最も困難な状況でも交渉して妥協案を見つける能力は、独特のスキルです。 このスキルはビジネスを運営する上で非常に重要です。 正しい交渉方法は？ このスキルを確実に成功に導くにはどうすればよいでしょうか? これについてはこの記事で説明します。
交渉の種類
これを詳しく見てみましょう。 すべての交渉は、大きく次の 2 つのタイプに分類できます。
- 競争力: このような会話中に参加者が追求する目標は、どんな犠牲を払ってでも勝利を達成することです。 このようなビジネス会議の結果、当事者間で紛争が発生することがよくあります。
- パートナーシップ: 目標は、プロセスのすべての参加者の利益を満たす相互合意を達成することです。
正しい交渉方法についての正確なアドバイスはありません。 誰もが自分の方法を選択します。 実際には、ほとんどの場合、ビジネス会話において競合形式とパートナー形式を組み合わせた形式が見られます。
競争的な交渉は緊張した雰囲気が特徴です。 各当事者の任務は、相手方の利益を考慮せずに、自分自身の利益を得ることです。 そんな状況で達成するには 肯定的な結果の場合は、次の推奨事項に従う必要があります。
- 会議の初めに提案の本質を完全に明らかにしないようにしてください。 それ以外の場合、反対側は最大の情報セットを即座に受信することになります。 会話の話題が変わらないようにすることも必要です。
- 譲歩を余儀なくされた場合は、できるだけ譲歩を少なくするように努めてください。
- 紛争状況が発生した場合は、自分の尊厳を維持してください。 ビジネスコミュニケーションの基本的なルールに従う必要があります。 状況を和らげるために、会話を別の話題に移してみてください。
準備段階
協力について適切に交渉する方法を理解するには、このプロセスの主な特徴について知る必要があります。
の上 初期最大限の収集と提供 完全な情報。 その結果、双方が有益な解決策に到達することができます。 パートナーシップ交渉を行うときは、最初から譲歩する準備をしておく必要があります。
これらの会話を通じて、達成したい目標を設定することから始めます。 それらは相応の、達成可能なものでなければなりません。 相手から何を得たいのかを明確に理解する必要があります。 会議が始まる前に、相手のニーズを探ることは価値があります。 受け取った情報に基づいて、提案を作成することができます。 可能な限り現実的である必要があります。 双方がある程度の譲歩をする用意がある場合、結果を達成することははるかに簡単になります。 しかし、交渉者の一人が競争交渉の形で会話を始めた場合、紛争状況に発展する可能性が高くなります。 この場合の交渉者の主な任務は、関係を改善することです。
それぞれの側が相手について独自の意見を形成したら、具体的な提案を出し始めることができます。 譲歩する場合は、何かを提供するだけでなく、見返りも得なければなりません。 実行される交換は等価である必要があります。
妥協点に達する
基本的な情報を交換したら、すぐに本題に入ることができます。 交渉中に要求すればするほど、より多くのものを受け取ることができ、提供するものは少なくなり、失うものは少なくなるということを心に留めておく必要があります。 提案を行う際は、できるだけ正確な表現を心がけてください。 大まかな見積もりは避けてください。 相手は曖昧さをあなたに不利に解釈するかもしれません。
同様に、相手方からオファーが来た場合には、交渉する価値があります。 それらが提供するものを明確に理解する必要があります。 お気軽にご質問ください。 提案されたオプションが目標を満たしているかどうかを理解するのに役立ちます。
手話
商談を正しく進めるにはどうすればよいでしょうか？ 会議が非公式な環境で行われている場合は、次のように使用してください。 オープンポーズそして対話者とアイコンタクトを保ちましょう。 足を組んだり、腕を組んだりして座ってはいけません。
交渉の前に自分のスピーチについて考えてみましょう。 相手を刺激するような言葉や表現は使用しないでください。 また、相手の交渉担当者を軽蔑するような皮肉な発言も控えるようにしてください。 会話が別の方向に進み始めたら、会議に出席している人々の注意を取り戻すように努めてください。 彼らに自分の立場を表明してもらうことができます。 場合によっては、このテクニックは妥協点を達成するのに役立ちます。
アクティブリスニング
多くの意欲的な起業家は、クライアントと適切に交渉する方法に興味を持っています。 この場合、「アクティブリスニング」という戦術が役立ちます。 そうすることで、不快な状況や反対側からの痛みを伴う反応を避けることができます。 積極的な傾聴戦略により、コミュニケーション スキルが向上します。 頻繁に交渉する必要がある場合は、非常に便利です。
- 対話者の話を注意深く聞いてください。 答えは後で考えても構いません。
- ジェスチャーで関心を示します。たとえば、うなずいて相手に声が聞こえていることを知らせます。
- 情報の認識を実証します。 これを行うには、話された内容の本質を声に出して言うことができます。
- 対話者の立場に立ってみてください。 彼の立場に立って、彼の目を通して状況を評価してみてください。
- 対話者に質問し、情報を明確にします。
- 会話が途切れても心配する必要はありません。 2 ～ 3 分の休憩は、自分の考えをまとめてアプローチする機会を与えます。 次の問題。 もっと長い休憩が必要な場合は、取ってください。 場合によっては、10 ～ 15 分で状況が救われることがあります。 これは、困難な心理的状況で開催される会議に特に当てはまります。 休憩はバランスと道徳的エネルギーの蓄えを回復するのに役立ちます。 また、外部から状況を評価する機会にもなります。
会議中に、自分と相手が合意に達していることをどうやって理解できますか? 相手が発する言葉による合図に注意してください。 これらの単語は「おそらく」または「おそらく」です。 ほとんどの場合、これは契約が締結されようとしている兆候です。
電話での交渉
さまざまな理由により、個人的な面談が不可能な場合があります。 その場合、問題はリモートで解決する必要があります。 望ましい結果を得るために電話で正しく交渉するにはどうすればよいでしょうか? 大規模な取引は通常、電話では完了しません。 しかし、この方法で事前合意に達することは十分に可能です。
電話で会話するときは、次の推奨事項に従う必要があります。
- 対話の準備を十分に行い、リマインダーを作成することをお勧めします。 この場合、視覚的接触がないことは、チートシートを見て当惑する必要がないため、利点となります。
- 電話の目的をすぐに述べてください。 個人的な訪問中に複数の目標がある場合でも、電話での会話では通常、目標は 1 つです。
- 特定の問題を担当する取締役や従業員を招待するよう直ちに依頼する必要はありません。 回避策を使用できます。 本当に話し合える人は誰かと尋ねてください この仕事と秘書自らがあなたを適切な人に切り替えます。
- 対話者のニーズを決定する人。 計画や興味について明確な質問をしてください。 たった 2、3 の文で関心が高まる可能性があります。
- あなたの提案について短いプレゼンテーションをしてください。 数分間にとどめるようにしてください。
- 対話者の反対に対する反応を練習してください。 提供されている製品またはサービスに一般的に関連している場合は、提案が特定の問題をどのように解決するかを説明してください。
- 通話を終了します。 会話がうまくいった場合は、この段階で次のアクションについて合意する必要があります。 たとえば、詳細を話し合うための会議について。
商談
起業家は誰でも対話の基本を知る必要があります。 有能なビジネスマンは、サプライヤーと適切に交渉する方法を知っている必要があります。 パートナーとの共通言語を見つける能力がなければ、ビジネス界の大物になることはできません。 あらゆる連絡の基本は個人的なコミュニケーションです。 なし 電話での会話電子メールはそれに代わるものではありません。 交渉するときは、自信を持ってリラックスして行動するのが良いでしょう。 ビジネスパートナーに対して媚びたり、過剰に礼儀正しく接したりしてはなりません。 会議の目的を常に忘れないでください。 ビジネス会話では控えめな表現は許されません。自分の考えを具体的かつわかりやすく表現するように努めてください。 同時に、反対意見にも注意深く耳を傾けてください。 このように会話を行う方法を知ることは、あなたの経験と知識を証明することになります。
お客様との対話
これは特殊なビジネス会話です。 協力が相互に利益となるよう、顧客と適切に交渉するにはどうすればよいでしょうか? 必ずクライアントのニーズを聞いてください。 自分に関係のない話題を持ち出すと、顧客はすぐに会話に興味を失ってしまいます。 対話者にカウンター質問をしてください。 これにより、ビジネス プロセスへの関与が強調されます。 特定の分野での経験を強調することもお勧めします。 すでに完了した注文の例を挙げていただけますか?
テロリストとの会話
大都市の住民にとって、テロは主要な恐怖症の 1 つとなっています。 テロ攻撃には人質の奪取が伴うことがよくあります。 ここでの多くは、そのような状況であなたがどのように行動するかによって決まります。 テロリストと正しく交渉するにはどうすればよいでしょうか? 専門家が与える主なアドバイスは、次のような状態になるように努めることです。 穏やかな状態。 侵略者の要求をすべて満たしてください。
危機的状況では、ストックホルム症候群と呼ばれる現象がよく観察されます。 この用語は、テロリストに対する犠牲者の間での同情の出現を指します。 現在の状況における全体的な緊張により、人々はより緊密にならざるを得ない。 やっぱりテロリストも愛おしい 自分の人生。 このことを忘れないでください。ただし、提出する意思を表明し続けてください。 交渉しないでください。 結局のところ、犯罪者の動機をすべて詳しく知っているわけではありません。 作戦上の交渉を正しく行う方法を知っているのは諜報員だけだ。 このような状況の例は、心理学者の基本的な推奨事項に従うことによってのみ、問題を確実に解決できることを示しています。
主なもの:
- 最初のオファーの後で「はい」とは言わないでください。 急いで答えようとすると、相手は否定的な反応を示す可能性があります。
- あなたが受け取りたいと思っている以上のものを求めてください。 多くの心理学者は、協力を適切に交渉する方法について話し、このテクニックの使用を提案しています。 利益を得る可能性が高まり、ビジネス会話のためのスペースを作り出すことができます。
- 必要に応じて条件を変更する意欲を示してください。 議論されている問題のあらゆる側面を考慮しますが、急いで譲歩しないでください。 対話者の興味を考慮に入れて分析するようにしてください。
結論
このレビューでは、正しい交渉方法を検討しました。 提示されたヒントと推奨事項を使用すると、さまざまな状況で会話を行うときに最大の結果を得ることができます。
交渉は、合意に達するためのほぼすべてのプロセスです。 交渉を計画、準備、実施する際に考慮すべき重要なことは何ですか? 何を準備する必要がありますか?
したがって、計画を立てる際には、交渉プロセスの場所、時間、期間を考慮することが重要です。 準備中 - 議題、参加者の構成、参加者のステータス、快適な条件。 交渉を行う際に最も重要なことは、交渉上の立場の強さ、行動特性、交渉プロセスのスタイルです。
交渉とは何ですか?
