まさに永遠の問いです。 人は常にもっともっと売ろうと努力します。 「売上を○％増やす」という目標を掲げていない会社計画は珍しいです。 状況が厳しい場合にのみ、顧客維持の重点が変わります。 たとえば、売上の減少はすでに大きな規模に達しており、既存の顧客を維持した方がよいでしょう。 あるいは、売上が急成長する中で、新しい顧客を獲得したいという欲求があり、既存の顧客との関係を維持し、質の高いサービスを提供することにできるだけ多くの時間を費やしたため、常連客を失ったことに気づいていませんでした。
当然のことながら、たとえば販売量を増やす、市場シェアを獲得する、新しいニッチ市場に最初に参入するなどの目標を設定するとき、全員が一致して営業部門に注目します。 営業部門の効率的な仕事 – 企業の財務健全性の最も重要な要素の 1 つです。 「お金を稼ぐ」のはこの部門であり、顧客とコミュニケーションをとる会社の顔です。 したがって、営業ディレクターの生涯にわたる絶え間ない仲間は、会社の営業部門がどの程度効率的に機能しているかという秘跡的な質問です。 我が社の営業現場にはどのような課題があるのでしょうか？ 営業部門のパフォーマンスを向上させるにはどのような対策が考えられますか?
企業が目標を達成すると、新たなリソースや獲得する機会が求められます。 もっと顧客、利益、新たなリソースが継続します。 したがって、記事のタイトルで提起された質問は常に関連性を持ち続けます。
販売量の増加は、営業部門だけの関心事ではありません。 社内で発生するほぼすべてのプロセスが、何らかの形で売上高に反映されます。 生産の中断、税関での問題、財務管理の有効性、人事管理のスタイル、秘書の気分など、すべてが販売量に影響します。 結局のところ、どの企業も生き物のように機能しており、その中のすべてが相互に接続されています。 もちろん、「独自の憲章を持つ他人の修道院」に誰も立ち入ることは許されず、営業部長には他の部門に命令を下す権利もありません。 ただし、売上に影響を与える問題に関して同僚の取締役との関係を構築するイニシアチブは彼が持つ必要があります。 彼はこれに最も興味があり、結果は主に彼に尋ねられます。
したがって、営業部長は、自らの直接の管理下および他の部門の責任範囲内にある、直接的および間接的な販売量を増やすためのすべての機会を最大限に理解する必要があります。 以下は、売上増加の機会の完全なリストではありません。
- 市場、競合他社、自分自身の市場の状況（一般的な市場の傾向、現状、および特定のポイント、地域）に精通し、それらを活用する必要があります。
- 戦略を決定します。会社のターゲット顧客は誰なのか、会社が適切なレベルでニーズを満たすことができるのは誰なのか、相互に有益となる協力関係は誰なのか、ターゲット顧客をどのように獲得し、新しいニッチ市場を見つけてそこで発展させるのか。
- 会社の売上を管理する: 流通チャネル、チャネルの数、チャネル内の参加者を賢明に選択します。 チャネル参加者を計画し、動機付け、制御します。
- 対象顧客と会社自体にとって興味深く、相互に利益となる条件を開発し、実行する。
- 既存の顧客との関係を構築する: 継続的な関係を維持する。 顧客の購入量を拡大する。 彼らの忠誠心と献身を形成する。
- 自社の製品（サービス）と会社を愛し、よく知っている、活発でよく訓練された意欲的なスタッフの助けを借りて、新規顧客を引き付ける。 社内などで高い水準の顧客サービスを維持する。
- 市場状況、競合他社、国民の購買力、国内の一般的な経済状況、その他の外部環境条件に応じて価格を変更する。
- 顧客のニーズに合わせた新製品を開発および提供します。ニーズを調査し、顧客の要望や提案、苦情を考慮します。 彼らのニーズを形にする（これは曲技飛行であり、私たちの最高の企業の将来の展望です）。 ブランドを開発して市場に投入する。
- 販売対象/対象2: ポイント、店舗、支店、従業員の数を増やす。
- 広告、PR、展示会への参加、プロモーションウェブサイトなど、クライアントにあなたの会社、製品（サービス）について知らせます。
したがって、企業内の売上高を増やすためのリソースや機会が目に見えるか見えないかは、彼らがそれらに注意を払うかどうか、そして売上増加の問題にどのように体系的にアプローチするかは別の問題です。 残念ながら、私たちは、責任のある人物の探索や売上を増やすための万能薬などを備えた体系的なアプローチの欠如に対処しなければならないことがよくあります。 営業責任者は、額面どおりに受け取らず、目で見て知っておくほうがよいでしょう。
営業部門やマーケティング部門の従業員と「なぜ売上が上がらないのか」というテーマについて話し合うとき、原則としてすべては言い訳から始まります。 一方で、それらは事実を述べたものであることが多く、細心の注意と検証が必要です。 一方で、彼らの発言を額面通りに受け取ることはできません。 そうしないと、従業員が全力を尽くしているのに、会社の経営陣が昇進に資金を投資したくないことをほのめかしているような印象を受けます。 最も慎重なオーナーやマネージャーであっても、スタッフの推奨が価値があり、経済的に正当であれば、自分のビジネスに資金を投資する用意があります。
彼らの最も一般的な言い訳と根拠は次のとおりです。
「市場は長い間解体され、分断されてきました。 新しい顧客を見つけることは不可能です。 それらは単に存在しないのです。 私たちはあらゆる地域の選手全員をよく知っています。」
実際、一般的および地域別の市場容量のかなり単純な計算のおかげで、平均的な計算に従っても、市場容量は競合他社がオープン情報で述べているものよりも大きく、市場容量として業界で受け入れられていることがわかります。出発点。 最初、営業部門は、人口 5 万人のすべての都市のすべての顧客 (顧客の意図、ニーズ、機会、会社との協力願望) を把握していると主張しますが、その後、料金は 10 万、50 万と増加します。 これら 2 つの結論だけでも、営業部門が勇気を出して取り組む余地があることは明らかです。
「市場の状況を正確に把握せずに、どうやって企業に何かを提案できるでしょうか? まず研究をする必要があります。」
