こんにちは！ この記事では、売上を促進する集客のための主なフレーズを見ていきます。
今日は次のことを学びます:
- 使用することがなぜそれほど重要なのか 正しい言葉クライアントと話しているとき。
- 購入者の注意を引くキャッチーなフレーズの例。
- 対話を正しく行う方法。
最初の会話の言葉の大切さ
製品を販売したりサービスを提供したりする人は誰でも、最初の対話の重要性を知っており、理解しています。 売上のレベル、そしてそれに応じて彼の給与は、売り手が買い手の信頼をいかに早く獲得し、ニーズを判断し、選択を支援するかによって決まります。
実際には、クライアントの好意を得るのはそれほど簡単ではないことがわかります。 確かに誰もが、たとえば靴を買うために店に行くという状況に陥ったことがあるでしょう。 同時に、あなた自身も自分が何を望んでいるのかわかりません。その瞬間、売り手がやって来て、「何に興味がありますか？」というありふれたフレーズを言います。 この時点で、ほとんどの買い物客はすぐに「ただ見ているだけです」と答えて店を出ます。
この場合、売り手はいくつかの間違いを犯し、そのせいで顧客を失いました。 しかし、もし彼がそれほど押し付けがましくなく、創造性を示し、あなたの信頼を得たなら、おそらくあなたは彼の言うことに耳を傾け、選択を手伝ってくれ、その後あなたは彼から靴を買うでしょう。
店舗向けによく書かれたフレーズが商品の販売数の増加に役立つ場合があります。 この場合、スローガンや面白い表現を考えて配布する必要があります。 彼らの目標は、クライアントに興味を持ってもらい、あなたのオファーについてもっと知ってもらうことです。
顧客を引き付けるためのフレーズの主な役割は、注目を集め、好意を集め、信頼を獲得することです。
多くの営業マネージャーの主な間違いは、すぐに製品を売ろうとすることです。 この手法が機能することは非常にまれなので、そのような人の販売レベルはそれほど高くありません。
フレーズの正しい使い方
多くのマネージャーは、営業担当者は各顧客に最大限の時間と注意を費やす必要があると誤解しています。 その結果、彼らは全く予想していなかった結果を得るのです。
例。コールセンターは顧客からの電話を受け、オペレーターは顧客とできるだけ丁寧にコミュニケーションを取り、あらゆる方法で会話時間を増やし、適切なサービスを提供することが求められます。 最高額製品。
マネージャーたちは、このおかげで、発信者はそのような注意を望み、最大限の量の製品を購入するだろうと信じていました。
実際には、これが裏目に出ました。 電話をかけてきた人たちの間で行列ができ、オペレーターに連絡するのが非常に難しいという苦情が相次ぎました。 さらに、その「甘い」会話の中で、クライアントは、多くの製品を「販売」したい企業が「そのために後ろ足で飛びつく」という二重の印象を持ちました。
本当にそうするためには、正しいことと、 効果的なコミュニケーションクライアントと一緒に。 製品を電話で販売するか、購入者と直接コミュニケーションをとるかは関係ありません。
私たちは、スタッフを問題なくトレーニングできるよう、簡単な説明書を作成しました。
ステップ 1. 人を分類する方法を学ぶ
従業員に以下のことを説明する必要があります。 他の種類購入者。 一部の人に製品を押し付けることはできますが、他の人には押し付けることはできません。 あるカテゴリーの人々は特定のフレーズによって導かれ、別のカテゴリーは他のフレーズによって導かれます。 したがって、購入者をカテゴリーに分けることが非常に重要です。
5 つを超えてはなりません。そうしないと、従業員自身が混乱する可能性があります。
次の分類を提供します。
- 女の子– これらは、特定の製品を推奨された人々です。 彼らは販売員のアドバイスを聞きたがりません。 彼らは特定の商品を買うために来た（呼ばれた）のです。 彼らが拒否するような他のものを提供しても意味がありません。
- みんな他のカテゴリーに当てはまらない人々のカテゴリーです。
- エンジニア– 何を購入したいかを正確に知っている購入者。 これらは、製品または特定のモデルの主な特徴に名前を付けます。
- ミスター– 数字を使用して専門用語で販売者と通信する人。 彼は必要なブランドやブランドは知っていますが、モデルを決めることができません。
- 愛人– 感情の言語を話す人々。 彼らはスタイリッシュなもの、美しいもの、または高級なものを買いたいと考えています。 ブランドは決めましたが、モデルは選びませんでした。
「女の子」は強いセックスの代表であることもあれば、素敵な女性であることもあることを理解することが重要です。 顧客のカテゴリーは、個人の性別、社会的地位、年齢とは関係ありません。
ステップ 2. 何かを提案する前に、クライアントに話してもらいます
いかなる状況でも、オファーですぐに購入者を「攻撃」してはなりません。 彼が何を必要としているのかを正確に理解する必要があります。 これを行うには、クライアントに、なぜ来たのか、または電話したのかを伝える機会を与える必要があります。
人が自分の欲求を表明し、声を上げるには72秒あれば十分であることが実験的に確立されています。 これは平均ですので、人によってはもっと時間がかかる場合もあれば、もっと時間がかかる人もいるということを覚えておいてください。
クライアントの話を聞いたら、対話に入ることができます。 購入者がどのカテゴリに属しているかに基づいて、何を言うべきかを正確に理解する必要があります。
例えば、「みんな」は、声を上げた後、次のように言われる必要があります。 「もう少し高価なオプションを提案できますが、そのほうがクールです。」
クライアントが「女の子」や「エンジニア」の場合は、話を聞いて受注し、遂行することが求められます。 あなたからの提案はいかなる場合でも拒否されます。
「夫人」の場合は以下が適しています。 フレーズ：「少し高くなりますが、以前よりも高級感のあるモデルをご提案させていただきます。」.