取引分析の観点から見ると、交渉能力は「大人対大人」の立場でのみ利用可能です。 交渉における一方の当事者の大人の立場は、最終的に相手方を「子供」または「親」の立場から大人の状態に導く必要があります（操作や圧力はこれらの立場から生じます）。 大人の行動は、操作に抵抗するのに役立ちます。 「子供」の忍耐力には限界があるため、気まぐれな行動を長く続けることはできません。 そして、「親」の指示は、交渉の過程では一般に不適切です。
交渉プロセス
明確に定義された目標とそれを達成するための基準がある場合、交渉プロセスは結果につながります。
明確に定義された目標とそれを達成するための基準がある場合、交渉プロセスは結果につながります。 相手方が不在の場合は、相手方の条件に同意する必要がある可能性が高くなります。 プラン A と B を用意しておけば、何か問題が発生した場合でも、少なくとも最低限許容できる立場を守ることができます。 これにより自信が得られますが、自信がないと相手側に読み取られ、コストがかかります。 脚本と役割の配分も、交渉プロセスとチームに重み、自信、ダイナミズムを与えます。 機能を分散することが重要です。 たとえ一人が交渉を行っているとしても、内容を考慮し、要点を紙に記録し、交渉のテーブルの反対側のチームのやりとりを監視し、さらには身体的および感情的なマーカーを読み取る必要があります。時には言葉以上のことを言います。
交渉テーブル
事前に到着して「領土をマークする」ためには、交渉の場所を知っておくことが重要です。 シナリオを参加者の座席表で補足したいと思います。 これはいわゆる心理地理学です。 経験豊富な交渉者は、議定書によって最初に決定されていない場合でも、交渉の開始前であってもテーブルで最も有利な立場を取ろうとします。 この問題に関してリーダーシップを発揮すると、最初の利点が得られ、自信が高まります。
交渉状況
交渉を計画および準備する際には、当事者の代表者の立場を明確にして合意することが重要です。
交渉を計画および準備する際には、当事者の代表者の立場を明確にして合意することが重要です。 代理人または階層の下位レベルの従業員が最初の人物と交渉するために派遣される場合、これは最初は不均衡状態であり、交渉は中間的な性質のものになるか、まったく異なるシナリオになります。 相手に十分な権限がなければ合意に達することはできません。 交渉のステータスが高くなるほど、座席のネームプレート、規制、議事録の作成、契約書や念書への署名など、より多くの手続きが必要になります。 興味深いことに、ステータスの一致は、平等な者だけが同意できることを改めて裏付けています。 それ以外の場合、それは単に他人の立場をブロードキャストするだけです。 例 #1 を参照してください。
交渉力
この場合の強さは比喩的な表現です。 実際、相手は強力な交渉立場を持っているため、自身にとって最も有利な条件で提案に同意します。 ただし、交渉の立場の強みはいつでも立ち上がって交渉のテーブルから離れる能力にあるという状況もあります。 たとえば、受け入れられないオファーやビジネス倫理違反の場合です。 例 2 を参照してください。
行動の特徴
交渉はコミュニケーションがすべてであり、人それぞれ異なります。
性格類型論やその他の心理学の知識は、もちろん非常に役立ちます。 ただし、交渉は主にコミュニケーションに関するものであり、人それぞれ異なることを理解することが重要です。 たとえば、「はい」と「いいえ」の言い方は人によって異なります。
Itzhak Adizes の PAEI モデルには、成果プロデューサー (P)、管理者 (A)、起業家 (E)、インテグレーター (I) の 4 つのリーダーシップの役割があります。 彼らは皆、同じ言葉や音を使っているにもかかわらず、異なる方法で同意と反対を表現します。 こういった特徴を知ることで相互理解につながります。
時間に対する態度
クロノメトリック時間と、表示速度や時間プレッシャーという形での派生時間の要素は非常に重要です。 決断を迫られ始めたら、すぐに休憩しましょう。 まず、情報に基づいた決定が行われます。 そして第二に、交渉の反対側がどれほど操作的に行動するかをチェックします。 以下の表を見れば、おそらくあなたの交渉経験から例を思い出すでしょう。
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マーカー |
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意味 "はいといいえ" |
「はい」は「はい」という意味です。 "いいえ "は本当に"いいえ "という意味だ" |
「はい」は「はい」という意味です。 「いいえ」は「説得してください」という意味です。 よく「ノー」と言いますが、それは最終的な「ノー」ではありません |
「はい」は「なぜしないのか」を意味します。「はい」と言うのは簡単ですが、それは最終的な合意を意味しません |
「いいえ」は「可能」です。 「はい」または「いいえ」という直接的な答えを避けようとする |
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最大限に活用しようとしますが、十分な時間がなく、予定されていた会議のスケジュールを変更することがよくあります |
すべては計画的で、変化を好まない |
自分の時間、自分の波に乗って、他人の時間を尊重しません。 でも、そのアイデアが気に入れば、時間は見つかるでしょう |
状況に応じたアプローチ。 人々にオープン |
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連絡先を入力してください |
問題を報告します |
事前に議題とルールに同意する |
問題ではなく機会について話す |
紛争の脅威を通じて |
連絡方法は？
必要なレベルの接触を確立し、維持するスキルは、交渉の有効性と効率にとって最も重要な要素である信頼と信頼につながります。 裏誰の責任なのか。 以前、ロシアには「商人の言葉」という概念がありました。 そして、書面での合意がなくても、合意に達したことのしるしとして握手をするだけで十分だった。 「明確さ - 動機 - 責任」モデルにおける上記の要素を考慮すると、技術的な交渉は、他のビジネスコミュニケーションと同様に、必要かつ十分な明確さを達成するためのアルゴリズムに従います。 明確性が得られると、ほぼ自動的にモチベーションが生まれ、交渉当事者間の責任の分散につながります。
交渉における感情の役割
交渉中に、誰かが自分の感情を隠そうとしたり、見せかけようとしたりします。 範囲は非常に広いですが、感情的なインテリジェンスのスキルは交渉を成功させるための基礎となります。
感情は、思考よりも生命活動を調節するためのより古いメカニズムです。
自分自身の感情を認識し、他人の感情を読み取り、その発生理由を分析し、出現した感情をその時点で最も適切な感情に意識的に変換する能力は、自分自身と他人を管理するのに役立ちます。 感情は、思考よりも生命活動を調節するためのより古いメカニズムです。 音声は進化的にずっと後に登場しました。 ほとんどすべての文化において、喜び、怒り、驚き、恐怖、嫌悪といった基本的な感情はほぼ同じように表現されます。 経験豊富な交渉人は、自分の感情を管理し、他人の感情の表現を監視します。 感情は言葉を裏付けることもあれば、対話者の言っている意味とは異なることを表現することもあります。 これは交渉戦略と戦術を開発するための豊富な資料です。 例 #3 を参照してください。
異文化間の特徴
外国人、他の文化や宗教の代表者と交渉する場合、彼らの精神の特殊性を可能な限り考慮し、プロの翻訳者を招待することが非常に重要です。 非常に多くのシナリオが存在する可能性があります。 各文化には上記のパラメータに対する独自の態度があるため、事前にそれらについてよく考えておくことをお勧めします。 これにより、交渉の効率が向上し、最良の結果を達成するのに役立ちます。を参照してください。 例その4。
交渉哲学
交渉が軍事作戦に似ていると信じている人は、私たちには生きたパートナーや顧客が必要であることを覚えておく必要があります。 長期的には、相互に利益をもたらす協定によって協力が確保され、何か問題が発生した場合、大人たちは軍事行動をとらずに再交渉することができます。 多くの場合、対立の中で解決策を見つけて合意に達することは一般に不可能です。 この場合、唯一の解決策は妥協です。つまり、交渉の結果、どちらの側も目標を完全には達成できません。 対立の局面では、相互に有益な解決策は存在せず、合意を達成するために探求しなければなりません。つまり、「双方にとって有利な」立場のためには、直接の利益相反の状況から抜け出し、模索することが重要です。受け入れられ、一貫した状況を維持するには、状況を「鳥の目で」見る必要があります。
例
例その1
同僚と私はその組織に交渉に来ました。 購買部門の責任者が私たちに会い、部長は今日は欠席であり、いかなる状況でも彼らの立場を修正することはできないと告げました。 これは、コラボレーションの開始について議論する「興味深い」立場であることに注意してください。 それでも、私たちは腰を据えて交渉を始めます。 私たちは解決策を見つけるために水をテストしています。 相手は一歩も前に出ない。 そのとき、自信に満ちた表情をした男性が会議室を覗き込み、様子を尋ねました。 購買マネージャーは、「現在最終調整を行っており、当社の条件をすべて受け入れることに同意しています。」と答えました。 彼は私たちの驚きの表情を見て、私のジャケットの襟にあるビジネススクールのバッジに目を落としました。 彼は笑顔を浮かべて私の隣に座りました。 私たちは同じ母校の出身で、彼は私より数年前に卒業していることがわかり、コーヒーを飲みながら共通の友人を見つけて、どの先生がどのコースを教えたかについて話し合いました。 それから彼は私になぜ来たのかと尋ねます。 事の本質を簡単に述べさせていただきます。 CEO だけができるソリューションを 5 分で見つけます。 それ以来、私はいつもビジネス会議に行く組織の交渉チームの構成を調べるようにしています。 私は彼らに関する情報を探し、連絡を確立し信頼を高めるために時々それを使用します。 ソーシャルネットワークやインターネットでも多くのことが見つかります。 職業上の経験、教育、趣味に関する情報は非常に役立ちます。 そして、その組織の調達部門の責任者は最近この役職に任命され、交渉を「正しく」行うために懸命に努力した。
例その2
ビジネスの評判、特に複雑な知的サービスを提供する分野では、どんなお金よりも価値があります。 人事サービスの責任者は、交渉中に企業向けコーチング サービスの提供条件について話し合います。 コーチの同僚、つまり組織の部門の責任者との仕事のすべての詳細と内容を彼に知らせるように要求します。 この場合、コーチングの主要な原則である守秘義務が侵害されることになると、私は辛抱強く説明します。 この場合、協定及び大規模プロジェクトの締結を根本的にお断りせざるを得ないことをお知らせいたします。 いくつかの議論の後、私たちは解決策を見つけます。 組織内のコーチングの対象者は、自らの裁量で人事マネージャーにレポートを作成し、コーチングのやり取りで何が起こっているかの詳細を開示します。 セッションサイクルは、以下に基づいてマネージャーの生産性を向上させることを目的としているため、コーチは各コーチングセッションのトピックを含むレポートのみを送信します。 個別プラン発達。 作業計画は最初は契約の付属書に明記されており、逸脱した場合にはコーチはその事実のみを報告します。 この決定は、監督、同僚、コーチなど、すべての関係者に適しています。
例その3
ドイツの業界リーダーの代表者が協力、実際には買収について交渉するために私たちのところにやって来ました。 彼らの立場は理解できますが、私が開発ディレクターとしてプロトコル交渉の責任を負っている組織の所有者を激怒させます。 二人の所有者は初めて顔を合わせ、私たちの所有者に会ったとき、ドイツ人にロシア語でこう言いました。「さあ、スターリングラードをご案内します！」 数秒間沈黙が続くが、ドイツ人の顔も体も反応しない。 瞳孔だけが広がった。 外国チームは黙って立っている。 ドイツ人は飲み込みながらロシア語で「見せて！」と答えた。 私たちの交渉は数日間続きましたが、ドイツのチームは高いプロ意識を示し、 トップクラス交渉を行っている。 私は特に、専門分野と機能に応じて、シンボルのシステムと、言葉を互いに伝えるチームワークが気に入りました。 すべてが明確で要点を押さえています。 そしてレストランでは彼らは非常に活発に行動し、ビジネス以外の話題について彼らと話すのは面白かったです。 したがって、もう一つの問題は、誰が誰に何を示したかということです。
例4
イタリアの業界最大手メーカーのオーナーが、新しい事業分野を立ち上げるために小売ネットワークに招待されました。 父と息子が到着しました。 初めてのロシア。 長男は70歳を超え、息子は35〜40歳です。 とても控えめな服装。 私たちは空港の VIP ラウンジで彼らと会い、旗艦店に連れて行き、その後レストランに行き、小売チェーンのオーナーと会いました。 レストランは豪華で、テーブルの間の運河に沿ってチョウザメが泳いでいます。 オーナーのパートナーが売春婦を私たちのテーブルに招待しました。 彼らは業界リーダーの訪問の目的以外のすべてについて話します。 彼らは杭を飲み込んだかのようにそこに座っています。 彼らは沈黙し、ウォッカも飲まず、ほとんど食べません。 1時間後、年上のイタリア人はうなずき始め、息子はこう言いました。 私たちは祈る必要がありますが、私たちは午前5時に起きて午後9時に寝ることに慣れています。」 すでに真夜中でしたが、私たちはレストランに2時間以上座っていました。 この間息子から学んだ唯一のことは、息子は毎朝教会に祈りに行っていることと、どこかの山村に工場があるということだった。 彼にはたくさんの子供がいて、妻を崇拝しています。 朝は元気ですが、また静かになります。 交渉が始まり、父親は英語もフランス語も全く理解できず、息子はビジネス用語を知らないことが判明しました。 途中、日常の話題も少し話しましたが。 その結果、目の見えない人と耳の聞こえない人の会話が生まれました。 イタリア語の通訳が緊急に呼ばれました。 私たちはすべてのことに同意しました。 しかし、その後はうまくいきませんでした。 そして飛行機に乗る前に、イタリア人の息子が私にこう尋ねました。「なぜ売春婦を交渉に招待したのですか？」
ベラルーシ共和国教育省
教育機関「共和国研究所」の分校「専門学校」 職業教育»
このトピックにおいて： " 交渉のルール»
完成者: Neverovich E.V.