一部のマーケティング担当者にとって、企業の販売状況を分析するには、マーケティング リサーチを、できれば複数回実施する必要があります。 そして、売上状況を把握するためには、外部環境（市場）と内部環境（販売システムや売上に影響を与える関連システム）の両方を見る必要があります。 実りを生む広大なフィールドがあります コラボレーションセールスディレクターとマーケティングディレクター。 営業部門の従業員の頭の中の情報の価値は何でしょうか? オープンソース (メディア) の大量の情報についてはどうですか? 方法を知っていれば、一部の調査は自分で行うこともできます。それは難しくありません。 そして、これは市場分析に基づいたものです。 どれくらい 一般的な仕事内部環境について！ さらに、この共同活動は、販売量の増加と会社のコストの最適化の両方に役立ちます。 その結果、資金が会社の製品を宣伝するように見えます。
この言葉は、戦略や予算のレベルで 3 人のプレイヤーの間で熾烈な競争が行われていることが目に見える状況で特に感動的です。 企業が市場での地位を失い、そのシェアがパーセンテージで計算されなくなった場合、戦略的結論はそれ自体を示唆しています - 新しいニッチを見つけて征服することです。
「競合他社は綿密に構築された戦略や海外投資を行っています」
投資は賢明に管理されれば、市場を征服する上で非常に役立ちます。 あなたが企業戦略を策定することを妨げているのは誰ですか? これには専門家のみが必要です。疑問がある場合は、コンサルタント（専門家）に相談してください。 会社のすべてのシステムを通じて戦略が検証され、実行されることが重要です。そうすれば、成功が保証されます。
「広告のサポートなしに会社の計画を達成することは不可能ですが、広告のサポートはなく、期待されていません。」
もちろん、広告は貿易の原動力ですが、適切なタイミングで、 正しい場所に。 元リーダーであり、割合も少なく、予算も限られている企業にとって、市場の巨人の戦いを背景にテレビ広告に投資しても、その存在に気づく人はいないでしょうし、企業の損失にもなります。巨大になるだろう。 営業部門が会社の経営陣にどれほど腹を立てたとしても、戦略的に考えなければなりません。 同じことが、1 回限りのプロモーションを利用して、低迷している (ターゲットを絞っていない) 顧客を回復させようとする試みにも当てはまります。 この点については、「死んだ人に湿布を塗るようなものだ」という通説があります。
「クライアントは、大幅な割引や後払いなど、さまざまな労働条件を望んでいます。」
会社の顧客に合わせて曲げて、1 つの目標を達成することに意味はありません。 営利団体は慈善団体ではなく、同社の製品は人道支援ではありません。 クライアントと会社の相互協力による満足は、会社のすべてのシステムを通じて実行され、実行された検証された戦略の結果です。 各部門の共同作業です
「我々にはランニングポジションがない」
また、営業、購買、生産が異なる計画に従って作業し、何も合意できない場合は、このようなことは起こりません。「営業部門と会社の計画は一致しません。 会社の計画に従って（生産が最適に行われている間に）購入した場合、残り物（営業部門が販売しなかったもの）を処理する必要があり、賞味期限が切れることになり、それに応じて製品の品質が低下します。製品が劣化します。 営業部門の計画に従って仕入れを行っていると、必ず欠品が発生します。 営業部門は、どの製品が上昇しているか、どの製品が下落しているかに関するタイムリーな情報を提供しません。 そして、何かが在庫切れであると彼らは腹を立てます。」 あるいは、マーケティングが顧客のニーズを追跡せず、品揃えを分析しない場合。 そして、それが何かを提供するとしても、それはすでに膨れ上がった品揃えを拡大するという点でのみです。 営業マネージャーが顧客の反対意見に慣れている場合: 「当社には市場価値のあるポジションがありません。」ただし、彼らは会社の製品の品質が高いことをよく知っています。
「営業スタッフの資質にはまだまだ不十分な点が多い」
これは単なる言い訳ではなく、多くの意味で労働市場の現実です。 実際、需要が供給を上回っています。特にプロの営業マネージャーや営業マンは、その性質上、専門職や会社の新しい計画に挑戦しており、結果を達成することが喜びです。 このような仕事を恥ずかしいと思う人は面接の段階で簡単に見破られ、営業マネージャーのポジションに採用されません。 営業には抵抗がないが、特に才能があるわけではない凡人でも訓練は可能です。 営業ディレクターと人事マネージャー (トレーニングを実施できる) が連携すれば、希望に応じて驚異的な成果を上げることができます。 営業部門の責任者が一人でも、困難な案件には「報告会」を実施し、商品の利点や市場の状況、競合他社との差別化などを社員と話し合うことで、社員を成長させることができます。
言い訳に耳を傾け、注意を払い、その正当性を確認し、センチメントの防止を考慮して会社の売上高を増やすための取り組みを構築できるように思えますが、これはすでに述べたように、包括的で体系的なものである必要があります。 しかし、「売上を上げるために何かをしよう、そうすれば幸せになれる」という精神で、簡単な方法やシンプルな解決策を探している企業によく遭遇します。 言い訳と同じように、主な万能薬のリストは標準です。
営業トレーニングに派遣する
最も重要でお気に入りの万能薬の 1 つ、 長い間手のひらを握っている。 そして、これには独自の素朴な真実があり、情報は常に更新されます。 新しい知識を最初に獲得した企業が先を行っています。 「研修を修了すると、売上は何倍になりますか？」という企業経営者の定番の質問には、残念ながら答えがありません。 トレーニング後のビジネス指標の変化を計算する式は、経験的というより理論的です。 管理会計がしっかりしている企業であっても、商品（サービスの場合はさらに計算が難しい）の生産と販売を行っている企業であっても、正確な答えを出すことはできません。 実際に成果を得るには、膨大な準備作業を行い、その後のサポートと支援手順を伴う高度に専門的なトレーニングを実施する必要があります。 良い結果.