そして「ミスター」はその言葉に感謝するだろう。 少し高価ですが、これは優れたプロフェッショナルモデルです».
最も有望な顧客は「ミスター」と「ミセス」です。 マネージャーは彼らとともに働く必要があります。
このような顧客分類システムを導入すると、それがいかに効果的であるかがすぐにわかります。
クライアントと仕事をするときに使用される背景フレーズと一般的な単語の例
あなたが具体的に何を販売しているのか、どのようなサービスを提供しているのかに関係なく、クライアントはあなたの誠実さを感じるべきです。 同時に、型破りで創造的に行動し、製品の宣伝ではなく、購入者との簡単な会話から会話を始める必要があります。
クライアントを攻撃せず、できるだけ短い時間でできるだけ多くの情報を提供することが重要です。
まず質問する必要があります 疑問的な質問 、それによってクライアントのニーズを特定します。
- 「このモデルのどの色合いが一番好きですか?」
- 「とても快適で、 実用的なもの！ そう思わない？」
- 「なぜこのモデルを選んだのですか？」
行動を疑問視した後は、戦術を変更し、次の最良のフレーズを使用して状況を明確にする必要があります。
- 「私にはそう思われますか、それともそれを疑っていますか...」
- 「教えてください、私はあなたのことを正しく理解していますか...」
多くの場合、顧客は売り手からのアドバイスを必要とします。 現時点で、あなたは次の言葉でサポートと支援を提供しています。
- 「もし私があなたの立場だったら、少しもためらわないでしょう」
- 「あなたが自分の選択を後悔しないと100％確信しています。」
- 「あなたはとてもセンスがいいですね。」
何か困難が生じた場合には、理解する姿勢をとらなければなりません。 クライアントが問題を表明したら、次のように応答する必要があります。
- 「私の友人も同じような問題に直面していたため、あなたの気持ちはよくわかります。 しかし、彼女は出口を見つけました...」
仕事の中で、売り手、マネージャー、そして買い手を獲得したいすべての人は、このフレーズを使用できないことを覚えておく必要があります。 「何か興味があることはありますか？」そして、迫る視線を使います。 購入者は自動的に否定的な反応を示し、立ち去ります。
顧客の注意を完全に引き付ける明るいフレーズと広告の合図
多くの場合、営業担当者が新しい顧客を見つけるのに役立つのは、非標準的なフレーズです。 ほとんどの場合、そのようなフレーズは広告的な性質を持っています。 しかし、それらを恐れる必要はありません。 最も成功した表現をいくつか紹介します。
| フレーズ | 彼女の目標 |
| 「もう当社のプロモーションに参加しましたか？」 | クライアントは興味を持ち、質問をし始め、すぐに対話が始まります。 |
| 『お友達に当店を勧めていただくと、次回ご来店時に使える特典を差し上げます。 どう思いますか？" | このフレーズは、クライアントにあなたのビジネスを宣伝し、将来の購入を促すものです。 |
| 「もしあなたの大切な人に相談する必要があるなら、今すぐに相談することができます。 どの電話番号にダイヤルすればよいですか? | このステートメントにより、顧客を維持することができ、たとえば近隣の店舗ではなく、あなたから購入するという事実に貢献します。 |
| 「相談してもいいですか？」 | この質問のおかげで、クライアントの好意を得ることができ、その後、オープンな対話を確立するのが簡単になります。 |
| 「では、すべての割引を含めた合計金額をお知らせします。」 | このフレーズを聞いたクライアントは、値切り交渉は無意味であり、価格は最終的なものであることを理解しているため、価格に関するそれ以上の質問はしません。 |
| 「あなたの理解は正しいですか？高品質の製品を最低価格で購入したいですか？」 | この質問をすることで、購入者のニーズに興味があることを示します。 |
| 「近々、興味深いイベントを開催する予定です。 席を予約してもいいですか？」 | 高価な製品を提供する場合、このような広告フレーズは適切です。 このようなイベントでは、バイヤーはブランドについて知ることができ、何かを購入する義務を感じません。 |
結論
プロのセールスマンの秘密は、クライアントに近づき、助けを申し出る適切なタイミングを選択する方法を知っていることです。 同時に彼は選択します 正しい言葉心からの関心を示してくれる人たち。
非標準的な状況を恐れず、より頻繁に即興演奏をしてください。 きっと成功しますよ！
あらゆる巨万の富の背後には犯罪が潜んでいます。
オノレ・ダ・バルザック
あなたが新しい会社を立ち上げたとします。 どこで顧客を獲得すればよいでしょうか？ 直線的な戦略を適用することもできます。物々交換を通じて顧客とつながり、ポートフォリオをまとめ、戦略を作成し、ゆっくりと、しかし確実に年間 30% ずつ成長させることができます。
しかし、あなたの目標が爆発的な成長である場合はどうなるでしょうか? 不正行為は可能ですか？ 私たち KD は、次のような分野で成功を収めた、刺激的なスタートアップ事例を 20 件発見しました。 集客 。 もちろん、犯罪には見えませんが、かわいいです :) これらのストーリーがあなたの創造性を刺激することを願っています。
…企業は、新規顧客を獲得し、リード生成を改善する方法を実験することがよくあります。 時にはそれが面白いことになることもあります:) 私たちはただ、できるだけ多くの人に私たちの製品を使ってもらいたいと思っています。
ビジネスを経営している方は、新しい顧客を引きつけて会社を次のレベルに引き上げる方法を常に探していることでしょう。 これらを評価してください。
1. 正しく理解できるまで偽物を作ります。