チェック者：Koida Yu.V.
導入
交渉のルール: ステップバイステップガイド
1 の簡単な説明ビジネス交渉の段階と段階
2 交渉準備段階
3 交渉プロセスの段階
4 合意段階
交渉テクニックの5つのルール
交渉相手を説得するのに役立つ 6 つのルール
交渉の十則
交渉
1 効果的な交渉の段階
交渉の3つの黄金律
効果的な商談を行うための9つのルール
面白い
参考文献
導入
誰もが、一般的にビジネスコミュニケーションと呼ばれるものに対処しなければなりません。 正しく作曲する方法 公式の手紙それとも、パートナーを受け入れて交渉し、物議を醸す問題を解決し、相互に利益をもたらす協力を確立するという誘いでしょうか？ これらすべての問題は多くの国で大きな注目を集めています。 ビジネスに携わる人々にとって、ビジネスコミュニケーションは特に重要です。 彼らの活動が成功するかどうかは、科学とコミュニケーション技術の習得に大きくかかっています。 西洋では、ほぼすべての大学で通信教育コースがあり、多くの科学文献や一般文献が出版されています。
残念なことに、我が国では、長い間、ビジネス上の会話や交渉を行う心理や技術に関連するビジネスコミュニケーションの側面は、ここでは教えることは何もないと信じられて、まったく注目されていませんでした。
今、時代は変わりました。 まず第一に、活動の性質上外国のパートナーとつながる人々の輪が大幅に拡大しました。 ビジネスを成功させるには、一般的に受け入れられているビジネス コミュニケーションのルールと規範を理解し、交渉や会話を行うことができる必要があります。 第二に、単一のビジネス世界の一員となることで、私たちは皆、 より大きな範囲で私たちは既存の一般的なパターンを現実に移し、国内のパートナーに文明的なコミュニケーションを要求します。
とても重要で、 心理的側面ビジネスコミュニケーション。 ビジネスマンが常に直面する問題は、会話と交渉をどのように構築するかです。 ビジネス コミュニケーションの一般的なパターンを理解することが重要です。これにより、状況を分析し、パートナーの利益を考慮し、共通言語を話すことができるようになります。 どのようなビジネスでも熟練するには練習が必要であり、ビジネス コミュニケーションも例外ではありません。
絶対に誰もが効果的に交渉できるべきです。 家で、職場で、店で…そして他人とだけでなく、自分自身と交渉しなければならないこともよくあります。 矛盾を解決し、違いを平滑化し、対立を解決し、人々に影響を与えようとしているあらゆる状況で<#"justify">適切な交渉における主な問題は、ほとんどの人がこの用語を正しく理解していないことです。 多くの人は、この言葉はビジネス上の会話の終わりに取引がうまくまとまることを表していると答えるでしょう。
Negotiate は、ビジネスを行うことを意味する negotiari の過去分詞であるラテン語の negotiatus に由来しています。 この最初の意味は、自分にとって有利な取引だけを交渉する必要がないように、交渉プロセスを理解する上で非常に重要です。 彼らの目標は、ビジネス パートナーとの協力を継続することです。 もちろん、合意に達することはいつでも可能ですが、使用される方法によっては、相手があなたとの協力を継続したくなくなる可能性があるためです。
1. ルール<#"justify">アルダリオン・ヤコブレヴィッチ・キバノフ、経済学博士、教授、ロシア連邦名誉科学者、人事管理部長 州立大学管理。
交渉とは、何らかの目的を達成するために意見を交換することです。 ビジネスシーンでは、仕事に応募するとき、ビジネスパートナーとビジネス契約の条件、商品の売買条件について話し合うとき、敷地の賃貸借契約を締結するときなど、交渉を行うことがよくあります。 ビジネスパートナー間の交渉は平等な条件で行われますが、部下と経営陣または税務調査官の代表がいる組織のディレクターとの間の交渉は不平等な条件で行われます。
交渉は、交渉の準備、交渉プロセス、合意に達するという 3 つの主要な段階で構成されます。
.1 ビジネス交渉の段階とフェーズの簡単な説明
交渉の準備:
· 当事者間の連絡の確立
· 交渉に必要な情報の収集・分析
· 交渉計画の策定
· 相互信頼の雰囲気づくり
交渉プロセス:
· 交渉プロセスの開始
· 明らかにする 争点そして議題設定
· 当事者の最も深い利益を明らかにする
· 合意に向けた提案オプションの開発
合意に達する:
· 合意のためのオプションの特定
· 解決策のオプションに関する最終的なディスカッション
· 正式合意に達する
1.2 交渉準備段階
交渉ツールの選択
この段階では、一連の異なるアプローチまたは交渉手順、およびそれらの実装に使用される手段が特定されます。 問題の解決に役立つ調停者、仲裁、裁判所などが特定されます。 双方にとってアプローチが選択されます。
当事者間の連絡を確立する。 この段階では：
· 連絡は電話、ファックス、電子メールで確立されます。
· 交渉に入り、問題へのアプローチを調整したいという願望が明らかになります。
· 相互の同意、信頼、敬意、多くの場合相互の同情、波長が同じであることを特徴とする関係が確立され、交渉の相互作用が発展します。
· 交渉手続きの強制的な性質について合意する。
· すべての利害関係者を交渉に参加させることに同意する。
交渉に必要な情報の収集・分析。 この段階では：
· 人々に関する関連情報と交渉の主題に関連する事項の内容が特定され、収集され、分析される。
· データの正確性がチェックされます。
· 確率は最小化される 悪影響信頼性の低いデータまたはアクセスできないデータ。
· 交渉に参加するすべての当事者の主な利益が特定されます。
交渉計画の策定。 この段階では：
· 当事者を合意に導くことができる戦略と戦術が決定される。
· 状況と議論される物議を醸す問題の詳細に対応する戦術が特定されます。
相互信頼の雰囲気の形成。 この段階では：
· 主要な物議を醸す問題に関する交渉に参加するための心理的準備が行われている。
· 情報の認識と理解のための条件が準備され、固定観念の影響が最小限に抑えられます。
· 物議を醸している問題の正当性を当事者が認識する雰囲気が形成される。
· 信頼の雰囲気と効果的なコミュニケーションが生まれます。
.3 交渉プロセスの段階
交渉プロセスの始まりは次のとおりです。
· 交渉人が紹介されます。
· 当事者は意見を交換し、傾聴する善意を示し、アイデアを共有し、検討事項を率直に提示し、平和な環境で合意に達したいという願望を示します。
· 一般的な行動方針が構築されつつあります。
· 交渉による相互の期待が明確になる。
· 当事者の立場が形成されます。
物議を醸す問題の特定と議題の策定。 この段階では：
· 当事者の利益に関連する交渉分野が特定される。
· 議論すべき物議を醸す問題が特定される。
· 物議を醸す問題が定式化される。
· 当事者は物議を醸す問題について合意を形成するよう努めます。
· 議論は、意見の相違がそれほど深刻ではなく、合意の可能性が高い物議を醸す問題から始まります。
· 物議を醸している問題に積極的に耳を傾け、追加情報を入手する方法が使用されます。
当事者の深い利益の開示。 この段階では：
· 物議を醸している問題の研究は、交渉担当者の利益、ニーズ、交渉の基本的な関係を特定するために、一つずつ、そして複合的に行われます。
· 交渉者はお互いの利益を詳細に明らかにし、誰もが自分の利益と同じように認識できるようにします。
合意に向けた提案オプションの開発。 この段階では：
· 参加者は、合意の既存の前提条件から受け入れ可能なオプションを選択するか、新しいオプションを策定するよう努めます。
· すべての当事者のニーズの見直しが行われ、物議を醸すすべての問題が関連付けられます。
· 協定交渉の指針となる基準が策定されるか、既存のルールが提案される。
· 協定の原則が策定される。
· 物議を醸す問題は順番に解決されます。まず、最も複雑な問題が小さな問題に分割され、当事者が受け入れられる答えを与えるのが容易になります。
· 解決策の選択肢は、当事者が個別に提出した提案と、一般的な議論の過程で作成された提案の両方から選択されます。
.4 合意段階
合意のためのオプションを特定する。 この段階では：
· 両当事者の利益について詳細な検討が行われます。
· 興味と問題を解決するために利用できる選択肢との間につながりが確立されます。
· 選択したソリューション オプションの有効性が評価されます。
解決策のオプションについての最終ディスカッション。 この段階では：
· 利用可能なオプションの 1 つが選択されています。 当事者による譲歩を通じて、当事者はお互いに近づく。
· 選択したオプションに基づいて、より高度なオプションが形成されます。
· 最終決定を策定するプロセスが行われます。
· 両当事者は基本合意に向けた手続きを進めている。
正式合意に達する。 この段階では：
· 合意に達した場合は、次の形式で表すことができます。 法文書(合意、契約);
· 合意（契約）を履行するプロセスについて説明します。
· 合意（契約）の履行中に起こり得る障害を克服するための可能な方法が開発される。
· その実装を監視する手順が提供されます。
· 合意には形式的な性質が与えられ、強制と義務のメカニズムが開発され、履行の保証、管理の公平性、公平性が保証されます。
1.5 交渉手法のルール
1.パートナーの人格を軽視するような発言は避けるべきであり、社会的エチケット、礼儀正しさ、文化的態度を使用する必要があります。 極端な場合、交渉を中断した方がよい（否定的な評価をしない）。
2.対話者の表現する考えや感情に影響を与えることなく、聞き手自身の考えから出てくる発言によって、対話の効果は大幅に低下します。 パートナーの言うことは考慮されず、彼の発言は無視されます（対話者の意見を無視しないでください）。
.対話者はパートナーに次から次へと質問し、明らかに自分の目標を説明することなく何かを見つけようとしています。 彼と一緒に交渉の目標と目的を決定するか、経営陣との協議のために休憩を発表します（単純な質問は許可しないでください）。
.会話中に、対話者は発言を挿入し、交渉の過程を彼が望む方向に導こうとします（会話中にコメントをしないでください）。
.対話者は、彼が誤解していたり、物議を醸していると思われる、すでに言われたことについてもっと詳しく話したいと考えています。 何がメインかを誤って定義した場合、講演者はあなたを修正する機会があります（説明は許可されています）。
.言い換え、パートナーが自分の言葉で言ったことを短縮形で伝え、対話者にとって最も重要と思われるものを強調します。 言い換えには、主要な矛盾または主要なアイデアを含むパートナーの言葉のみを新たに強調、一般化、または繰り返すことが含まれる場合があります (言い換えは許可されません)。
.対話者はパートナーの発言から論理的な結果を導き出そうとしますが、それは彼が尋ねた枠組み内でのみです。 そうしないと無視されてしまいます。 パートナーの考えを発展させて、パートナーが言いたかったのに言えなかったことを追加できます。 パートナーの言葉から結果を推測し、その意味を明確にすることができます ( 更なる発展考え）。
.パートナーのメッセージに対するあなたの感情的な反応や、特定の状況での自分の状態についてパートナーに伝えることは、言い換えのテクニックとうまくいきます。 感情状態).