営業研修は、知識やスキルの習得や体系化、意識改革など、本来の目的以外では機能しないということを覚えておくことが大切です。 たとえば、 質の悪い製品やパッケージ、営業マネージャーが会社に忠実ではない（またはネガティブなリーダーがいる）、市場で会社に対するネガティブなイメージが形成されている、戦略がない、ターゲット顧客に焦点を当てている、営業トレーニングを実施しても修正されない「別のことについて」の状況。 一度のトレーニングではそのような効果は得られません。体系的なトレーニングが必要です。
モチベーションシステムを変える
これは万能薬です。 あなたが私たちのクライアントの一人に言ったように、「彼らをやる気にさせてください」ということは、モチベーションシステムには必ず従業員の「アメ」と「ムチ」の両方が含まれていなければならないことを意味します。 賃金をめぐる「ヤロスラフナの叫び」は、営業マネージャーだけでなく、他の従業員の間でも人気の娯楽の 1 つです。 このテーマは永遠であり、給与レベルが変更されるとすぐに、会社内のすべてが改善され、すべての従業員が全力を尽くして働き、明るく、陽気で、顧客やお互いに気を配るという印象を自然に受けるかもしれません。
従業員の言いなりになって賃金の固定部分を増やしたり、新たな賞与を導入したりしても、企業が望む成果を達成することはほとんどない。 原則として、販売量は横ばい、またはせいぜいわずかに増加します。 会社の戦略は常にモチベーションシステムによって実行されるわけではなく、さらにそれがクライアントの労働条件と結びつくことはほとんどないため、会社、クライアント、マネージャーの利益を調整することが可能になります。 両方が社内にあり、モチベーションシステムや仕事を通じて実現されているのであれば、状況を変える必要はありません。
戦略、クライアントとの仕事の条件、営業マネージャーの職務範囲の拡大/縮小などが変更された場合には、モチベーション システムの変更が必要です。優秀なプロの営業マネージャーには、適切な給与と機会が必要です。制限なく自分で「苦労して稼いだお金」を稼ぐだけで十分なので、売れるだけの金額を得ることができ、自分と会社の両方のために最善を尽くします。 同時に、彼が敬意を持って扱われ、経済的ではない適切な励ましを受けていれば、誰も彼をあなたから引き離すことができる可能性は低いでしょう。
宣伝する
多くの場合、この万能薬は魔法の杖として認識されています。「私の欲望に従って」広告の命令に従って、クライアントは自分で列に並び、一般に仕事ではなくおとぎ話でお金を支払います。 このおとぎ話を現実にするためには、優れたマーケティング担当者と予算が必要ですが、売上の減少または停滞により、当然のことながら予算に負担がかかります。 同社は悪循環に陥っているようだ。 営業マネージャーは経営陣からの広告を必要とします。 そして経営者は、その観点から見て正当な理由に基づいて、販売量の増加を要求します。
第二に、ヒットは非常に正確でなければなりません (場所、時間、画像、対象視聴者、使用されるチャネル、繰り返しの頻度)。
第三に、非常に望ましい顧客の列に備える必要があります。列を考慮した倉庫内の製品の可用性、顧客にサービスを提供するための最適なビジネス プロセス、顧客が実際に待機する必要がないように十分な数のスタッフを確保する必要があります。列に並びます（電話を切ります）。
4 つ目は、クライアントと仕事をするときに、命令的な雰囲気をパートナーの立場に変えることです。 彼らを怖がらせるのではなく、彼らの信頼を得るために。
一般に、いずれの場合でも、広告だけでは十分ではありません。 おそらく営業マネージャーは驚かれるでしょうが、広告にこれほど魅力的で魔法のような効果が及ばない種類のビジネスは非常に多くあります。 さらに、彼女はそこでは働いておらず、無知でない限り、確かに誰も彼女に祈りません。
営業部長を交代
私たちの観察によると、営業ディレクターを解雇して新しいディレクターを雇用するという万能薬は非常に一般的です。 会社にスーパーヒーローが現れ、営業体制を構築し、誰もが「チョコレートの中で」生きることになる。 そして一般に、営業部門全体を解雇するよりも、従業員 1 人を解雇する方が簡単です。 この「方法論」はここ 2 ～ 3 年で特に人気が高まっています。 専門メディアや専門家の集まり（会議、ビジネスワークショップ、フォーラム）が効果的な販売システムの構築の問題について積極的に議論し始めたのはこの頃でした。 このテーマに関して多くのトレーニングが行われてきました。 営業ディレクターの自然な交代に伴って、営業ディレクターに対する要求も増大し、営業システムが機能し、最新の稼働状態に維持されるためには、どれだけのことを行う必要があるかについての知識も増えました。 その結果、万能薬はより顕著になりました。
多くの場合、他人の従業員の方が優れているように見えます。なぜなら、彼らは当社の従業員ではなく、会社は彼らを「まるで不安定であるかのように認識している」からであり、彼らは天からの星を期待していません。 この場合、同じものを別のパッケージで入手する可能性が高く、候補者の自己プレゼンテーション スキルが優れている場合 (営業担当者も優れた自己プレゼンテーション スキルを持っているはずです)、場合によってはさらに悪いこともあります。 その結果、会社はコスト（採用、適応、トレーニング、営業マネージャーの変更による一部の顧客の喪失、個人的な接触に基づいて関係が構築されている場合など）で損失を被ることになります。
多くの場合、新しい営業ディレクターを獲得するとき、企業は考えを変えたり、検討中の問題を解決するための 1 つまたは 2 つのレシピに特化した営業ディレクター、つまり印象に残る鳥の言葉を話す「何でも知っている人」を採用することがあります。 営業システム構築に関する知識だけでは十分ではありません。 同時に、優秀な営業部長は、会社を渡り歩いても、前の会社の営業システムをコピーするのではなく、会社のニーズ、特性、戦略に合わせて新たに構築します。
あなたが優秀なセールスディレクターを見つけたいと思っているのは明らかです。 同時に、手袋のように、より良いものを求めて交換することはできません。 新しい営業ディレクターはそれぞれ、独自のビジョンと要件を持っています。 その結果、従業員は要求に応じなくなるか、営業部長の地位が彼らの目から信用されていないため、「鼻で突っ走る」ことになります。