運送会社 Lyft はそのことを理解していました。 新しい顧客を呼び込むオンラインでは、ドライバーの数（供給）と乗客の数（需要）の調和を達成する必要があります。 ドライバーが少なすぎて待っている乗客が多すぎると、イライラが募ります。 ドライバーが多すぎて乗客が不足すると、不満を抱くドライバーが増えます。
そこでLyftは多数のドライバーのシミュレーションを人為的に作成した。 彼らは最も混雑する時間帯に働くために独立した運転手を雇いました。 乗客は、ラッシュアワーにこれほど多くの車両がすぐに利用できることに満足し、同社のサービスに対する需要が急増しました。 その後、Lyft はドライバーを配置しました。
2. 正直さのルール - 共有することを恐れないでください
ソーシャル メディア管理ツールである Buffer は、運用開始から最初の 9 か月間で 30,000 人のユーザーを獲得しました。
成功の秘訣は、ユーザーにブログで公開する権利を与えることと、さらに重要なことに、会社に関する包括的な情報を共有するという大胆な決断の組み合わせです。 透明性は Buffer の価値観の 1 つであり、2013 年には全従業員の名前と給与をリストした投稿を実施しました。 この大胆な行動はメディアの注目を集めただけでなく、ウェブサイトへのトラフィックも増加しました。 会社に送られる履歴書の数も倍増した。
3. 神は細部に宿る
Uber の例は、ほとんどすべての人にインスピレーションを与えます。 考えてみてください - 彼らはバレンタインデーにアイスクリームトラックを提供し、忠実な顧客にバラを届けました。
新しい顧客を引き付けるための広告に何百万ドルも費やす代わりに、彼らは波を起こす小さなことに焦点を当てました。 正のフィードバックプレスのメンションにより、アプリへのトラフィックが増加し、リピーターの獲得に役立ちます。
4. アップデートを恐れないでください
もちろん、キャンペーンを開始する必要があることはすでにご存知です。 ソーシャルネットワークで, しかし、最先端のトレンドを認識し、製品を更新することを恐れないことも必要です。 たとえば、ビデオ ゲーム「I Am Player」は、更新および改善された後、Facebook ソーシャル ネットワークのインターフェイスに組み込まれました。
もちろん、わずか半年で新規ユーザー400万人というのは素晴らしい成果だが、アップデートを恐れて中小企業としては規格外のマーケティングチャネルを使ってユーザーを集めなければ、この数字は達成できなかったはずだ。
5. 成功したプレイヤーとの連携
Instagram は、Twitter や Facebook などの既存のサービスと連携することにしました。 このようにして、同社はすぐに名声を獲得し、巨大なユーザー ベースを持つプラットフォーム全体に広がりました。
これにより、彼女は最初の日から驚くべき高みを達成することができました。
例えば。 私たち CD は、皆さんに代わって汚れ仕事をすべて行い、155,000 人以上のトップ ビジネス オーナーや起業家を一般から集めました。 それらがあなたのものなら 対象者、私たちとの連合があなたの手に加わります。
6. ああ！ ちょっと待って
Twitter はまた、最初の段階から 1 つの重要な教訓を学びました。それは、ユーザーがプラットフォームに根付くためには、初日に 5 ～ 10 のアカウントがそのユーザーをフォローする必要があるということです。
同社は、相互購読が有益であることを人々に納得させることに注力しました...残りは歴史です。
7. 見込み客に直接会う
Tinder が最初にアプリの使用を人々に呼び込み始めたとき、開発者は米国の大学で特別なパーティーを主催しましたが、条件は 1 つだけでした。すべての訪問者が Tinder アプリをインストールする必要がありました。
この動きにより、アプリケーションはリリース直後からかなりの数のユーザーを誇ることができました。 そして口コミが広がり、新しい顧客の流れが日に日に増えています。
8.刺激する
考え方はシンプルです。何かを得るには、何かを与える必要があります。
当初、Dropbox は顧客に Twitter と Facebook で購読することを奨励しました。購読ごとに、ユーザーは追加で 125 メガバイトのクラウド ストレージを受け取りました。 
9. 影響力のあるユーザーを獲得する
これはまさに LinkedIn が採用した戦略であり、LinkedIn は顧客の獲得に懸念を抱いていました。 素晴らしいつながり。 その結果、新しいユーザーがそのリソースに引きつけられ、非常に人気のあるものになりました。
10. 最初から始める必要はありません
オンライン ストア Nasty Gal の例を見てみましょう。Nasty Gal は元々、創設者ソフィア アモルソの eBay アカウントでヴィンテージ衣料品を販売することから始まりました。
彼女は小規模から始めて、既存のクライアントを新しいプラットフォームに誘導し、そこでビジネス運営の他の詳細に集中することができました。 現在、この少女にはすでに55万人以上の顧客がいます。
[ロック] ロックが存在しないか、デフォルトのロックが削除されています。
11. 加入者ベースを構築する
Facebook は活動を開始した当初に、いくつかのプロバイダーを買収しました。 開発途上国。 ビジネスの専門家たちはこの決定に落胆したが、しばらくして、Facebook が単に電子メール アドレスのデータベースを取得したいだけだったことが明らかになった。
12. 潜入
ある日、仮設住宅検索の分野の大手企業は、他のサイト、たとえば Craigslist に不動産広告を掲載している人の中に新しい顧客が見つかる可能性があることに気づきました。
Airbnbの代表者はCraigslistに広告を投稿した人々に連絡し、代わりにAirbnbに投稿するよう依頼した。 大胆ですが、うまくいきました。
13. 禁断の果実は甘い