.彼の状態が現在どのように認識されているかについてのメッセージは、言い換えテクニックとよく合います (パートナーの感情状態を説明しない)。
.パートナーからの特に長い応答の後に、中間結果を要約するのが適切です (中間結果を発表する適切なタイミングを選択してください)。
.6 交渉相手を説得するのに役立つルール
1.提示される議論の順序は、説得力に影響します。 最も説得力のある議論の順序は、強い - 中程度の強さ - 最も強い (切り札) です。
2.あなたにとって重要な問題について前向きな決定を下すには、その問題を 3 番目に置き、その前に、対話者が簡単に答えられる、短くてシンプルで楽しい 2 つの質問を置きます。
.パートナーを追い詰めないでください。 彼に「面目を保つ」機会を与えてください。
.議論の説得力は説得者のイメージと地位に大きく依存します。
.自分を追い詰めないでください、地位を下げないでください。
.パートナーの地位を軽視しないでください。
.私たちは、楽しいパートナーの議論を軽蔑の目で扱い、不快なパートナーの議論を偏見をもって扱います。
.説得したい場合は、意見を対立させている問題からではなく、パートナーと同意できる点から始めてください。
.共感を示す - 共感という形で他人の感情状態を理解する能力。
.相手のことを正しく理解しているかどうかを確認してください。
.対立を引き起こす可能性のある言葉、行動、不作為を避けてください。
.あなたとあなたのパートナーの表情、しぐさ、姿勢を観察してください。
.あなたが提供するものがパートナーの興味に一致していることを示してください。
2. 交渉の10のルール
交渉を成功させるには、さまざまなアプローチやテクニックを理解し、使用する必要があります。 交渉を成功させる秘訣は、詳細とさまざまなアプローチを適用する柔軟性にもあります。
私たちは、あらゆる場面に万能薬ではないものの、交渉プロセスと使用される戦術の本質を反映する、密接に関連する 10 の側面を見ていきます。
最初の位置は最も重要ではありませんが、私たちの意見では 論理シーケンスポイントは次のようになります。
1. 準備に時間をかける
交渉プロセスの複雑さを考えると、準備が不可欠であることは驚くべきことではありません。 まず第一に、これまでの経験が活かされ、今後の交渉のための強固な基盤も築かれます。 準備とはある意味、「二度測って一度切る」という実証済みの真理を実践することにほかなりません。
基本的に、準備は会議が始まる前の数分間の静かな集中で構成されます。 あるいは、最適な戦術について数時間のブレインストーミングが必要になる場合もあります。 他のすべての準備ケースは、おそらく前述の 2 つの間に当てはまります。 準備にはリハーサルが含まれる場合があります。プレゼンテーションをリハーサルすると、ディスカッションは計画どおりに進みます。 それで：
· 事前準備に時間を無駄にしないでください（時間がない場合でも、事前に交渉の準備をしてください）。
· 準備に必要な人材（今後の交渉の参加者、または単に支援できる人）を正しく選択する。
· 必要な情報を収集および分析します（交渉の際には重要な資料を持参します）。
事前に準備をしても、すべてが計画通りに進むとは限りません。 状況が急変した場合に戦術を調整し、柔軟に変更するのに役立ちます。 経験は準備時間を短縮しますが、それに代わるものではありません。 ある有名なゴルファーは、「練習すればするほど幸運が訪れる」と言いました。 決して準備を怠らず、それに費やした時間と労力を惜しまないでください。 そうすれば、交渉が失敗した後に「私さえいれば…」と言う必要がなくなります。
2. 明確なコミュニケーションを提供する
事前の準備とともに、交渉の明確な構造が成功の基礎となります。 困難な状況におけるあなたのメッセージは非常に明確でなければなりません。 詳細な説明により、合意の質が向上します。 あなたの明確なメッセージ:
· 理解を促進します。混乱を避け、議題にある問題を正確に検討します。 そして
· 良い印象を与え、プレゼンテーションの明瞭さは自信と確実性を生み出し、最終的には交渉の過程に対する影響力を高めます。
さらに、会議の明確な構成（議題やルールの発表など）は、交渉を一定の方向に導き、あなたが主導的な役割を果たすのに役立ち、結果的に望ましい結果を達成するのに役立ちます。
明確なコミュニケーションには経験だけでなく準備も必要です。 取り組む価値はあります。 最悪の場合は、合意に達した後、パートナーが「具体的に何が議論されたのかよく理解できなかった」という事実を理由に、合意を打ち切りたい場合です。 そして、この段階であなたが反対し始めたら、彼らはあなたを二度と信じないでしょう。
3. 自分をベストに見せるように努める
どんなにありきたりに聞こえるとしても、この側面は交渉の結果に大きな影響を与えます。 あなたの外見は有機的であり、状況に適したものである必要があります。 たとえば、男性はビジネス スーツを着るべきですが、場合によってはそれほどフォーマルでないスタイル (暑い気候の国ではシャツとネクタイ) が許可されます。 女性にはもっとある 幅広い選択が可能、ただし、遵守する必要もあります 一般原理.