従業員を解雇し、新しい従業員を雇う
トレーニングもモチベーションも、販売のための条件づくり（戦略、販売システム、製品、市場情報など）も役に立たない場合、これは極端な措置です。 そうでなければ、「隣の庭のリンゴはもっと甘い」というゲームになってしまいます。 驚くべきことに、一部の人にとっては、あなたの無価値な営業マネージャーが非常に訓練されているように見えるかもしれません。また、ある人の営業マネージャーは、たとえ彼の会社で最後の人であったとしても、あなたにとってはプロのように見えるかもしれません。
検証された企業戦略の利用可能性（欠如）
戦略とは企業の自己決定であり、「私は誰ですか?」、「私はどこですか?」、「私のお金は一体どこにあるの?」という質問に対する答えです。
一般に、実証済みの企業戦略を策定するのに十分な時間はなく、時は金なりです。 確かに、ここ 2 ～ 3 年で、戦略開発に関して前向きな傾向が見られます。 多くの企業は 3 ～ 5 年間、大企業では 10 ～ 15 年間の計画を策定し始めました。 で 最近日常生活に行き詰まり、会社の戦略的な自己定義とその執行の管理に取り組むために、会社の経営をオーナーに移譲するプロのマネージャーが積極的に求められています。 今のところ、これは単なる傾向であり、国内ビジネスの標準ではありません。
ほとんどの場合、実証済みの戦略の存在について話す必要はありません。 すべての注意が生き残ることに集中しているため、誰かは遠い将来を見据えることなく、今日のために生きています。 直観力、つまり起業家としての才能を身につけた人もいますが、マネージャーは何をどのようにしなければならないかはわかっていますが、その理由を常に自分自身で説明することができません。 会社のトップ（オーナー）が自分の戦略のビジョンを持っていることがよくありますが、それはすべての従業員にとって明確で明白であると信じているため、彼はそれを誰にも伝えません。 そして、スタッフはあらゆる方法でマネージャーの考えを読み取ろうと試みますが、原則として無駄です。
会社の多くの困難、特に販売分野における「足」は、会社の戦略の欠如によって生じています。
ターゲット顧客に対するターゲットを絞った仕事ではなく、すべての顧客を連続して引き付けるための会社の取り組みの分散。
企業に戦略があるかどうかを確認する最も簡単な方法は、従業員や取締役に「ターゲット顧客は誰ですか?」と尋ねることです。 答えが「全員」であれば、誰とどのように交流を築くことが有益なのかを会社が理解していないことがすぐにわかります。 悪名高い「マスセグメント」にもすべての消費者が含まれるわけではありません。
営業は、何をするにしても、成功する企業の基盤の 1 つです。 たとえ国民が最も必要とする製品が製造されたとしても、それを販売する必要があります。 そして、この記事の枠組みの中で、小売業の売上を増やす方法を見ていきます。
一般情報
- まずは、商品配送サービスを提供している会社を調べてみましょう。 サプライヤーが食品を非常に高価で販売している可能性は十分にあり、市場ではより有利な価格設定ポリシーを持っている企業を見つけることができます。 この場合、販売価格を下げることが可能となります。
- 商品を配置するときに実験して、何が最も頻繁に一緒に配置されるかを確認する必要があります。
- 特定されたパターンに十分な注意を払い、それを自分の利点に変えるように努める必要があります。
型破りなアイデア
この場合、次のアプローチに最大限の注意を払う必要があります。
- トレンドに対する敏感さ。 例を見てみましょう。 冬が終わると住宅、物置、フェンスなどの圧延金属製品の需要が高まります。 相互広告、ギフト、推奨を使用してさらなる効果を得ることができます。
- 全く同じですが、さらに良くなりました。 このアプローチの本質は、コストが類似した商品を選択できることです。 このような場合、最高品質が選択されます。 このような「背景」を使用すると、非常に役立ちます。
- 高価であればあるほど良いということです。 多くの人は、製品の価格が高ければ高いほど良いと考えています。 そして、これは多くの場合真実です。 あるいは、単にそれでお金を稼ぐ場合もあります。
- 共生パートナーシップ。 小売店を置くのに最適な場所はどこだろうか考えてみましょう。 ここでは、薬局と食料品店、自動車部品と自転車などの組み合わせをいくつか紹介します。 関連分野は、売上レベルの向上に非常に役立ちます。
花やその他の動きの速い商品の小売業で売上を増やす方法に興味があるのであれば、 最後の選択肢文字通り成長に最適です。 考えてみればわかるよ 良い場所ほぼどこでもできます。
自動販売システム
これは、クライアントとの作業を複数の段階で実行する場合に、その作業を整理、カスタマイズし、効率を高めるための一般的な方法です。 オンライン衣料品店があるとします。 パフォーマンスを改善することは可能でしょうか? 危機や困難な時期に衣料品小売業の売上を増やすにはどうすればよいでしょうか?
自動販売システムがこれに役立ちます! その助けを借りて、連絡先の確立、要件とリクエストの明確化、リクエストの登録、配信を含むリクエストの処理と実装を容易にすることができます。 自動販売システムは、アフターサービスやフォローアップのやり取りにも役立ちます。 多くの利点がありますし、 便利な機能彼らが提供しなければならないもの。
販売体制の構築
活発な頭脳、市場への敏感さ、そして機知に富んだ才能を発揮します。 十分な機会。 ただし、パフォーマンスを向上させるには、販売システムの構築に注意を払う必要があります。 構造を理解するのに役立ちます 販売された商品全体的な品揃えの全体像を把握し、中間結果を分析します。
自動販売システムを基礎として使用すると、入手可能な情報が大幅に効率化されます。 さらに、最初の電話から請求書の発行に至るまで、顧客との関係を構築しやすくなります。 付随するメモを作成できることも非常に役立ちます。 さらに、インスタント メッセージや電子メールを送信する機能など、さまざまなアドオンがある場合があります。
売上アップのためのさまざまなツール