モバイル決済会社クリンクルは、22歳のスタンフォード大学創設者ルーカス・デュプラン氏がシリコンバレーで最も注目を集めている投資家の一人から2500万ドルという巨額の資金を受け取ったことで話題となった。
このサービスでは、プラットフォームの全機能にアクセスできる人の数が制限されており、新規ユーザーは待機リストに載っていました。 顧客には自分の前に何人が並んでいるのかが知らされましたが、プラットフォーム上で簡単なタスクを完了することで先に進む機会が与えられました。
14. 紹介プログラムを開始する
どのようなスタートアップにとっても、友人や家族に勧めてもらうことが重要です。そうすることで、会社は新しい顧客を獲得し、積極的に開発を開始することができます。
PayPal の紹介プログラムが廃止になったのは残念です。PayPal は新規顧客と紹介者の両方に 10 ドルを支払っていました。 こうして同社は数千万人のユーザーを獲得した。
15. オフラインにする
駐車違反切符との戦いを支援するアプリ「Fixed」は、「ペナルティ ヒーロー」のチームを雇い、駐車違反切符の通知がテープで貼り付けられた車をサンフランシスコの通りで捜索しました。 このようなシートの隣に、従業員は固定名刺を貼り付けました。
こうして配布された名刺の枚数は1日あたり4000枚に達しました！ ちなみに、この会社も新しい都市で立ち上げる際には順番待ちを実践している。
16. キャプチャープラットフォーム
YouTube の急速な成長は、当時 2,500 万人のユーザーを抱えていた MySpace の「プラットフォーム乗っ取り」によっても説明できます。
同社は、MySpace ユーザーが自分のページに YouTube ビデオを無料で投稿できるようにしました。 主催費用は、ブランドの人気と直接ユーザー数の増加というボーナスで支払われました。
17. 無料の T シャツのためなら、人は何でもします。
New Relic、Trak.io、Invision のスタッフは、リソースを購読するために無料の T シャツを配布しました。
たとえば、Invision は、サイトを離れるときにニュースレターにサインアップして無料の T シャツを受け取ることを提案しました。この手法により、人々がサイトに留まり、登録し、コンバージョンが大幅に増加しました。
18. ランダムな親切な行為
連絡先のリストを持つことは別のことですが、それを使用して潜在顧客を生成しようとすると、 新しい顧客を呼び込む- 全然違う。 結局のところ、25% 割引オファーでも常に機能するとは限りません。
19. 口コミを始める
すでに述べたように、Uber は口コミのおかげで人気が高まりました。 同社は人気の名声と推奨事項を戦略の一部としました。 統計によると、7 回の旅行ごとに 1 人の新規ユーザーが存在します。これはすべてレコメンデーションの力のおかげです。
20. コミュニティを構築するために競争を煽る。
YouTube 開発者は早い段階で、主要なコミュニティ構築メカニズムとして競争を利用することを決定しました。 彼らは小規模にスタートし、2 か月間、毎日 1 台の iPod Nano をランダムなユーザーにプレゼントしました。 新しいビデオをアップロードしたり、新しいユーザーを招待したりするなど、ユーザーのアクティビティによって当選の可能性が高まる可能性があります。
一連のコンテストを開催した後、YouTube はユーザーにさらに重要な賞品を提供するパートナーを引きつけ始めました。
編集者より
話題の大胆なストーリー。 私にはタレスという名のコメディアンの友人がいます。 彼女はスタンドアップショーを宣伝するために長い間努力しました。 しかし誰も彼女の言うことを聞きませんでした。 彼女は閾値に達しました。 ある日、彼女がラジオに来たとき、編集者は彼女にこう尋ねました。 タレスという名前には聞き覚えがあると思います。 アーサーと親戚ですか？「そして、アーサーとは何の関係もないタレスは、真顔でこう言います。」 私は彼の娘です」 彼女はラジオに出演し、多くの人が彼女の番組に来て、初めて大金を稼ぎました。 生意気だけど、うまくいくよ！
経験豊富なビジネスマンも初心者のビジネスマンも、ビジネスの不変の真実をよく知っています。顧客がいなければ売上はなく、したがってビジネスは存在しません。 そして、顧客獲得システムを使用しなければ、顧客は存在しません。 これはまさに悪循環です。
見つける必要があります さまざまな方法顧客を引き付けるために
集客の鍵
適切な計画がなければ、成功するビジネスを構築することはできません。 これは誰もが知っています。 しかし、新しい顧客を引き付け、古い顧客を失わないようにするためには、計画も必要です。 開業時には、安定した収入を得るために必要な売上高を計画します。 ただし、製品やサービスを生産するために必要な顧客の数も計画する必要があります。
潜在的な顧客を知る必要があるもちろん、面と向かってではありません。 そして彼の願望、彼の能力、ニーズ。 あなたの製品は消費者のどのような問題を解決しますか? 広告費を「みんなのために」使わないでください。お金を失うことになります。 それを「あなたの」クライアントに使えば、彼は間違いなくあなたの言うことを聞いてくれるでしょう。
今度は、どうやって集客するかというジレンマを解決するときです。 人々があなたのことを知っておくべきであることは秘密ではありません たくさんのビジネスを成功させるための人材。 そして、彼らがあなたのオファーを気に入ったら、彼らはあなたの常連客になるでしょう。 さらに、彼らは自分の友達もあなたのところに連れてきます。
競合企業の所在地、売上高、顧客数、製品やサービスの品質、使用する広告など、競合企業の活動を分析します。 集客するには以下のポイントが重要です。
- 位置あなたが開いた店舗やその他の施設。
- よく建てられた 広告キャンペーン;
- 雰囲気あなたの仕事チーム内で。
- 画像あなたの会社;
- 範囲そして 価格.