同様に重要なのは、交渉者の行動です。 人の印象を与えることができます。
· 十分な準備ができています（これにより、あなたの立場がより強力になります）。
· 組織化された（同じ効果）。
· 自信を持っている（これにより、自分の言葉の信頼性が大幅に高まり、特に、できる限りのことはすべてやったという発言に対する確信が高まります）。
· でよく準備された 専門的に（あなたにはたくさんの価値があるでしょう ポジティブな特徴 (経験豊富な専門家、知識が豊富で、立派な）、大騒ぎして会話の筋を失わなければ）。
場合によっては、この印象をさらに高めることが合理的である場合もあります。 場合によっては、誇張も許容されます。 もちろん、言葉には大きな重みがあります。 しかし、多くの結論は視覚信号に基づいてなされるので、これを使用する必要があります。
4. パートナーを尊重する
交渉には対立の要素が含まれており、プロセスの各参加者はそれを認識しています。 時には強硬な姿勢をとり、毅然として主張することも必要ですが、それでも議論のプロセスは礼儀正しい雰囲気の中で行われることが望ましいです。
他の人の視点を理解していること、相手の立場に興味があることを示し、相手にとって重要な詳細を書き留めて、議論するときに参照してください。 謝罪し、少しお世辞を言い、意見を求め、敬意を払う準備をしてください（おそらく対話者に対して深い敬意を感じることはありません）。
困難な状況での通常の礼儀正しい行動に加えて、パートナーに敬意を示すことで、あなたの立場が強化されます。 強硬な姿勢をとれば、それが厳しい攻撃と受け取られ、自動的に反発を受ける恐れがあります。 他の参加者やその立場を尊重する人からかなり強い要求が出た場合、それは真剣に受け止められ、検討され、（おそらく）合意される可能性が高くなります。
5. 高い目標を設定する
著者が上記のテクニックのいくつか (特に第 5 章「習得の頂点」) をこのリストに含めたのは偶然ではありません。それらは間違いなく非常に重要です。 以下で説明するテクニックは、実際に交渉へのアプローチの選択を決定します。 良い結果を達成するには、高い目標を設定します。 事前準備中に、主な目標を決定します。 会議の最良の結果を考え、意図した目標に向かって進みます。 存在するだけで十分だということを忘れないでください 大量変数。 到達した合意には、これらの変数の相互に許容可能な値が含まれるようにします。
交渉者は相反する意見を表明し、選択肢を妥協することに同意しますが、低い要求から始めるべきではありません。 取引は通常、最高値から始まります。 交渉中に少し譲歩すると、利益が減ります。 しかし、最初のオファーの価値を高めるのは非常に困難です。 交渉がすでに始まってしまうと、最初の立場を見直すことはできません。 したがって、達成したいことから始めることが交渉を成功させるための必須条件です。
6. 一連の条件に同意する
このルールに従って、条件を個別に交渉するのではなく、パッケージとして交渉する必要があります。 パッケージの条件の多くは固定されている (交渉不可) ため、一度に 1 つずつ条件に同意すると、交渉である程度の優位性が失われます。 単一の条件は簡単で単純に思えるかもしれません。 あなたはそれに喜んで同意し、交渉したい商品を提案されましたが、あなたにはもう交渉するための変数がありません。
原理は簡単です。 探し出す 完全なリスト相手が合意したいこと。 将来的には、条件の一部（おそらく重要な条件）が「標的射撃で排除」され、機動のためのスペースが限られている段階で最も重要な条件の議論を開始するために個別に合意されることを許可しないでください。
7. 交渉可能な変数を探します。
事前準備中に変数のリストを作成し、優先順位を付けます。 変数を定義する際に最も慎重なアプローチをとったとしても、何かを見落とす可能性があります。 すべては交渉可能であり、どのような条件も潜在的に変動する可能性があることを忘れないでください（一方の当事者によって固定されると言われている条件を含む）。 ある商品を交渉不可と宣言してから、少し譲歩した方が良いと判断することもできます。
条件変更は不可能であるというパートナーの言葉の本当の意味を調べてください。 質問したり、パートナーに率直に尋ねたりする必要があります。 優先順位に基づいた交渉変数の探索は、交渉プロセス全体を通じて継続する必要があります。 交渉者が、より妥協的なアプローチを取るよう求められた場合、変更しないことを望んでいた条件が変動しつつあることを受け入れなければならないかもしれない（そして、一部の変動要素は当初考えられていたよりもはるかに広い範囲で変動する可能性がある）。
交渉の変数を注意深く探し、すべての条件を潜在的な変数として考慮してください。
8. 一般的なアプローチに柔軟に対応する
交渉の成功は、巧妙なトリックや力の誇示の結果ではありません。 相互に受け入れられる結果への道は、多くの詳細を調整することによって決まります。 新しい問題が議論されるにつれて状況はより複雑になるため、交渉中はこの点に留意してください。 何百もの意思決定に影響を与えることができます さまざまな方法で, ただし、場所と時間に応じて選択する必要があります。
経験豊富な交渉人は、自由に使えるさまざまなアプローチを用意しており、それらを可能な限り最善の方法で適用します。 しかし、これは、さまざまなテクニックの集中砲火の向こう側に目を向けるべきだという意味ではありません。 外科的な精度で使用してください。 沈黙していた方が良い場合もあれば、自分の意図を明確に示すことが価値がある場合もあります。
交渉を自動操縦させないでください。 すべての動作は意味で満たされている必要があります。 それはあなたが何をするか、そしてそれをどのように行うかについてです。 既存のアプローチとテクニックがうまく機能するはずです。 真の熟練は長い訓練によってのみ獲得されます。 特定の瞬間に特定のパートナーに対してどのように振る舞うのが最善かを教えてくれるのは、あなたの経験だけです。
9. プロセスの管理と制御
交渉プロセスの管理は重要なタスクです。 即時解決が必要な特定の問題に集中していると、交渉全体の進行をコントロールできなくなる状況が発生する可能性があります。
一歩下がって「全体像」を捉えるように最善を尽くしてください。 特に：
· メモする;
· 定期的に結果を要約し、彼らがあなたを回避しようとしていると感じた場合は、常に到達した合意を要約します（なぜそうするのかを毎回説明する必要はありません！）。
· できるだけ全体像を念頭に置いてください。
· 自分の目標と望む結果を見失わないでください。
· 適切に対応する準備をしておく 重大な瞬間（たとえば、休憩して状況を評価するなど）、それがどのように見えるかを考えずに（実際には、そのような行動が交渉者への信頼レベルを高める可能性が高いことが示されています）。
このアプローチを意識的に守り、役立つメモをとり、役立つスキルを学ぶと、能力のレベルが向上します。
10. 警戒してください
ちょっとも気を緩めるな！ たとえすべてがうまくいったとしても、出来事はあなたの計画通りに展開し、一つの合意が次の合意に続くので注意してください。 各メッセージの行間に何が含まれているかを常に分析します。 出来事が常に自分に有利に展開すると考えないでください。 あなたが当たり前だと思っていることがあるとすれば、それは、あらゆる角に危険、変化、驚きがあるということです。 彼らに会う準備をしてください。
双方が目標を達成するために最善を尽くしていることを忘れないでください。 各交渉者は複雑なゲームをプレイできます。 誰もがチャンスを逃す可能性があります。 警戒しておくことは決して悪いことではありません。 そうしないと、小さな驚きによって、ほぼ締結されたかに見えた合意が狂ってしまう瞬間が来るでしょう。
交渉の達人として知られるホア・ベリッシュ卿の言葉を思い出してみましょう。「誰かが自分のカードをすべてテーブルに置くつもりだと言うとき、私は彼の袖に目を離さない。」 これは交渉を成功させたい人にとって良いアドバイスです。 有名な経済学者のJ・フルトン・シーンは、契約に関する別の声明を出しています。「大きな文字は餌に注目を集め、小さな文字は針を隠します。」
上で述べたように、上記の 10 点は残りのルールの重要性を損なうものではありません。 交渉の成功は、多くの詳細がうまくまとまった結果であることを忘れないでください。 成功への最初のステップは、原則を理解し、基本的なアプローチを実際の交渉に適用できる能力です。 背景知識を積み上げることで、自分自身の経験を積み、将来の交渉に向けてそれぞれの議論から利益を得ることができます。
3. 交渉
あなたは仕事に応募しているか、タクシー運転手と価格交渉をしようとしています。 2人の弁護士が、顧客の財産分割に関する物議を醸す事件の解決に努めている。 商社グループが販売市場を共有しています。 市当局者はストライキを阻止するために市交通当局と会合している。 それはすべて交渉です。 人生は交渉の連続ですが、「プロフェッショナルに」交渉を行う方法を知っている人はほとんどいません。 では、交渉とは何でしょうか？ それらは何でできていますか? 交渉を準備するために知っておくべきルールは何ですか?
全体と同様に、交渉には独自の内部構造、つまり行動の段階があります。
・企画
· 連絡を取る
· 「ゲームのルール」の定義
パートナー評価
· シナリオ開発
· 取引を行っている。 譲歩
· 交渉の完了。
営業テクニックに詳しい人なら誰でも、交渉の段階と営業の段階がほぼ完全に一致していると叫ぶかもしれません。 そして彼は、「どんな交渉も結局は売却に帰着する」という間違った結論を下すことになるでしょう。 販売は一種の交渉であると言ったほうが正しいでしょう。
交渉と営業の主な違いは目標です。 販売において、主な目標は製品を売ることです。 売り手はオファーをわずかに変更するかもしれませんが、目標は同じであり、製品購入のオファーに単純に「はい」ということです。
交渉には、2 人が一緒に議題について話し合うことが含まれます。 話し合いの中で、相手の発言によって目標が変わることもあります。 したがって、交渉者は自分自身に1つのタスクを設定するのではなく、交渉して成功を収めるためにいくつかのタスクを設定する必要があります。
.1 効果的な交渉の段階
企画交渉
この段階で最も重要なことは、自分自身の目標を立てることです。 明確な目標がなければ、反対側の注意をそらす策略のおかげで、議論はすぐに脇道にそれてしまい、議論の主要なトピックから二次的なトピックに焦点が移ってしまいます。 したがって、交渉者は事前に目標を次の 3 つのグループに分けて定義する必要があります。
· 長期的な目標。
·想定されるターゲット。
· 必須の目標。
長期的な目標とは、理想的に達成したい目標です。
達成可能性が低い目標ではありますが、それでも非常に望ましい目標です。
必須目標とは、いかなる場合でも達成しなければならない目標です。
交渉のこの段階では、反対側からの譲歩の可能性を分析し、反対の可能性に対する回答を準備することも非常に重要です。
連絡を確立すると、信頼できる雰囲気が生まれます。
このテーマについては、たくさん、そして長い間話すことができます。 主な資質の 1 つである共感する能力について話したいと思います。
共感とは理解して受け入れる能力です」 内なる世界» 対話者。 共感する能力とは、対話者の目を通してあなたの周りの世界を見る能力です。 交渉者が真に共感することができれば、相手が自分のことを理解し、共感しているという印象を与える雰囲気を作り出すことができるでしょう。
共感する能力などの資質を身につけると、他人を説得できるようになり、自分の考えが実現する可能性が高まります。 個人的な成功非常に高くなります。
「ゲームのルール」の定義
何らかの措置を講じる前に、交渉がどのように行われるか、つまりどのような形式で、何がその後に行われるか、そして最も重要なことに、どのような基準が使用され、誰がそれらを設定するかについて、対話者と合意する必要があります。
この段階ですべての交渉の調子が決まります。誤解や特に対立が生じた場合は、必ずすべての会話を中止し、確立した「ゲームのルール」の暗唱に戻ってください。
パートナー評価
交渉のこの段階では、相手の主なニーズと開始位置を判断し、相手がどのような譲歩ができるかを探ることが重要です。
この段階での主なツールは、自由な質問をするテクニックと傾聴スキルです。
すべての質問は、オープンとクローズドの 2 つのグループに分類できます。 未解決の質問効果的に議論を刺激し、詳細な回答を要求します。 終了した質問（単音節の回答を必要とする）は交渉を悪化させ、攻撃的または否定的な反応を引き起こします。
事前に準備した質問は、相手のニーズや価値観に関する多くの情報を収集し、相手がどのような譲歩をするつもりなのかを理解するのに役立ちます。
シナリオ開発
交渉を撮れば映画になる。 この映画の俳優たちは、自らが交渉人になります。 他の映画と同様に、私たちの映画にも脚本があります。 このシナリオを交渉シナリオと呼びます。
交渉者の仕事は、会話が始まる前から今後の交渉に向けていくつかのシナリオを作成することです。 接触を確立し、対戦相手を評価しながら、この段階でシナリオを選択し、それを実行する必要があります。
取引を行っている。
譲歩
この段階はよく「大きな IF」と呼ばれます。たとえば、「あなたが X に同意するなら、私も Y に同意します。」 「if... then...」方式に従い、両当事者は最終合意に向けて妥協の道を歩みます。 この戦術では、当事者は双方が勝っていると感じます。 これは譲歩する能力です。 あなたの対話者が交渉中にあなたに譲歩を申し出た場合、彼はあなたから同じ行動を期待しています - これが交渉の主な条件です。
交渉の完了
すべての問題が解決したら、合意に達した項目を要約し、取引を終了します。 すべての交渉において、すべての詳細を書面で確認する習慣は、誤解を避け、「はい、あと 1 つ細かい点があります…」というフレーズを聞かれる可能性を避けるためにうまく機能しています。
4. 交渉の 3 つの黄金律
商談時のコミュニケーション行動
1. 真っ先に交渉する
開始を制御する者が終了を制御することが多いため、常に最初に交渉プロセスを開始するように努めてください。 相手に交渉を許可すると、主導権を相手の手に委ねることになり、おそらくそれがどのように起こったのかさえ気付かないでしょう。 たとえば、誰かに割り当てられた予算がいくらであるかを尋ねるとき、あなたはその人に交渉する権限を与えていることになります。 金額を見つけるのではなく、金額を追うことに時間を費やすことになります。 最善の決断.