World Wide Web を通じて何かが小売されるケースを見てみましょう。 私たちはウェブサイトではなくソーシャルネットワークにだけ注意を払います。 これらは非常に人気のあるサイトであり、多くの人がおり、すべてが潜在的な購入者です。
かなり多くの人によると、メンテナンスに携わる会社の代表者がいるということです。 フィードバックを通して ソーシャルメディア、販売数が既存の売上高の 3 分の 1 増加します。 さまざまなことを無視してはなりません 楽しいボーナスお客様に喜んでいただけるお土産をご用意しております。 製品と一緒に追加購入を提案する場合もあります。
このケースを考えてみましょう。ある人がコンピュータを購入すると、ルーターが割引価格で提供されたり、無料で提供されたりすることがあります。 追加サービスの費用が主な購入金額を超えてはいけないというルールを遵守する必要があります。 特定の購入しきい値を設定することもできます。
この場合、インタラクションの特定のモデルはなく、想像力の枠組み内で作業できることに注意してください。 大まかな要点は次のようなものです。
- 一定金額以上の購入でプレゼントや抽選クーポン、送料無料などの特典が受けられる。 それは別のことかもしれませんが。
- 商品を2個購入すると、3個目は無料でプレゼントされます。
非標準モデル
一般に、さまざまな方法のリストは非常に長期間続く可能性があります。 想像力を働かせて、売り上げの増加につながる新しいものを考え出すのも悪くありません。 最後に、次のことを覚えておいてください。
- 商品の釣銭の支払い。 この手法は普及しているとは言えませんが、それでも非常に興味深いものです。 したがって、買い手が製品の代金を支払うとき、彼はお金ではなく、小銭で小銭を受け取ります。 たとえば、チューインガム、キャンディー、マッチなどです。
- マルチカラーの値札。 このテクニックは、特定の商品に注目を集め、それが特別であることを示す必要がある場合に使用されます。 たとえば、食品がすぐに傷むため、割引価格で販売されるとします。
- 期間限定価格。 それは購入者に強い動機付けの影響を与え、文字通りその時点で製品を購入するよう強制します。
- 復帰の可能性。 ここにはかなり巧妙なトリックがあります。 購入後 14 日以内に返品された場合は返品を受け入れることが法律で定められています。 これでさらに遊ぶことができます。 製品が気に入らない場合は 14 日後に返品できることを顧客に提供するだけで十分です。
- 値札のヒント。 この場合、価格に加えて、この特定の製品に何が含まれているかに関する情報を投稿すると便利です。
結論
これらの対策がどれほど効果があるかを正確に言うことは不可能です。 多くは実際の実装とさまざまな側面に依存します。 しかし、必ず結果が出ることは間違いありません。 重要なのは戦略を立てることです。 すべてを山盛りにして、あるものを別のものの上に積み重ねる必要はありません。 何かが起こった場合、いつでも最初に 1 つのものを使用し、次に別のものを使用できます。 さらに、新年や夏の季節などの日付に合わせて、さまざまな特別な瞬間を計ることができます。
しかし、販売数を追求するためには、最低限必要な価格を忘れてはなりません。 クライアントはもちろん大切な人ですが、損をして仕事をするのはよくないからです。 したがって、黄金の中庸を探す必要があります。 そして、1人が去ったとしても悲しむ必要はありませんが、潜在的な顧客の立場にある残りの人々に集中する必要があります。
トレーディングでは、売上を増やすという課題はごく当たり前のことです。 今どれだけ売れても、計画は常にもう少し高くなります。 そうでなければ、それは単に正しい計画ではありません。 そして最も重要なことは、売上を増やす方法という問題に対する答えは長い間見つかっていたということです。 時間をかけて成功した企業のベストプラクティスと開発を活用する必要があるだけです。
営業成功の方程式
売上を上げるという困難な道においては、営業で成功するための方程式を知ることが重要です。 この公式は誰にでも当てはまります。この公式は営業の本質を反映しています。 使い方を学べば、欲しいものは手に入るでしょう。 営業を成功させるための方程式は次のとおりです。
営業の成功の方程式は、いくつかの重要なことを教えてくれます。
- 売上を増やしたい場合は、トラフィック、コンバージョン、 平均的な請求額;
- 上記の指標を常に監視する必要があります。 これらの指標の現在の値がわからない場合、これは警告信号です。状況を制御できていません。
- あなたがビジネスオーナーであるか単なる販売者であるかは関係ありません。これらの指標は規模に依存せず、単に呼び方が異なるだけです。
- 1 つのインジケーターを操作しながら、他のインジケーターを監視および制御します。 コンバージョン率は上昇したが、平均請求額は低下し、結果的には変わらない、ということがよくあります。
- 確立されたシステムでは、これらの指標はバランスが取れており、影響を受けるのはそれほど簡単ではありません。
最後のポイントは、売上を増やす上で特に重要です。 たとえば、マイクロディストリクトの住宅地に食品を販売する店舗があるとします。 ストアの聴衆は一定であり、平均チェックとコンバージョンはそれほど変わりません。 このようなシステムでは、品揃えを変更せず、新しい顧客を引き付けなければ、売上を大幅に増やすことはできません。消費者市場には上限があります。 そしてあなたの仕事は、この市場の上限に達したかどうかを判断することです。 「はい」の場合、売上を増やすための標準的な方法はどれもあまり役に立たず、コストを回収できる可能性はほとんどありません。
主要な KPI 指標に影響を与えるもの
したがって、売上増加の問題を検討する際、売上を増加させるための 3 つの主要な指標はすでに学習しました。 これらの指標に何が影響するかを見てみましょう。
トラフィックを増やす方法
トラフィックはストアへの訪問者数です。つまり、 潜在的な購入者。 一般に、トラフィックに影響を与えるには主に 2 つの方法があります。
新規顧客を店舗に引き付ける
消費者に自分自身を表現する方法はたくさんあるということは注目に値します。 あなたがしなければならないのは、自分に合った、あなたの販売セグメントで最も効果的なものを選択することだけです。 主な魅力の源は次のとおりです。
