблюдений.
Наблюдений, как руководители высшего звена, в команде которых мне доводилось работать, принимают решения о выборе предложений, которые к ним поступают от подчиненных, поставщиков, провайдеров. Как оценивают качество идей и предложений. По сути, как они “покупают”.
Для «чистоты эксперимента», коль скоро мы говорим о продажах, будем называть собеседника клиентом.
А) Адресность
Ваша идея должна быть заточена под конкретного клиента. Казалось бы очевидный факт, но всегда ли мы уделяем ему должное внимание?
- Наше предложение должно войти в резонанс с тем, что является важным для клиента. Например, наш клиент — руководитель подразделения. Часто мы допускаем ошибку, формируя свои предложения исходя из целей компании, а то и еще дальше. Однако не секрет, что для любого руководителя цели его подразделения ближе, чем цели копании. Просто потому, что он за них отвечает персонально. Своя рубашка ближе к телу.
Кроме того, наш клиент просто человек, а человеку свойственно испытывать эмоции. Часто именно эмоции играют роль спускового механизма для принятия решения.
Итак, нам нужно знать своего клиента – и не просто знать – строить коммуникацию с ним используя это знание. Это ключ к успеху.
О том, как быстро изучить компанию и создать идею для собеседования, вы можете посмотреть видео:
- Еще один аспект. Когда клиента представляют несколько человек, ваша задача понять, кто принимает решение и кто формирует решение. Бывает что принимает решение один человек, но формирует другой. То есть влияет на принятие решения. Этим людям и следует уделить наибольшее внимание. Вначале установить контакт со старшим по должности, потом переключиться на того, кто формирует решение.
Не нужно обращений с броневика. “Друзья, сейчас я вам покажу... супер пупер”. Если вы говорите на десять человек — это в никуда вас никто не слушает, если говорите конкретно одному — вас услышат все десять.
Б) Быстрее излагайте суть дела
Почему популярен фастфуд? Несмотря на то, что он не полезен. Не только потому, что еда ужу готова, но и быстрое поступление калорий в организм, как только откусили- еда уже расщепляется до углеводов.
Время сегодня самый ценный товар. И ваша встреча короткая, время ограничено.
Поэтому сразу переходите к сути предложения.
Не нужно начинать разговор с проблем клиента, как некоторые специалисты советуют. Говорят, вначале нужно вскрыть потребности. Но,
- Во первых это многих раздражает (например меня) и просто портит настроение. Не каждому по нраву обсуждать свои проблемы.
- Во-вторых: потребности вашего клиента вам должны быть известны. Ваша задача сформировать у него новую потребность, которую клиент часто не осознает.
Клиента интересует не сама идея а ее результат, желательно выраженный в прибыли, затратах или качественных измерителях, показывающих очевидный вклад вашего предложения в результаты клиента.
Итак, быстрее излагайте суть дела.
В) Выгоды клиента
Какая выгода человеку с вами общаться? Есть выгода – слушаем, нет выгоды- не слушаем.
Выгоды охватывают одну или несколько следующих областей: Деньги, время, решение проблем, снижение рисков, новые возможности.
Выгода от сотрудничества с вами- решающий фактор при принятии решения
Г) Готовность к возражениям
Серьезный клиент обычно найдет что спросить или возразить.
К вопросам необходимо подготовиться заранее. Никто не знает ваше предложение лучше вас. Возьмите лист бумаги, напишите возможные вопросы, возражения и продумайте свои ответы.
Не самый лучший сценарий встречи- когда вопрос или возражение клиента застанет вас врасплох. Еще хуже если вы начнете с пеной у рта что-то доказывать, не имея достаточных аргументов. Другой не лучший вариант- вы впадете в ступор, начнете мемекать, ээкать.
Такие ситуации можно свести к минимуму, основательно подготовившись. В том числе морально,
Для этого есть универсальные техники, о которых мы говорили в статье
Если вопрос все же застал вас врасплох - это отличный повод сделать собеседнику комплимент.
Д) Демонстрация идеи
Принцип такой: Меньше рассказывать, — больше показывать.
Не пытайтесь убеждать. Сделайте так, чтобы клиент сам убедился, что ваше предложение ему подходит. Я встречал достаточно людей, которые с пеной у рта что-то доказывали, но никаких наглядных доказательств не приводили.
Несмотря на короткий формат встречи, заготовьте и сбросьте на флешку презентацию, Предложите взглянуть. Но только в том случае, если работодатель заинтересуется. Навязывать не нужно
Усиление выгод
Вы уже ответили на возражения, развеяли сомнения клиента.
Однако для принятия решения о том что идея (предложение) принимается, — нужен импульс. Здесь самое время сделать заключительный аккорд. И вы говорите самый убойный аргумент в пользу вашей идеи.
Важно вызвать эмоции. Это и есть импульс, спусковой крючок. Можно сыграть, как на положительных эмоциях, например надежда, предвкушение выгод. Так и на отрицательных, например страх упустить выгоду.
Часто бывает достаточно ответить на один из двух вопросов:
- Что будет – если клиент примет идею? Опишите результат клиента на языке выгод. – это вызовет эмоции — надежда на отличные результаты и выгоды, на новую реальность, если хотите.
- Что будет если не примет? – Опишите результат такого решения и сработает уже отрицательная эмоция — страх — страх упустить выгоду, например.
Отличный аргумент — Сравнения. В компании «У» похожее предложение привело к отличным результатам. Привести доказательства, цифры.
Цифры, расчеты особенно в контексте сравнения с другими, например, конкурентами, на многих людей действуют магически . Срабатывают эмоции зависти, страха безнадежно отстать, выпасть из обоймы.
Итак, демонстрация и усиление выгод- заключительный аккорд в последовательности наших аргументов
Три «Да»
Призыв к действию. Ни в коем случае не следует пренебрегать этим моментом. Как говорил Штирлиц, важно правильно войти в разговор, но еще важнее грамотно его завершить.
Получить Три «Да». Здесь уже вы можете задать вопросы. Вы уже многое рассказали и вправе получить обратную связь. Метод “трех да” хорошо известен, но фокус в том, он хорошо работает именно в заключительной части беседы . Многие делают ошибку, начиная с самого начала засыпать человека вопросами.
- Идея вам понятна? Да
- Идея интересна? Она позволит вам… Согласны ? Да
- Я бы предложил: Продолжить обсуждение в деталях. Согласны ? Да
При этом ключевым является третий вопрос. В этом и состоит наша задача — минимум, если вы помните. Этот вопрос задается третьим не случайно. Человеку проще сказать да после того, как он уже дважды это сделал.
Еще раз обращу внимание на правильное построение вопроса.
п.2: Не просто вопрос: идея интересна? Он может пожать плечами или ответить нет. А «она позволит вам … Согласны?” Теперь уже ответ “да” более вероятен.
Повторную встречу важно не оттягивать, иначе клиент все забудет. Оптимально встретиться через 2-3 дня.
Если разговор продолжится в этот момент, в конце снова проговорите вашу договоренность.
Поблагодарите за встречу и скажите.: “Если я правильно понял, мы встречаемся тогда-то в таком-то формате и обсуждаем детали предложения”. Подтвердить договоренность в заключении разговора важно — окончание беседы хорошо запоминается. Своего рода резюме.
Получив ответ да, считаем, что задача-минимум нашей встречи достигнута.
Итак, азбука АБВГД — простой инструмент, позволяющий донести вашу идею до собеседника.
Спасибо за проявленный интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).
Если вы нашли ее полезной - поделитесь с друзьями. Кнопки социальных сетей чуть ниже.
Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.
Удачного вам дня и хорошего настроения!