グラントは、お金の話題を含む交渉に席に着くと、相手が状況を引き継ぎ、彼らが望む方向に会話を誘導するのを防ぐために、相手の話をさえぎることさえあります。 奇妙に聞こえるかもしれないが、それはとても不思議なことだ 大事なポイント。 そのような取引を始めるのはあなたです。
ある日、彼には事前に条件を提示したいクライアントがいました。 これに対してグラント氏は、自分に何ができるかをすぐに伝えてくれるのはありがたいが、用意された情報も見せる機会を与えてくれれば感謝する、と答えた。 そしてその後、そのような条件が彼に合わない場合は、彼はあなたに通知する必要があります。 これにより、グラントはプロセスを自らの手で制御できるようになりました。
2. 必ず書面で交渉してください。
グラント氏は、書面による合意なしに条件や期限の交渉に臨んだ多くの売主を知っている。 しかし、交渉の目的は書面による合意を達成することであり、空虚な話し合いで時間を無駄にすることではありません。 提案が表明された瞬間から、クライアントは契約のすべての条項を含む文書を目の前に用意しなければなりません。 それは意図されたクライアントにとって現実になります。
最初に交渉して、最後に合意を書面にするために座るだけでは、余分な時間を無駄にすることになります。 交渉中にすでに作成された契約書に変更を加えた場合は、大筋合意に達した直後に、完成した文書に署名を求めることができます。
3. 常に冷静さを保つ
交渉中に雰囲気が満たされる可能性がある 莫大な量状況に応じて入れ替わるさまざまな感情。 経験豊富な交渉者は、冷静さを保つ方法を知っており、それによって状況を管理し、さまざまな合理的な解決策を提案します。一方、他の参加者は、混乱した、多くの場合役に立たない感情に浸ることがあり、それは進歩を妨げるだけです。 泣いたり、攻撃的になったり、怒りを感じたり、大声を上げたりすることは、確かにストレスを発散して気分を良くするのに役立ちますが、交渉を成功裏に終わらせることは決してできません。
物事が白熱し、全員が感情的になったときは、冷静さを保ち、論理を使って状況に対する合理的な解決策を考え出します。
これらは Grant Cardona からのヒントでした。 さて、もう少し人間のルールを思い出してもらいたいと思います いいマナー- パートナーを尊重し、騙そうとしないでください。 虚偽はすぐに感じられるため、相互尊重は非常に重要です。 協定は双方にとって有益なものでなければなりません。そうでない場合、それはもはや交渉ではなく、強制です。
5. 効果的な商談を行うための9つのルール
会議の前に、交渉の目的を明確に策定します。 場合によっては、交渉の最も望ましい結果、許容可能な結果、および望ましくない結果の形で、3 つのバージョンで提示されることがあります。 これらのそれぞれのケースでの行動の戦略をよく考えることが最善です。
目標を立てるときは、自分の興味だけから進めてはいけません。 常に交渉相手の立場に立って考えてください。 あなたの目標を達成することは、彼にとっても有益なはずです。 理想的には、これを証明するために多くの議論があるはずです。
きちんとした場所で交渉のスケジュールを立てましょう。 オフィスないの？ 素敵な喫茶店になりますように。 不思議なことですが、このルールは無視されることが多いのです。 あなたが会うことを提案する場所は、すでにあなたの特徴を表しています。
ワードローブについて考えてみましょう。 あなたの外見は、あなたに対する対話者の態度を決定します。 そして、最初の数分だけではなく、むしろその後もです。 ファッションに敏感でないなら、好印象を与えようとしないでください。 シンプルできちんとした、自分が快適に感じるものを着てください。
着こなし方を知っているなら、 外観遊ぶことができます。 私の友人の一人は、広告代理店の一流の専門家ですが、時々、とてもカラフルな服を着て、若者風の服装で、ある種の陽気なキャンバスバッグを持ち、面白い帽子をかぶって交渉に来ます。 しかし同時に、彼の手には 1 万ドル相当の時計があり、机の上には Vertu 電話があります。 そして重要なことは、彼は自分自身を立派で自信に満ちた人間、そしてビジネスマンであると表現していることです。
この組み合わせにより、興味深い結果が得られます。 対話者はパターンの中断を経験し、会話の前半で、自分の社会的役割の観点から自分が誰と話しているのかを理解しようとします。 多くの場合、これにより、私の友人は必要な合意をより迅速かつ効率的に「押し通す」ことができます。 しかし、そのような方法の使用は、交渉プロセスの最高の数学であると言わなければなりません。
会議の最初から最後まで前向きな姿勢を維持してください。 信じてください、これにより、あなたにとって交渉が前向きな結果になる可能性が大幅に高まります。 笑顔。 もちろん強制ではなく、誠意を持って。 恐れや不安がある場合は、その感情を意欲や興奮、目の輝きに変えてみてください。 ちょっと頭がおかしい人だと思われないように、あまりやりすぎないようにしましょう。
会話の初めに、対話者に名刺を渡し、あなた自身とあなたの会社について話してください。 簡潔ですが、明確です。 その後…
。 …この会議を開催したい理由にスムーズに移行します。 自分の考えをできるだけ正確かつ簡潔にまとめてください。 明確さが苦手な場合は、それについて考えて、事前に何らかの要約を準備してください。
経験の浅い交渉者が最後の 2 つの推奨事項を無視することがどれほど多いかは驚くべきことです。 時々、あなたは精力的に面会を求めてきた若い男性とこのように座っていることがありますが、彼にとってあなたと話すことが非常に重要であることは明らかです。 しかし、あいまいな説明では彼が誰であるかは不明である。 そして彼が何を望んでいるのかはさらに不明瞭だ。 何分も経っても、彼は心配し、混乱し、堂々巡りをし、肝心なところにたどり着きません。
そのような場合、私は時間を節約するために、相手の意見を聞き、自分から明確な質問を始めます。あなたは誰ですか、会議の主題は何ですか、交渉の最適な結果はどのように考えていますか、など。落ち着いて私に主役を与えて、そして それと一緒です私が彼を導く道。 通常、要点を理解するには数分で十分です。 一方、どんな交渉においても、対話者ではなくあなたが会話を主導する方が良いでしょう。 これはあなたの強さと自信を示しており、これらの性質は常に尊敬を集めます。
自分が何を望んでいるのかを明確に説明できないことは、提案に対して「ノー」という 1 つの答えしか得られない可能性があることを忘れないでください。
交渉を遅らせないでください。 会話はコンパクトにまとめてください。
会話を終えるときは、要約を明確にまとめて声に出します。 「...それで、あなたと私はこれこれこれについて合意しました。私はあなたにこれこれの書類を送り、金曜日に電話します...」。 交渉には明確な結果がなければなりません。
6. 興味深い
交渉で相互に有益な合意に達する方法
フィッシャー、R、ユーリー著「Getting to Yes」からの抜粋。 W.、ハーバード交渉プロジェクト
1. 人に対する態度とビジネスに対する態度を明確に区別します。
· ビジネス原則をしっかりと守りながらも、人に対しては優しく接しましょう。
· 相手の視点から取引を検討する
· 相手の価値観に合わせた提案をする
2. 当事者の立場ではなく、共通の価値観と利益に焦点を当てる
· 価値観が交渉の結果を決める
· それぞれの側には多くの利益があります - 自分の利益を明確に定義し、彼らの利益を調べてください
3. 交渉が行き詰まった場合は、共通の利益のためにブレインストーミングを行います。
・創造的に考える<#"justify">4. 意思決定には客観的な基準を使用する
· 圧力に屈せず、原則に基づいて取引を行う
· どのような基準と手順が公正であるかを協力して決定する
· 物議を醸す問題について協力して話し合います。
愚かな人ほど賢い - 何も知らないふりをする
ソクラテスは2300年前にこの方法を使用しました。 彼は無知を装って、他の人たちに自分の意見をできるだけ十分に表現するよう促しました。
今日、地球上で最も賢明で最も成功した人々の多くは、意図的か非意図的かにかかわらず、この方法を習得し、非常に効果的に使用しています。 自分の知性をアピールしようとする人は、実際には特別に賢いわけではありません。 実際に 賢い人々彼らは、理解していないふりをして相手に同じことを説明させることで、より多くの時間を費やすことができるため、対話者の理解が深まり、より適切に答えを準備できることを知っています。
80/20 原則を使用する
80/20の原則に従っていることを忘れないでください<#"justify">からの推薦 フルミーティングマーフィーの法則
エディのビジネス第一法則: 午前 10 時以前または午後 4 時以降は交渉をしてはなりません。 前者の場合、交渉の主題はあなたにとってあまりにも重要すぎるという印象を受けるでしょう、そして後者の場合、あなたはすでにすべての希望を失っているという印象を受けるでしょう。
トルーマンの法則: 彼らを説得できない場合は、彼らを混乱させてください。
ヘルガのルール: まずノーと言って、それから交渉する。
アートと営業スキル
何をするにしても、販売能力に関係なく、<#"justify">参考文献
1.#"正当化">2. #「両端揃え」>。 #「両端揃え」>。 #「両端揃え」>。 http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm
家庭教師
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交渉はビジネスパートナーシップにおいて重要な部分です。 クライアントまたはサプライヤーとのさらなる作業は交渉の質に大きく依存しており、協力の主な条件が決定されるのはこの段階です。
心理学の観点から見ると、私たち一人一人はユニークな個人です。 私たちには独自のものがあります 人生の姿勢、ビューと好み。 取引の相手方となる者についても同様とします。 取締役、マネージャー、財務担当者、その他の役人は、特定の条件を必要とする特定の会社を代表します。 次に、個人顧客は、特定の製品を特定の量で購入することに興味を持っています。 交渉する相手には詳細が必要です。これは重要です。 しかし、それに加えて、標準的な交渉テクニックもあります。 これらは一種のテンプレートとして考えることができます。 価値があるこの単語。 これらのルールは企業倫理や精神分析などに基づいて定められているため、その実効性には疑問の余地がありません。
したがって、交渉を成功させるためのルールには次の点が含まれます。
- 準備。交渉を始める前から、交渉の目的を明確に理解する必要があります。 理想的には、この目標を、計画された結果、許容可能な結果、および望ましくない結果の 3 つのポイントに分割します。 それぞれに独自の行動戦略が必要であり、それは結果が達成される前であっても実行されます。 会話が間違った方向に進んでいて、対話者との共通点に到達できないことがわかったとします。 状況から抜け出す機会を与えるテクニックを使用してください。
- パフォーマンス。会話の初めに、あなたが誰であるか、どの会社で活動しているのか、そしてどのような目的でこの会話に誘ったのかをパートナーに明確にしてください。 これは、今後多くの質問を避けるのに役立ちます。 抽象的なトピックについてコミュニケーションする方法を本当に知っている場合、非公式のリトリートは理にかなっています。 「天気について」の会話が不誠実である限り、それは有害でしかありません。 時間の無駄になります。 多くのビジネスマンにはこれが欠けています。 すぐに本題に入ったほうがいいです。
- 理解。もちろん、交渉の過程では、まず第一に自分の利益を守らなければなりません。 しかし、相手の視点から会話を見てみるのは悪いことではありません。 これは、あなたのオファーが彼にとってどのような利点を強調できるかをよりよく理解するのに役立ちます。 他の人の立場に耳を傾けて聞く方法を知ってください。