- 屋外広告および;
- インターネット広告 - コンテキスト広告、ターゲット広告、バナー広告。
- SEO – 検索エンジンの最適化、およびインターネット上のその他の無料広告。
- SMM – でのプロモーション ソーシャルネットワークで;
- 顧客の推奨事項 (口コミ)。
- テレビ、新聞、雑誌などのメディアでの広告。
ちなみに、ネットワーク マーケティングでは、あなたの積極的な行動だけで受信トラフィックが増加します。 このツールは、主に既存の顧客ベースと連携することにより、固定販売業者も利用できます。
以前購入した顧客を取り戻す
顧客利益は、サービスの品質、オファーの競争力、ロイヤルティ システム、ボーナス カードなどの指標に影響されます。 まともな販売者は皆、この方向に取り組んでいます。 法人向け営業ではこれをデータベースの収集と呼びます。 多くの顧客ベースを持つ販売者は高く評価されます。 同時に、すべての業界団体が顧客の連絡先を収集し、顧客をさらに魅力的にすることに真剣に取り組んでいるわけではありません。
非常に興味深い点は、これらの措置が長期的なものであるということです。 新規顧客はすぐに獲得できますが、誘致イベントの価格は非常に高価です。 逆に、顧客が何度も戻ってくるような状況を作り出すことはコストはかかりませんが、効果はすぐには得られません。
コンバージョンを増やす方法
コンバージョンとは、総数に対する購入した顧客の割合です。 潜在的な顧客（渋滞）。 各販売タイプの見込み顧客の数は異なります。 したがって、店舗の場合は来店した顧客、Web サイトの場合は Web サイトのトラフィック、SMM の視聴者数、コンテキスト広告の場合は広告のクリック数と広告のインプレッション数になります。
まず、ストア (販売者、ウェブサイト) の内部状態は、購入のための条件がより多く作成されるほどコンバージョンが高くなります。 逆に、クライアントが購入時に直面する困難により、コンバージョンが減少します。 コンバージョンは、管理のプロフェッショナリズムを示す衛生的な指標です。 ストアでのコンバージョンを減らす主な問題は次のとおりです。
- 、あるいはむしろその欠如、たとえば値札の欠如や店内のナビゲーションの不便さ。
- チェックアウト時の行列や、購入速度を低下させるその他の要因。
実際、これらの点は、Web サイトなどの他のタイプの販売にも当てはまります。
- サイトのナビゲーションのしやすさ、直感的なデザイン、モバイル版など。
- 資格のない職員。
- ウェブサイト上で記入する複雑なフォーム。
- 商品または競争力のないオファーの高価格。
一般に、これまで見てきたように、コンバージョンを増やし、その結果として売上を増やすには、秩序を回復し、スタッフを訓練する必要があります。 一般的にはそれほど難しいことではありませんが、秩序と営業担当者の知識、スキル、能力のレベルを維持することははるかに困難です。
平均チェックを増やす
平均請求額は、1 人の顧客が店で費やす金額です。 平均レシートは、レシート内の商品の数と平均購入価格の 2 つの要素で構成されます。 利用できる方法はたくさんあります。
- クロスセール（クロスセール）はメイン商品の関連商品です。
- – これはクライアントへのより高価な製品の販売です。
- – 主要製品の隣に関連製品の位置。
- 受領書の商品数も増加します。
- 品揃えの拡大 - 多くの場合、平均請求額の増加は、何らかの製品の不足、または高価な商品の不足によって妨げられます。
どのようなタイプのクライアントがいますか?
平均チェックを増やすことは、まず第一に、受信トラフィックを正しく収益化することです。 あなたのところに来る顧客の中には、あなたが提供するものはすべて買う忠実な人々が常にいることを忘れないでください。 営業職に就いたことのある人なら誰でも、顧客には次の 3 つのカテゴリーがあることを確認するでしょう。
- 買い物中毒者は、通りにあるものをすべて購入します。 彼らは購入プロセスから真の幸福を受け取り、販売者と気軽にコミュニケーションをとります。 主なことは彼らのために作成することです 前向きな姿勢。 販売エリアにもよりますが、顧客総数の 2 ～ 10% と稀です。
- 懐疑論者は売り手のあらゆる活動を疑います。 彼らは自分自身で決定を下すことを好みます。 インターネットの出現により、そのような顧客はほぼ完全にそこに移りましたが、依然として生活のせいで彼らはオフラインの店舗に行きます。 全顧客の5%以下。
- 中間層は一般の顧客であり、彼らが何にお金を払っているのかを理解することが重要です。 彼らは買い物中毒者と懐疑論者の両方の性質を示すことができますが、それは販売条件によって異なります。 ほとんどのクライアントがこのような方です。 その製品が彼らのニーズを満たしており、お金の価値があることを正しく説明すれば、彼らはあなたから購入するでしょう。
売り手としてのあなたの仕事は、買い物中毒者や中間層が必要なものを手に入れることができるような条件を作り出すことです。 残念なことに、多くの売り手は、顧客を怖がらせることに意味がないため、平均小切手を増やす方法を使用することを避けています。 同時に、同じ販売者が売上を増やす方法について頭を悩ませているかもしれません。
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クラスメイト
この記事では次のことを学びます:
- 顧客との対話を通じて会社の売上を増やす方法
- 価格とプロモーションを利用して製品の売上を増やす方法
- 卸売業で売上を伸ばすには
- オンラインストアで売上を上げる方法
「売上を上げるにはどうすればいいですか？」という質問に対する正しい答えは次のとおりです。 – あらゆる企業を成功に導くことができます。 企業の商業経営の主な目標は、この基準を最大限に高めることです。 販売量を増やすための最も効果的な方法を見ていきます。
利益を増やすために何をする必要があるか: 19 の普遍的な方法
- 徹底した市場調査。
商取引は軽率な行為を受け入れません。
現代の市場のあらゆる動き、競合企業の成功または失敗について学び、収集した情報を使用して自分の事業を発展させる必要があります。
戦略を説明してください 書面で.