顧客を引き付ける方法
集客は一度きりではなく継続的な取り組みである。 最も単純で最も安価な方法であっても、最も効果的なものになる可能性があります。 これらの各方法について詳しく説明します。
チラシ
チラシの配布は効果的で安価なツールとなります。 独自の販売提案を使用して、購入者を魅了します。 そのためには、チラシの見た目に気を配り、明るく印象に残るものにする必要があります。 すべての連絡先情報を必ず含めてください。
チラシは多くの人に興味を持ってもらえる
お店や美容室がプロモーションを開催している場合は、その情報もこのチラシに記載する必要があります。 私たちの顧客はお金を節約するのが大好きで、それをやっているのを見つけます。 チラシはどこで配布できますか？ はい、どこでも。 スーパーの広告スタンドや住宅のポストに設置し、通行人に配ります。 あなたのチラシが正しく書かれていれば、間違いなく興味を引くでしょう。 そして、あなたの潜在的な顧客は、それがどれほど真実であるかを確認するためにあなたのところに来たいと思うでしょう。
電柱上の広告
安価な広告形式ですが、あまり効果的ではありません。 主に掲示板や電柱などでローンの獲得や不動産の売却に関する告知を行っています。 したがって、人々はほとんどの場合、そのような広告を考慮しません。
また、多くの人は、成功している企業はこのように自社を宣伝しないと考えているようです。 したがって、誤ってイメージを損なわないように、他の種類の広告を使用してください。
「私の顧客は私に費やす時間がますます少なくなっているようです。 彼らに会うのはさらに困難です。 彼らは急いでいる、または非常に忙しいです。 どうすればいいですか？"
おなじみですね。
クライアントには単に時間が足りないため、たとえばあなたとのいくつかの会議や会話を拒否する必要があります。
営業における対話のルールが変わりました
顧客の頭の中では、あなたは追加の収益をもたらす営業マンであるに違いないと長い間信じられてきました。 これは、あなたが提示する製品やサービスが、競合他社が提供しているものよりも多くの価値を顧客に提供する必要があることを意味します。
紹介されている製品またはサービスに主な焦点が当てられていることに注意してください。 そして、顧客を訪問し、顧客と交渉することは、目的を達成するための手段としてのみ考えられます。
これらの販売ルールは私たちの心に深く刻み込まれているため、販売員の仕事が他の方法で遂行できるとは単純に想像できない人もいます。
しかし、ルールは変わりつつあります。 ケール氏によると、今日では顧客に付加価値を提供する必要があるのは製品やサービスだけではなく、営業マンとして顧客と過ごす時間も重要です。
言い換えれば、販売プロセス自体がクライアントに何らかの価値をもたらす必要があります。 クライアントは、あなたに時間を費やす理由と、あなたに費やした時間に対する見返りを理解する必要があります。
クライアントの時間の価値はどれくらいですか?
あなたはおそらく、クライアントとの出会いからどのような価値が得られるかを知っているでしょう。 しかし、彼はどうでしょうか？ 貴重な 30 ～ 45 分をあなたに費やして、彼は何を得るでしょうか? Cale のルールに従ってクライアントとの会議を想像してみましょう。
あなたが定期的に顧客を訪問しているとします。 会議の終わりに、あなたは請求書に記入して彼に渡し、「アレクセイ・イワノビッチ、私の時間は5,000ルーブルの価値があります」と言います。 言い換えれば、あなたは彼があなたと話すことで得た利益の対価として彼にお金を要求します。 彼はあなたと過ごした時間から、その対価を支払うのに十分な利益を得ましたか?
はい、おそらく行き過ぎました。 ただし、クライアントに時間を求めている場合は、非常に限られた価値のあるものを求めていることになることに注意してください。 あなたが彼から 30 分を奪った場合、彼は 1 日の勤務時間の約 6.25% をあなたに投資したことになります。 この間に彼にはできることが千以上あります。 彼はこの投資であなたから何を得ましたか?
したがって、顧客に時間を費やしてもらうときは常に、顧客に価値のあるものを提供することに焦点を当ててください。 すべての会議を、クライアントにもたらすことができる価値という観点から検討してください。 営業マネージャーの訪問は、あなたの目標だけでなく、クライアントの目標にもつながるようになりました。
ビジネスミーティングに価値を加えるための 4 つのヒント
新しいルールをどのように適用するか? 実証済みのいくつかの方法を使用します。
1) クライアントと会う前に、クライアントの状況をできるだけ詳しく調査します。
クライアントは、交渉が始まる前に、あなたが自分のビジネス、クライアント、問題についてすでに何かを知っていることを期待しています。 これは、その顧客に関する情報の収集により多くの時間を費やす必要があることを意味します。 彼の Web サイトで情報を調べ、何か知っていることがあれば会社の従業員に尋ねてください。 クライアントがあなたと交渉する準備ができているかを理解していなければ、クライアントとあなたの時間を無駄に浪費するだけです。
2) クライアントの視点で会議を考える
クライアントの立場になって考えてみましょう。 今日彼は 優先タスク彼はあなたと話す代わりに何をすべきでしょうか？ 彼はどんな問題に直面しているのでしょうか？ 彼の仕事を楽にし、問題を解決し、プロジェクトに費やす時間を短縮するには、何を与えることができますか?
これ 簡単なテクニックあなたのビジネスに大きな影響を与えるでしょう。 訪問する前に、立ち止まって考えてください。「クライアントは私と過ごす時間から何を得るでしょうか?」 クライアントにとって何のメリットも感じられない場合は、訪問を断ったほうが良いでしょう。
3) 訪問のたびに、潜在的な価値のあるものを準備します。
顧客の訪問ごとに、顧客にとって価値があると思われるものを準備するようにしてください。 これはあなたのものかもしれません 最新の製品または、本当に役立つ場合に提供されるサービスです。 これは、彼のビジネス プロセスの変更に関するアイデア、または以前にあなたから購入したものを使用する新しい方法である可能性があります。 これは、役立つと思われる記事の印刷物である可能性があります。 彼と何か問題について話し合うだけでも構いません。その結果、彼は自分の会社について新しい見方をするでしょう。
このような訪問を数回繰り返すと、クライアントはあなたの訪問から何か有益なものが得られると知り、あなたと会うのを楽しみにするでしょう。 ただし、これは長期的なプロジェクトであるため、すぐに結果を期待しないでください。
クライアントに渡す価値のあるものが何もない場合は、クライアントとの約束をしないでください。 時間を無駄にしないでください。
4) 役に立つようになる
営業マネージャーは、クライアントにとっての「検索エンジン」にならなければなりません。 顧客にとって信頼できる知識豊富なリソース、つまり製品だけでなく、販売する製品のカテゴリ全体、その用途、長所と短所についての情報源になるように努めてください。
新しいルール 商業オファーすべての営業マネージャーが真剣に検討すべきことです。 残っているのは、顧客にとって望ましい存在となり、競合他社よりも大きな優位性を獲得するか、それとも市場の残りの部分がこれに適応し、単に船外に放り出されるまで待つかを決定することだけです。 選択はあなた次第です！
こんにちは！ この記事では、 で集客して売上を伸ばす方法を説明し、顧客重視の原則を紹介します。
今日は次のことを学びます:
- 「顧客中心主義」とはどういう意味ですか?