- 雰囲気と外観（「ライブ」交渉の場合）。交渉は誰にも邪魔されない適切な場所で行うようにしてください。 これがオフィスである場合、その家具はビジネスライクでなければなりません。 ドアを閉めて（鍵をかけないでください）、誰にも邪魔されないように注意してください。 カフェの場合は、居心地の良いお店を選んでください。 出席する必要のない人を交渉に参加させないでください。 交渉の時間をコントロールし、交渉を遅らせないようにしましょう。また、5分ごとに時計を見ないでください。これはマナー違反であり、取引に興味がないことの表れです。 外見に関しては、きちんとしていなければなりません。 あなたはビジネス会議を主催しているので、その部分を確認する必要があります。
公平を期すために、この点ではすべてが純粋に個人的なものであることは注目に値します。 多くの人は、自分の製品やサービスを宣伝するときに、対話者が最初は誰と話しているのかさえ理解できないような体裁を自分自身に作成します。 これにより、相手はあなたを人間として研究することに時間を費やしながら、ビジネスコミュニケーションの面で最初にいじることが可能になります。 しかし、ここでは薄いものです。 やりすぎないことが大事なので… スタイルの過剰な表現力は、まったく逆の結果をもたらす可能性もあります。人は最初はあなたを真剣なパートナーとして見ないでしょう。
- 会話のポジティブな性質。あなたも対話者も、相互に有益な協力に興味を持っています。 これはいいですね。 積極的な姿勢を示してください。 しかし、それは「勤務中」の笑顔や媚びの助けを借りてではなく、感情が誠実であるようにするためです。 目を輝かせて感情を込めて協力の見通しを語る。 事前に変動しなければ、そのような調子を維持するのは非常に簡単です。 しかし同時に距離も保ちましょう。 おそらく将来、あなたとあなたの対話者はこうなるでしょう。 親友、しかし現時点では、あなたはさまざまなビジネス当事者の代表であり、それぞれが独自の利益を擁護しています。
- 曖昧さのないこと。金銭的パートナーシップ、商品の支払い条件などについて話している場合。 それらの点をすべて明確に記載し、契約書に明記し、二重解釈にさらされないようにする必要があります。 当然のことながら、すぐに文書に署名するべきではありません。 理由 - この点の上の注を参照してください。
- 主なことは詳細です。パートナーの口から出たあのフレーズの意味がわかりませんでしたか? 彼に明確な質問をするのを怠らないでください。 疑問や不安など 感情は確認されるか、払拭されるかのどちらかでなければなりません。 この場合、質問を明確にすることが最善の方法です。
- バランスを維持してください。「善の警官と悪の警官」の間。 コラボレーションを交渉する方法に関するもう 1 つの重要な要素。 ここでも、戦いと同じように、攻撃する人ではなく、打撃を受ける人が最も強いのです。 拒否、論争、その他の否定的な態度を通して自分の立場を守る必要があります。 プロ意識を示すことが重要です。 そうすれば、パートナーはあなたが提案した条件にさらに忠実になるでしょう。
- 約束を守りなさい。私たちはパートナーの誠実さと誠実さをテストするので、彼も同じことをするだろうと確信できます。 保証できることだけを約束してください。 約束は守りましょう。 より正確に言えば、約束ではなく、将来の合意に基づく義務です。 そうしないと、道義的責任だけでなく、行政上の（場合によっては刑事上の）責任も問われることになります。 さらに、それはあなたの評判です。 彼女を傷つけないでください。
- 会話の適切な終了。交渉後、当事者は共同で結論に達する必要があります。 これは、妥協、事前合意、または場合によっては当事者間の決定的な意見の相違である場合があります。 しかし、交渉を未完のままにしておくわけにはいかない。 たとえそれが段階の 1 つに過ぎなかったとしても、その後、別の会議、会話、通信が行われることになります。 結論を引き出す必要がある章を読むように扱ってください。 そしてもちろん、基本的な礼儀を守ります。 相手と握手をし（それが男性の場合）、女性に微笑みかけ、願いを込めてください 良い一日を。 会話の結果に関係なく、これを実行してください。
重要！ 交渉の結果は決定が下されたことを意味するものではありません。 協力に関する判断は、交渉中に話した内容をすべて同僚と話し合って、落ち着いた雰囲気の中でじっくり考えた後に下されるべきです。 特に、対話者があなたがこれまで考えていなかった協力のオプションを提供した場合は特にそうです。 この提案を注意深く分析し、記載された条件が自分に合うかどうかを理解する必要があります。 落とし穴を探してみる価値はあるかもしれません。 理解しやすくするために、交渉中にメモを取ります。 会話自体中に取引に同意すると、強いカリスマ性を持つ人格の犠牲者になる可能性があり、そのために混乱するでしょう。
クライアントとどのように交渉すればよいでしょうか？
上記の推奨事項は交渉全般に適用されます。 では、何かを売りたい相手とどのようなラインでコミュニケーションをとればよいのか、いくつかのポイントを見ていきましょう。 卸売購入者であるか小売顧客であるかは関係ありません。 私たちにとって、彼は何よりもまず買い手です。
- クライアントが何を必要としているかを見つけてください。どの製品、どの量、どのような目的のためのものか (詳細を覚えておいてください)。 この情報を受け取ったら、その人の要求を実行できることを伝えます。
- 製品の利点を説明します。できれば数字付きで。 組成よりも多くの成分が豊富であるか、この製品が何回の節約に役立つかなど。 これにより、製品に対して希望する価格を正当化することができます。
重要！ まず第一に、あなた自身がすべての利点を理解する必要があります。 そうして初めて、それらを正当化して購入者に伝えることができます。
- 価格がクライアントに合わなくても、文句を言わないでくださいこのようなコストは、生産、物流、その他の経費項目によるものであるという事実に基づいて。 購入者はこれには興味がありません。 この買収によって彼がどのような利益を得られるのかをもう一度強調したほうがよいだろう。 できれば金銭面。 本当にそうであれば、その人は将来節約するために一度だけ喜んでお金を払うでしょう。 場合によっては、割引を提供することもできますし、 特別な条件。 正確にどれを選択するか - 割引の規模と同様に、事前に計算してください。
次のような利点があります。
- 一定金額を購入すると送料が無料になります。
- 商品を分割払いで購入する可能性。
- 追加のボーナス (2 個の価格で 3 個の製品など)。
多くのオプションがありますが、重要なのは、それらが経済的に実現可能であるということです。 購入者が非現実的な値引きを要求した場合は、恐れることなく断ってください。 同時に、そのような条件は単にあなたにとって不利益であると言って、あなたの拒否を正当化してください。 そして代替案を提案します。
アドバイス：交渉が成功した例は、価格を表明する際の比較の妥当性を示しています。 「この本の値段はコーヒー10杯分と同じです」「月々の車の支払いはレストランでのディナー3回分に相当します」など。
重要なことは、コストの話から話を始めないことです。 まず、購入者に製品 (または一般的な品揃え) を紹介し、その利点を列挙してから、丁寧かつ自信を持って価格を発表します。 自信は重要なポイントです。 あなたが躊躇しているのをクライアントが見ると、間違いなく交渉を始めます。 自分の名前を発音するのと同じように、自信を持って番号を発音してください。 交渉する場合、実際に交渉が行われる場合は、この段落の冒頭で述べたことを使用してください。 ただし、クライアントが「値段が高い」と話した場合は、急いで割引を行う必要はありません。 彼は、あなたがなぜその商品にあなたが求める価値があるのかを説明してくれるのを待っているだけかもしれません。
- 絶望するな, 購入を拒否した場合。 おそらく、給料日まで待つか、競合他社の条件と価格を調べる必要があるだけかもしれません (特に卸売のクライアントにとって重要です)。 連絡先を残して、何か起こった場合はいつでも喜んで協力することを丁寧に伝えてください。
厄介なクライアント - 彼は誰ですか?
はい、このような個別のカテゴリーの購入者が存在します。 多くの人は彼らを好きではありませんが、これらは販売者の理解を助ける人たちです 弱い面あなたのビジネスの。 それらは受け入れるべき課題と克服すべき障害を表しています。 さらに、これらのクライアント自体は次のように分類されます。
- 下品な人たち;
そのような人々とコミュニケーションをとるとき、主なことは挑発に屈しないことです。 落ち着いて自信を持ってください。 無礼とは他に議論の余地がないことを意味し、怒鳴ったり非難したりしても通じないとわかると、人は自ら退却します。 そして、彼の否定的な感情はすべて彼とともに残ります。 あるいは、これらは単に吐き出させるべき感情なのかもしれません。 誰かが製品の価格や外観に不満を持っている場合は、「はい、確かにその通りですが、明確にさせてください...」のような発話パターンを使用して、その人に同意します。 そして、あなたの感情にもかかわらず、彼を助けようと努めてください。
- 内気で優柔不断な人。
そのような人は、原則として、自分自身と自分の選択に自信がありません。 彼は、あなたがこの問題を解決する必要があるのではないかという疑念に悩まされています。 それを維持するか、拡張するか、あるいは逆に、購入の選択肢のリストを狭めます。 ここで、製品のすべての利点を強調することが二重に重要です。 妻や上司に相談したい人がいたら、その件に関してあなたの協力を申し出てください。
- 「賢い人たち」
クライアントは、自分があなたよりもあなたの製品をよく知っていることを証明したいと考えています。 さて、この場合、あなたは彼のゲームをプレイすることができます。 彼の能力をどれほど賞賛しているかを示し、彼が製品を批判した場合は厳しい反論をせず、別の議論を提供するだけにしてください。 ここで重要なのは、妥協点を見つけることです。 そして、健全な議論は常に双方に利益をもたらします。
電話で交渉するにはどうすればいいですか？
まず、重要な取引には個人的な会議が必要であることを明確にしましょう。 電話での会話が成功することは、協力の段階の 1 つにすぎません。 しかし、この段階も非常に重要です。 彼について話しましょう。
クライアントが最初に電話します
これはすでに、彼が解決すべき問題を抱えていることを意味しています。 その人はあなたの連絡先を見つけてその番号にダイヤルし、応答を待ちました。 ここでのあなたの仕事は、彼に丁寧に挨拶し、自己紹介し、問題について調べることです。 これにより、電話の相手には生身の人間がいて、ロボットのマネージャーもいることをクライアントが理解すると、ある程度の信頼が高まります。 彼の期待を裏切らないでください。 しかし同時に、電話をかけてきた相手が、実際に電話をかけてきた商品やサービスの分野の専門家であるとは限らないため、自分のプロフェッショナリズムを確信する機会を与えてください。 彼の好みを理解したら、それをあなた自身の言葉で明確かつ簡潔に表現し、クライアントにあなたに同意する機会を与えてください。 そしてオファーを出し、ミーティングを設定します。
まずは電話してください
この場合、まず相手に話す時間があるかどうかを確認することが最優先です。 そうでない場合は、いつ電話をかけ直せるかを尋ねてください。現時点では、忙しい対話者が電話を切らなかった場合、あなたの提案に十分な注意を払う可能性は低いためです。
クライアント通信スクリプトの残りの部分は標準的なものです。
- 自己紹介をしてください;
- 対話者のニーズを調べ、必要に応じて明確にしてください。
- オファーをする;
- あなたは約束をします。
特定の領域ごとに個別のニュアンスが選択されます。
あなたの製品やサービスが企業顧客ではなく企業の代表者を対象としている場合は、社内の誰があなたの提案と同様の提案に応じる権限を与えられているかを対話者から調べて、その人に連絡してください。 そして、確立されたパターンに従います: 問題の定義 - それに対する解決策 - 価格設定の問題 - 関心の確認。 そして必要なものを使用してください マーケティングの動き– 割引やその他の有利な条件に関する情報を提供します。
実際には、このような電話での会話は次のようになります (例):
– こんにちは。私は文房具を販売する会社の代表者です。 話す時間はありますか？
- はい、聞いています。
– 教えてください、税務書類を印刷するためにフォームを使用しますか?