- 有望な方向性の特定。
販売量を増やすためには、どの経済地域が最も有望であるかを見つける必要があります。 消費者指数や特定の地域のさまざまなイベントの分析データがこれに役立ちます。
- 顧客数の増加。
少数の買い手は、市場構造に参入したばかりでまだ人気を集める時間がない新興企業と、組織自体の内部問題により顧客が競合他社に流れる可能性があるすでに確立された企業に等しく影響を及ぼします。
新しい消費者を探すときは、古い消費者を失わないことが非常に重要です。
多くの場合、取締役やトップマネージャーは、企業の運営を根本的に変更し、製品範囲を完全に更新することを決定します。これにより、以前の買収者が撤退を余儀なくされる可能性があります。
このように行動できるのは、失うものが何もない場合のみです。たとえば、長年の顧客がほとんどいない場合などです。
それ以外の場合は、イノベーションを徐々に導入する必要があります。
- サービスや商品の宣伝。
本格的な広告ビデオを制作して表示する余裕がない場合は、ソーシャル ネットワークでの企業プロモーション、電子メール ニュースレター、 電話クライアント、バイラル広告。 懐かしい新聞広告やプロモーターが配布するチラシも忘れずに。
- 電話を使って収益を増やしましょう。
フィーチャーフォンは小売売上高の増加に役立ちます。 複数の番号から電話をかけるという方法は、悪徳企業がよく使用するものなので、忘れたほうがよいでしょう。過度の押し付けがましい行為は、組織に損害を与える可能性があります。
あなたの製品やサービスに興味を持っている人に提案するようにしてください。 製品に関する完全な情報だけでなく、潜在的な購入者に関する情報 (勤務先、何に興味があるか、どのような問題に関心があるか、およびあなたの製品がそれらの解決にどのように役立つか) についての情報も必要です。
- 会社の仕事に変化を起こす。
あなたのビジネスのどの具体的な方法がうまくいっていないのかを見つけてください。
おそらくそれはすべて無知な販売者に関するものです。 あるいは、製品ラインナップがかなり前から時代遅れになっているにもかかわらず、コストが依然として市場レベルを上回っている場合もあります。 あるいは、施設を改装したりブランドを変更したりすれば、売上を増やす方法という問題はおのずと消えてしまうかもしれません。
- 高度に専門化されたソリューションの作成。
年間を通じて、市場で活動する企業は、 おしゃれな服、製品カタログを数回更新します。 彼らは、各地域の注文の収集を制御し、貿易チェーンのどの段階でも変更できるようにしたいと考えています。 そのようなクライアントには特別なサービスを提供できます ソフトウェア倉庫管理と顧客との自動メッセージングに使用されます。 また、パートナーに小売店から配送センターに製品を返品する機会も提供します。 そのため、航空輸送や複合一貫配送を確実に行う必要があり、毛皮製品の輸送の場合には安全を伴う輸送が必要となります。
- USP または競合他社との差別化。
売上高を増やすには、企業と競合他社との間の有益な違いをすべて見つける必要があります。 コストが主な利点である場合は、抜本的な改革を行う必要があります。 大きな利点は次のとおりです。
- 無料の即時配送。
- 高品質のサービス。
- 関連サービスの提供。
- 顧客への割引、ボーナス、ギフト。
- 豊富な在庫品など。
- 実行された作業に関する四半期報告書。
多くの場合、クライアントは、特定の組織とサブスクリプション サービス契約を締結することで具体的に何が得られるのか理解していません。 だからこそ、実行されたすべての作業のリストを含む詳細なレポートをパートナーに定期的に送信する価値があります。 これは、潜在的な消費者のロイヤルティのレベルを向上させ、それに応じて製品の販売量を増加させるのに役立ちます。
- 社会的証明。
調査によると、顧客は信頼性と評判が疑いの余地のない企業から商品やサービスを購入する傾向にあります。
これらの特性の確認には、たとえば、適合証明書やその他の公式文書、社会学的調査などがあり、これは消費者に「2500 人の顧客が間違っているわけがない！」と納得させる最善の方法 (社会的証明) です。
- サービスの品質の向上。
この方法を使用すると、危機時に売上を増やす方法という質問に答えることができます。 事前に顧客にアンケートを行っている場合は、好みの戦略計画の実装に進むことができます。 サービスの質を向上させ、スタッフを訓練し、新しい機器を購入する必要があります。 購入者には、ホリデーシーズン向けの割引、ボーナス、ギフトが提供される場合があります。
- 「ミステリーショッパー」。
これは特別な訓練を受けた人材であり、従業員に秘密で雇用されます。 彼は一般の顧客の役割を果たし、隠しカメラまたはボイスレコーダーを使用して取引チェーンのすべての段階を記録する必要があります。 これにより、ビジネスマンは物事が実際どのようになっているのかを理解することができます。 企業のオーナーが知っていたことと実際の状況は正反対であることが判明する可能性があります。
従業員をさらに制御するには、モニター上の画像を監視する特別なソフトウェアを職場のコンピューターにインストールします。 敷地内にはCCTVカメラを設置する必要があります。 これは、規律のない無能な従業員を特定し、最終的には会社の収益増加を妨げる要因を排除するのに役立ちます。
- モチベーションシステムを変える。
コンピューター機器の卸売販売および流通市場で事業を展開している企業の 1 社は、最新の製品ラインを発売する際に、かなり困難な状況に陥っていることに気づきました。 販売数量は競合他社に比べて非常に少なかった。 マネージャーらは、顧客は無関心で、会社に連絡することもほとんどなかったと述べた。 また、消費者に情報を伝えることができず、何かの代替品として商品を提供することもできませんでした。 競争上の優位性。 一般に、これらの製品は国内市場ではほとんど知られておらず、信頼できるマーケティング サポートもありませんでした。 会社自身もこの路線に大きな期待を寄せていたが、従業員の給与計算の原則を変えることはできなかった。 経営陣はスペシャリストのモチベーションを高めるために定期的にボーナスを支払うことを決定した。 彼らには標準給与だけでなく、商品が売れるごとに 0.5 ドルも支払われました。 当初、この金額は単なる象徴的なものに見えましたが、時間が経つにつれて、予期せぬ動きが非常に良い結果をもたらし、収益レベルが 60% 増加しました。 各マネージャーは個人顧客ベースを大幅に拡大し、収入と組織を拡大しました。
- 販売サイトの開発。
現代のビジネスには高品質のウェブサイトが必要です - これは公理です。 インターネット ポータルは、顧客を引き付けるための主要な方法の 1 つであり、店舗での購入レベルを高めるのに役立つツールです。 効果を高めるには、次の 3 つの主要な要素に特別な注意を払う必要があります。 ホームページ優れたSEOテキスト、申請書、フィードバックフォームを備えています。 Web サイトのパフォーマンスを向上させるためのヒントをいくつか紹介します。
- 構造を単純化します。異種の情報を含むページをロードしないでください。 訪問者は、何をどこを見るべきかを直観的に理解する必要があります。
- 2 つの別個のメニューを用意します。1 つはサイト内を移動するための一般的なメニュー、もう 1 つは事業セグメントごとに分割された製品カタログです (たとえば、「エキスパート。レストラン チェーン」、「エキスパート。クラブ」など)。