- 顧客を引き付ける主な方法は何ですか?
- 使用できる取得チャネル。
ビジネス プロジェクトの開発の成功は、クライアントの数に直接依存します。 安定した売上増加と利益を目指す企業にとって、誘致は依然として主要な課題です。 あらゆる手法やテクニックを駆使して、 違う方法製品の潜在的な購入者の興味を引くのに役立つ情報を提示します。
顧客重視
顧客中心主義とは、 重要な要素顧客とそのニーズを満たす方法を見つけることを目的としたビジネス。 これにより、最も完全で一定したフローが確保され、売上が増加します。
簡単に言えば、企業は消費者のニーズの調査にあらゆるリソースを投入し、「顧客は常に正しい」という原則が実践されています。
顧客を重視することで、ビジネス プロジェクトをより効果的にし、売上高を増やすことができます。 それはサービスの品質や、プロモーション特典を含む SMS メールの質を向上させるだけではありません。 すべてにおいて満足していただき、ふらっと訪れたお客様を常連のお客様に変えたいという願いが込められています。
顧客重視の基本ルール:
- すべてのスタッフは訪問者に注意を払い、訪問者の希望を予測するよう努めなければなりません。
- 顧客重視を企業内で展開し、従業員に向ける必要があります。
- 製品の範囲、モデル、または改造に対する変更は、消費者に最大限の利益を提供したいという願望によってのみ決定されるべきであり、事業主の気まぐれによって決定されるべきではありません。
- サービスは訪問者の要求を先取りする必要があります。
顧客重視の確立は社内から始まります。 これを行うために、経営陣は営業マネージャーやその他の従業員に現金ボーナスを支給するよう奨励できます。 高品質サービス。 良い効果定期的なトレーニングセッションを提供し、 紛争状況そして「問題のある」クライアントとのコミュニケーションの特徴。
顧客重視の基本原則
- 仕事に対する誠実な姿勢。 顧客のニーズを満たすためには、一人ひとりに丁寧に対応し、高品質で高品質な商品だけを提供する必要があります。
- あらゆる細部へのこだわり。 サービスマンの仕事の中で、不満やイライラを引き起こす可能性のある点を考慮し、欠点をなくす必要があります。
- 顧客ニーズの調査。 商品に対する要望や要件を検討することに加えて、次のことを確立できます。 フィードバック。 これは、購入した商品の品質または特性の期待が満たされているかどうかを理解するのに役立ちます。
- 今後の取り組み。 誘致する 潜在的な顧客潜在的な購入者が期待するよりも高品質のサービスを提供する必要があります。 ポジティブな感情を受け取った彼は、間違いなく戻ってきて、友人に会社について話すでしょう。
- 消費者を理解したいという欲求. 良い方法乗り越えます 弱点– 潜在的な顧客の立場になって考えてみましょう。 これは、顧客が安心して購入できるかどうか、また、提供される製品がどの程度高品質であるかを理解するのに役立ちます。
企業は、潜在的な顧客が誰なのか、彼らが製品やサービスに何を期待しているのかを理解する必要があります。 信頼と相互理解に基づいた関係を構築する必要があります。 これは初期段階では必ずしも会社に利益をもたらすとは限りませんが、将来的には確実に優れた収入をもたらします。
主な集客チャネル
顧客獲得チャネルとは、買い手と売り手の間で連絡を確立するさまざまな方法を指します。 これらは、収入の増加に関心のある起業家自身によって作成されるべきです。 商品やサービスの特性に合わせて、アクティブまたはパッシブのチャネルを使用できます。
顧客を引き付けるための最も興味深いアクティブなチャネルは次のとおりです。
販売店
このチャネルには、次の間での売上の再分配が含まれます。 さまざまな会社（メーカー直販、商品中間流通）。
このような採用チャネルの良い面には次のようなものがあります。
- 生産性が高く、短期間で成果が得られます。
- ブランドの広告、表示、プロモーションの複雑さを理解する訓練を受けたマーケティング担当者および人材の確保。
- メーカーがそのような従業員を雇う必要がなくなることで、広告キャンペーンに時間とお金を費やして節約できます。
直販
この場合、起業家自身がチャネルを探し、個人的なミーティング中にクライアントに購入と契約締結を説得しようとします。 現場でも積極的に活用されています。
次のような利点があります。
直販チャネルのデメリット:
- 人材のトレーニングと継続的な再トレーニングに多額のコストがかかる。
- 潜在的な買い手のために費やした時間が報われないリスクがあります。
- 検索 個別のアプローチ各購入者に連絡するため、時間がかかります。
パートナーシップ
このチャネルには、2 つの企業または民間起業家の間で協力協定を締結することが含まれます。 顧客ベースを共有し、拡大し、市場の大部分に対応することを目指しています。
このような結合には次のような利点があります。
- 企業の予算を節約する。
- プロジェクトの迅速な立ち上げと幅広いカバーの可能性。
しかし、パートナーシップでは、相手方が騙されたり予期せずプロジェクトから撤退したりした場合に、利益や顧客の一部を失うリスクが常にあります。
電話勧誘販売
多くの営利企業が積極的に使用している人気のあるよく知られたチャネルです。 クライアントとの直接の営業や打ち合わせは行いません。 マネージャーは自分自身を小規模なものに限定します 電話での会話そこで彼らは提案を表明し、製品の利点について話します。
電話マーケティングの利点:
- 非生産的な旅行や市内移動の時間のロスをなくす、かなり経済的なチャネルです。
- チャンネル開設までの短い期間。
マイナス点のうち:
- 製品プレゼンテーションの最小限の機会。