- はい、使っています。
– では、そのような書類を購入することは重要ですか？
- はい、そうです、何を提供したいのですか？
– 当社は、そのようなフォームをお客様に提供することに協力したいと考えています。 個別の価格設定ポリシーや協力条件について話し合う準備ができています。
相手があなたのオファーに本当に興味を持っていれば、会話は自然に進んでいきます。 断られた場合は理由を調べて申し出る 代替オプション協力。 恥ずかしがらずに質問し、対話者にフィードバックを提供するよう促してください。 これが建設的な対話を構築できる唯一の方法です。
パートナーと良好な関係を築くには、法的枠組みだけではなく遵守することが重要です。 成功の秘訣の 1 つは、確立された慣習やルールに従って交渉することです。 ビジネス マナーのこれらの基準はすべて、長年にわたって開発されてきました。 そして、ビジネスマンや外交官がそれらを無視することは習慣的ではありません。
仕事を探すときに面接に行ったり、契約を結んだり、商品を販売したり、サービスの提供に同意したりするなど、誰もが時々交渉に参加します。 交渉の目的は意見を交換し、計画された結果を達成することです。
上司と部下の間の仕事上の問題の議論、ビジネスパートナーの会議、さらには国家元首など、どのようなレベルの交渉が行われているかに関係なく、ビジネスマナーでは交渉の 3 つの主要な段階が規定されています。
- 準備;
- 交渉プロセス。
- 合意に達すること。
交渉の準備
交渉プロセスの成功は主にその準備によって決まります。
これには、組織コンポーネントとコンテンツ コンポーネントの両方が含まれます。 日常生活、ビジネス、州間領域では物議を醸す状況が頻繁に発生するため、エチケットの遵守の問題は常に関連性を持ち続けます。 確立された規範に違反すると、マイナスの結果が生じます。
間違いを避けるためには、ビジネス会議や交渉のエチケットには、交渉者の礼儀正しさと機転、服装規定の遵守、およびビジネス上の注意が必要であることを考慮する価値があります。 前向きな姿勢そして善意。 受け取る側が主導権を握らなければなりません。会話を始めたり、ぎこちない間を埋めたり、会話をリードしたりするのは彼女の特権です。 ゲストは敵ではなくパートナーとして扱われなければなりません。
場所と時間の決定
ビジネスマナーでは日付と 正確な時間交渉は参加者によって事前に合意されていた。 パートナーと合意した上で、遅刻することはできません。 これは否定的なイメージを生み出し、失礼を示します。 何らかの理由で遅刻を避けられなかった場合は、謝罪しなければなりません。
仕事の交渉を早朝または午後にスケジュールする 遅い時間、昼休み中もだめです。 最良の選択この日の前半が考慮されます。 さらに、重要なビジネス会議は通常、予定されていません。 先週多くの人が仕事や経済的な問題をまとめるのに忙しい年です。 非公式な場所やオフィスの会議室などの会議の場所は、全体的なコンセプトを反映して選択されます。
交渉に必要なデータの収集・分析
交渉の準備には、そのテーマについての包括的な研究が必要です。
エチケットによれば、会議の両側の参加者の数とそのステータスは比例する必要があります。 各代表団には、最終決定を下す責任者が必要です。
会議に先立って、何を検討する価値がありますか 情報資料重要な印刷情報を各参加者が常に手元に置けるようにするのに役立つ場合があります。 契約書草案も事前に準備しておく必要があります。
交渉計画を作成し、目標を定義する
ビジネス交渉のマナーには意思決定だけが含まれるわけではありません 組織の問題、内容面の精緻化も。
まず第一に、情報を慎重に選択し、主な問題と合意に達する方法を特定する必要があります。 交渉の準備をするときは、両当事者の利益を最も重要なものから重要でないものの順に並べてリストを作成することをお勧めします。
交渉プロセスを実行するための最適なオプションと、失敗した場合の行動計画を選択する価値があります。 これにより、今後もこの問題について議論が続けられる可能性が高まります。
最後に、準備中に問題を特定し、それを理解するように努める必要があります。 たとえば、新しい取引の準備には長い時間がかかる場合がありますが、締結の決定は迅速に行われ、直ちに実行される必要があります。 ビジネスミーティングの計画では、交渉の時間と場所の設定に限定されることなく、現在の問題を可能な限りカバーする必要があります。
交渉
ビジネス交渉の実施は、次のスキームに当てはまります。
- 会議の開始。
- 情報交換。
- 議論と反論。
- 検索と意思決定。
- 最後の部分。
このプロセスの成功が決まります 対話者が質問し、答えを聞く能力、ビジネスマナー基準の遵守も同様です。 会議の参加者は全員、正確、正直、正しく、機転が利く必要があります。
ゲストの紹介と座席指定
受領側のメンバー全員は、交渉プロセスのために準備された部屋に、指定された時間に集合しなければなりません。 通常、イベントに参加していない従業員がゲストへの挨拶を担当します。
ホスト代表団の団長が最初に集まった人々に挨拶し、自己紹介をし、次にゲスト代表団の団長が挨拶します。 それからオーナーは全員に席に着くよう促します。 彼がそれをやるのは初めてだ。 残りの参加者は、設置された標識に基づいて着席します。 ほとんどの場合、両方が向かい合って中央に配置されます。 各代表団の代表者は長いテーブルの側に沿って座ります。
すべての交渉者が着席した後、ホストリーダーはチームの紹介を開始できます。 この後はビジネスマナーに従い、来賓の順番となります。
ミーティングの参加者が 10 人未満の場合、交換が行われます。 全員が自分のカードを向かいの人に渡します。
問題のリストを定義し、議題を作成する
会話を開始して進行するのは、受信側のリーダーの責任です。彼の任務は、会話を終了する合図と誤解される可能性のある長時間の沈黙を防ぐことです。
エチケットに従って、すぐに問題について話し始めるべきではありません。 まず、抽象的なトピックについてフレーズを交換するのが習慣です。 たとえば、これまでの実りある協力の経験に注目したり、少なくとも天気について話したりすることができます。 宗教などの話題も、 国家問題、スポーツの好み、触れない方が良いです。 意見の相違を引き起こす可能性があります。 その後、主催者の責任者は交渉の主要議題に移り、他の参加者や専門家に発言権を与えることができます。
ビジネスマナーとしては、 会議の議事録を作成する。 これを行うには、ボイスレコーダーを使用します。 ただし、実施するには双方に通知し、同意を得る必要があります。
物議を醸している問題についてのディスカッション
交渉プロセスは必ずしも成功するとは限りません。参加者の利益が一致しないこともよくあります。 当事者は、議論の主要なテーマ、または特定の提案や論文について合意できない場合があります。 この場合、彼らは休憩を取り、それぞれの問題の解決策を模索し続けるために、次の交渉ラウンドに同意する。
物議を醸す問題が生じた場合、エチケットとしては冷静さを保つことが求められます。
交渉の完了
会議の終わりには、少し雰囲気を和らげる必要があります。 イベントの公式部分が終了した後、主催者パーティーの責任者がジャケットを脱ぐことを提案する場合があります。 しかし 交渉を終わらせる主導権はゲストのリーダーが持つべきです。
会議で合意に達する
問題に対する特定の解決策について話し合うとき、交渉プロセスの参加者は特定の結果を達成するよう努めます。 あらゆる契約や合意は、いわゆる交渉の場内でのみ受け入れられます。 これらは、反対派が同意できる許容可能な解決策です。
次のタイプの決定に基づいて合意に達することができます。
- 妥協– 相互に譲歩すること。
- 非対称– 一方の譲歩が相手方の譲歩を大幅に上回る場合。
- 根本的に新しい– 双方を最大限に満足させる。
会議を要約しましょう
ビジネス会議は、通常、何らかの決定が採択されることで終了します。 交渉エチケットでは、それを文書化することが求められます。 両当事者の正式な代表者が最終文書に署名し、そのコピーを受け取ります。
会議の結果に基づいて、次の事項を作成する必要があります。 書面による報告。 承認のためにパートナーに送信できます。
口頭か書面かに関係なく、達したすべての合意は尊重されなければなりません。 ビジネスエチケットの最も重要なルールは、約束を守ることです。
交渉結果の分析
交渉は、その結果が完全に分析され、合意を実施するためのあらゆる手段が講じられ、次のイベントの準備に役立つ結論が導き出された場合にのみ完了したとみなされます。
分析は次の目的で実行されます。 交渉の目的と最終結果を比較する、結果から続くアクションを決定します。
相互理解を図るためには、一般に認められているビジネスマナーを遵守するとともに、国民性や行動心理を知ることが重要です。 そのためには、イベントの準備をする際に、ゲストが来る国の文化に精通する必要があります。
たとえば、外国のパートナーとの交渉では、最も直接的な対話が必要です。彼らはヒントを不誠実または不確実なものとして認識します。 エチケットでは、話し言葉よりも沈黙が重視されることがよくあります。 したがって、日本人は、対話者がそれをどのように認識するかが確信できるまで、文章を言わずに残します。