- このような条件で販売できる商品は少数です。
いわゆる「口コミ」は常に 最高のチャンネル新たな消費者を惹きつける。 満足した顧客の多くはリピートするだけでなく、知人や友人にその会社やその製品を積極的に勧め、インターネット上にレビューを投稿します。
このようなチャネルの主な利点は次のとおりです。
- 広告費を大幅に節約。
- 友人間の信頼に基づくレビューの有効性。
短所:
- 各クライアントに対する個別のアプローチを見つける必要があり、それにはスタッフのプロフェッショナリズムが必要です。
- この手法の普及期間。数か月、場合によっては数年かかります。
すべてのチャンネルを多かれ少なかれ使用しないのは間違いです。 経験豊富な起業家はそれぞれの強みを上手に操り、高い成果と売上をあげています。
顧客を引き付ける方法
新しい企業を立ち上げるときは、消費者を見つける必要があります。 この段階で使用する必要があるのは、 さまざまな方法、ブランドや店舗の認知度を高めるのに役立ちます。
情報を広める簡単で安価な方法には次のようなものがあります。
- 潜在的な購入者のトラフィック量が最も多いエリアに広告を掲載します。。 この方法は、インターネットを持たない消費者や高齢者向けに設計されています。 広告はオリジナルで目を引くものでなければなりません。
- 知人や友人に新しい会社についての情報を周囲に広めるよう依頼してください。。 これは、最初の顧客を引き付けるだけでなく、レビューから一定の肯定的なイメージを生み出し、評判を向上させるのにも役立ちます。
- 街頭で通行人に定期的にチラシを配布します。。 良い マーケティング戦略そのようなチラシを割引、ボーナスカード、または小さなギフトと交換することになります。 友人や職場の同僚に伝えることもでき、その会社やブランドについて知る人の輪が増えるだけです。
- 利用する さまざまなオプションインターネット、テレビ、印刷媒体を介した広告。 から 安価なオプション– カラフルな看板、看板、または横断幕。
- 初めてのお客様にプレゼント。購入時の少額の割引は企業の予算には影響しませんが、口コミで注目を集め、新しいゲストを呼び込み、売上高ですぐに元が取れます。
新規事業の場合、第一印象を良くすることが重要です。 満足している顧客にすぐに焦点を当てることを選択すれば、会社は迅速かつ自信を持って市場での地位を強化するでしょう。
多数の顧客によって利益を増やしたい企業の場合、マーケティング担当者は、さまざまな興味深く創造的な方法を使用することを提案します。
- 製品デモンストレーションへの正しいアプローチ。 商品の「顔」を表現したり、ショーウィンドウを独自にデザインしたりするディスプレイの専門家（マーチャンダイザー）を巻き込むとよいでしょう。
- 顧客に節約の機会を与える。 これはほとんどの消費者にとって正常な欲求であるため、初回または定期的な訪問時に小さな贈り物が注目を集めるでしょう（美容院での追加ボーナスサービス、カフェの新規顧客への無料カクテルなど）。
- 限定クーポンの発行。 宣伝の良い方法であり、売上を増やすためのオプションです。 質の高いサービスがあれば、クーポンを持った訪問者の中には定期的な消費者であり続ける人もいます。
- 定期購入者向けの割引および割引カード。 このオプションは次の場合にうまく機能します 累積システムボーナス、1 か所での商品やサービスの購入を促進します。
- 豪華賞品の抽選や抽選会を開催。 費用は誘致で十分に回収できる 多数新しいクライアント。
- サインはすべてオリジナルデザイン。 注目を集め、プロモーションを伝え、原因を引き起こす必要があります。 前向きな姿勢、ランダムな通行人の記憶に残ります。
- サービスのハイライト. 良い例え– 包装紙に施設のロゴが入ったコーヒーとキャンディーで顧客をおもてなしします。
- 素晴らしい 外観 。 集客したい店舗やサロンでは、商品の見せ方や看板だけではなく、気を配る必要があります。 重要なのは目立たないこと いい香り、棚の便利な配置、照明のレベル、スタッフの制服の清潔さ。
このような方法は、組み合わせたり、異なる順序で組み合わせたりすることができます。 ブランドについて常に思い出させることによってのみ、需要の増加と顧客の流れの増加を達成することができます。
危機時に顧客を引き付ける方法
最近の金融危機はあらゆるレベルの消費者の懐を直撃しました。 非必需品の売上は著しく減少し、多くのサービスは需要がありません。 資源の節約を目的とし、潜在的な購入者とより密接にやり取りしたいという欲求から、多くの企業がインターネットでの取り組みを強化しています。
危機の時、質問に対する答えを探す 「新規顧客を獲得するにはどうすればよいですか？」すべての管理担当者の主要なタスクになります。 危機時に役立つマーケターの最新の開発には次のようなものがあります。
インターネット上の広告の利用
経済不況時には、印刷出版物のバナーは贅沢品となり、期待された利益をもたらさなくなります（発行部数自体も減少します）。 文脈に応じた記事や役立つ記事をリンク付きで使用する 興味深い情報完全に製品に注目を集めるでしょう。
独自のウェブサイトの開発
経済的にも優れたオプションとしてご利用いただけます。 その助けを借りて、主要な情報が適切に表示され、説明が容易になります 肯定的な側面サービスや製品の購入を促進します。
テクノロジーの時代、あらゆる企業が努力しています。 彼が持ってきてくれます 良い結果、経験豊富な専門家が充填とプロモーションを行う場合。 デザインの品質、マテリアルの並外れたプレゼンテーション、モバイルデバイスへのサイトの適応には細心の注意を払う必要があります。
アクティブな売上の増加
これは顧客を引き付けるための良いオプションであり、正しく提示されれば収入を増やすことができます。 訓練を受けた専門家に通話マネージャーの役割を果たしてもらうことをお勧めします。 彼はさまざまなテクニックを使って誰かを説得して契約や取引を締結させようとし、商品を最も有利な観点から提示することができます。
これらは電話での会話だけで行うことはできません。 新しいオプション– ニュースレター 電子メールオファーやオークション クーポンを含むクライアントの電子メールに送信します。
インターネット ユーザーの間でメーカーや企業への関心を高めるには、貴重な賞品が当たるコンテストや抽選会を開催したり、ユーモアのあるコンテンツを作成したり、加入者にさらにポジティブな感情を与えたりするなど、創造的で並外れた方法を使用する必要があります。
インターネットを使って新規顧客を集める方法
アクティブなインターネット ユーザーの数は毎年急速に増加しています。 したがって、あなたのビジネスに顧客を引き付けるためのこのようなシンプルで非常に効果的なチャネルを無視すべきではありません。 で 正しいアプローチ遠隔地に住む多数の潜在的な消費者にリーチできるようになります。
先ほども述べたように、どの企業も独自の Web サイトを持とうとしています。 来場者を魅了するには、理想的なディスプレイを備えた本物のショーケースでなければなりません。 興味深いデザインそして最も便利なフィードバック。
製品カタログとしてまたは製品カタログとして使用したり、製品に関するアンケートを実施したり、賞品の抽選を行ったりすることができます。
World Wide Web を使用して顧客をビジネスに引き付ける最良の方法は、従来のマーケティング手法よりも効果的であることがますます明らかになってきています。
あらゆる起業家が利用できる最も人気のあるオプションは次のとおりです。
- 。 私たちは現代の手法を使った「プロモーション」について話しています。 高品質のコンテンツを選択し、サイトの知名度を高めるのに役立つマーケティング スペシャリストを雇ったほうがよいでしょう。 検索エンジン最初の場所へ。
- ソーシャルネットワーク上のグループやコミュニティの管理。 Odnoklassniki や Vkontakte などのエンターテイメント サイトは、長い間優れた取引および広告プラットフォームとして機能してきました。 彼らの助けを借りて顧客を引き付けることは低コストですが、非常に効果的です。 効果的な方法。 場合によっては、このグループが Web サイトを完全に置き換えて、消費者に製品に関する迅速なフィードバックと最大限の情報を提供します。 ただし、定期的に良質で有意義なコンテンツを埋め込み、コミュニティの活動を高いレベルで維持した場合にのみ、結果が得られます。
- 。 インターネットで顧客を引き付けるもう 1 つの方法は、特定のフレーズや単語の検索に基づいています。 彼はよくこう頼られる 初期段階"プロモーション"。 かなり高価なので、コンテキスト広告の設定には専門家のサービスを利用することをお勧めします。
- 。 誘致の方法は、潜在的な顧客の電子メール アドレスに商業的またはプロモーションのオファーを記載した手紙を配布することです。 これは、特定のスキルを必要とするかなり効果的なチャネルです。 したがって、これらの広告メールがスパムにならないようにする方法を知っている経験豊富な専門家に電子メール キャンペーンを委託することをお勧めします。
- ティーザー広告。これは潜在的な消費者の特定のグループ向けに構成されており、モニターのさまざまな部分に表示されます。 会社のサービスに最も関心のある人々に会社のサービスを提供します。
- . 新しい方法勢いが増し、集客が可能になります 興味深いレビュービデオ形式でのレビューも可能です。 隠れた広告を利用して、有名なブロガーやメディアの著名人を招待して、わずかな料金で商品を「賞賛」することができます。
この分野の知識がない場合は、お問い合わせください。 専門サイトでは、リーズナブルな料金で集客を手伝ってくれる専門家を見つけることができます。 危機の際、最小限の投資で最大の割合の新規消費者を獲得できるのは、インターネットを介したブランド プロモーションです。
集客を妨げる間違い
多くの企業は新規顧客の獲得に巨額の資金を費やしていますが、収益が低く、期待した結果が得られないと不満を抱いています。
運用と保守の原則を調べることで、いくつかの典型的なエラーを特定できます。
- 商品やサービスの消費者の明確な人物像が存在しない。 成功している企業は常に顧客に関する情報を収集し、分析しています。 これは、特定のニッチをターゲットにした広告やプロモーションを作成するのに役立ちます。
- スタッフは新しい顧客最適化手法に精通しておらず、特別なトレーニングにも参加していません。。 ウェビナーの形で興味深いプログラムがインターネット上で公開されることが多く、経験豊富な心理学者がトレーニングの企画を手伝ってくれます。
- 少数のメソッドが使用されます。 経営者はあらゆるものを巧みに操作しなければなりません 利用可能な方法新しい顧客を引き付けるために。 インターネット上のアクティブな広告を組み合わせて、通行人にチラシを配ったり、店内で賞品の抽選を行ったり、独自のチャンネルに動画を投稿したりすることができます。
- ブランドや製品を他の競合他社より際立たせる特別な販売提案はありません。 製品のすべての利点、メーカーの特徴、購入者にとっての利点を説明する必要があります。
- マネージャーはコールドコールテクニックを習得しておらず、可能な限り有益かつ完全に情報を提供する方法を知りません。