- サービスの利点を示すインフォグラフィックをメイン ページに公開します。 たとえば、生産プロセスの自動化がなければ企業はどれだけの損失を被るのか、最終的に自動でデバッグされるとどれだけの利益が得られるのかを書くことができます。
- メインページに、以前の顧客からのレビュー (もちろん肯定的なもの) を含むセクションへのリンクを配置します。 潜在的な消費者に協力を促すことができます。
- 主要ページには、特別オファー、プロモーション、ボーナスを宣伝するバナー用のスペースを残しておきます。
- それぞれの左上隅に、マネージャーへの電話を指示するボタンを配置する必要があります。
- アプリケーション処理の改善と自動化。
小売規模の拡大に役立つもう 1 つの方法は、電子申請を送信する機能です。 これを利用すると、購入者は自分の申請がどの段階にあるかを追跡できます。 受信リクエストの自動処理は、消費者のロイヤルティのレベルを高めることと従業員の作業を容易にするという 2 つの目的を同時に果たします。
- による販売数量の増加 正しい選択プロモーションチャネル。
Yandex で広告キャンペーンに接続してみてください。 Direct」を使用して、お住まいの地域の主要な Web サイトにバナーと記事を配置します。 たとえば、土地区画を販売する組織は、特別オファーを発表しただけで 8 件の不動産を販売しました。 テレビ広告は依然として効果的なプロモーション方法です。 特に、次のいずれか 建設会社リアリティ番組『Construction. 3か月後には自分の家が完成します。」
- ブルー・オーシャン戦略。
この手法は、競合他社がまだ開拓していない新しい市場の探索と形成に基づいています。 次のケーススタディを考えてみましょう。 照明器具販売店のネットワークは、顧客に適切な設計支援を提供しました。 これを行うには、各クライアントがアパートの写真を撮影し、その写真をサロンに送信する必要がありました。 写真を検討した後、デザイナーが最も提案したのは、 適切なランプサロンの品揃えから。 キャンペーンの結果、販売数量を 37% 増加させることができました。 口コミは特に効果を示しています。
- 競合他社を探します。
自分自身に仮想のライバルを作成します。そうすれば、彼の背景に対するあなたの製品やサービスの独自の利点がより顕著になります。 競争が興味深いゲーム形式で行われれば、顧客はより忠実になるでしょう。
たとえば、MAC OS と PC コンピュータ システムの対立に関する面白いビデオを思い出してください。このビデオは、Apple ファンの数を数回増やすのに役立ちました。 あるいは、コカ・コーラ社とペプシ社間の PR 合戦の典型的な例です。 後者の紛れもない利点は、飲み物の組成が公開されていることです。これにより、顧客の信頼が高まります（レシピを秘密にしているコカ・コーラとは異なります）。
- 需要が低い理由の分析。
多くの場合、企業の売上高を増やす必要はなく、達成を妨げる障壁を取り除くだけで十分です。 最大高さ。 たとえば、消費者は、無知または過度に押し付けがましい販売員、改装されていない古い建物、さらにはデザインの悪い店舗などに嫌悪感を抱く可能性があります。 これらの理由を排除することで、小売売上のレベルを大幅に向上させることができます。
顧客対応を通じて企業の売上比率を高めるテクニック
- 倹約家をターゲットにしています。
最初のタイプの消費者 (全体の 24%) に購入を促すための手法がいくつかあります。
これらのメソッドがどのように機能するかを示す例をいくつか示します。
オファーのコストは、本質的には何も変更せずに変更できますが、心理的に認識しやすい金額に分割することによってのみ変更できます (たとえば、年間 1,200 ドルではなく月額 100 ドル)。
インターネット企業 AOL は、サービスの時間払いを月払いに変更しました。 この戦略は前述の戦略とは逆で、ユーザーに毎日の出費を追跡させないようにすることを目的としています。
オールインクルーシブ リゾートは、観光客にすべての費用がすでにカバーされており、追加費用は必要ないと感じるため、安心感と快適さを提供します。
Netflix は、映画ごとに支払うシステムを、すべてのコンテンツに無制限にアクセスできる月額定額料金に置き換えました。
- 完全なソリューション消費者にとって。
企業の強みを考慮した包括的な物流提案を顧客に行います。 いずれかのパートナーで新しいサービスをテストし、成功した場合は他の顧客にも拡張します。
- 「悪魔の代弁者」。
この古代カトリックの伝統は、現代のマーケティング担当者に多くのことを教えてきました。 研究によると、誰かの考えが悪魔の擁護者によって論破された場合、その人は自分の正しさに対する自信が増すばかりです。 あなたの会社はこの経験を利用して、自ら悪魔の代弁者として行動することができます。 このようにして、顧客 (製品の主要な消費者) の信頼を高めることができます。 「悪魔の代弁者」に疑念を表明させ、あなたは科学的かつ実際的な経験の助けを借りて彼の誤りを暴きます。
- 同じ考えの人を引き寄せる。
あなたが追求している崇高な目的について、潜在的な顧客に伝えてください (これは慈善活動やその他の社会プロジェクトのための資金集めである可能性があります)。 これは、同じ考えを持つ人々をコミッターとして引き付ける機会となります。 社会学者による調査では、国民の 64% が、この要因が購入の決定を促す要因であると回答しました。
良い例は、TOMS シューズの売上を増やすためのチャリティー イベントです。 その本質はシンプルです。自分用に一足の靴を買うと、もう一足を困っている子供たちに贈ることになります。 このキャンペーンにより何百万足もの靴が売れ、何百万人もの子供たちが無料で新しい靴を受け取りました。 したがって、善良で親切な行為は売上を増やすことができます。
- 「参入障壁」を乗り越える。
消費者がほぼ購入する準備ができているものの、追加のインセンティブが必要な場合がよくあります。 今後の購入を完全に無料で試す機会が得られる場合があります。 テストが実行される一定期間中、クライアントは製品やサービスに慣れる時間があります。 これにより、この期間の後、単に製品を手放したくないためにその製品を購入する可能性が高まります。
この状況では、正しく策定された提案が決定的な役割を果たします。 多くの人は、「30 日間のデモを無料で試してください」という標準的なフレーズに頼ります。 ただし、「最初の 1 か月間は無料」というスローガンのほうが心地よく、説得力があることに同意するでしょう。 目的は同じですが、手段が違うので結果も異なります。
- 販売スクリプト。
この技術には、売り手と買い手の間のインタビューが含まれており、状況に応じた質問、問題に関する質問、抽出的な質問、ガイドとなる質問などの質問が行われます。 それらに答えることで、人は提供される製品に対してより大きな関心を示します。 すべてのタイプの購入者に共通のテンプレートを作成することは不可能であることに留意してください。 部門長は、各項目に対して予想される回答を記載した質問シートを独自に作成する必要があります。 SPIN営業研修で得たスキルを失わないためには、1か月間毎日定着させる必要があります。 従業員は、この種の面接についての質問を 1 日に 2 ～ 3 回ブレインストーミングする必要があります。 マネージャーとの特定のタイプの交渉に慣れている常連クライアントは、最初は新しいモデルに敵対的である可能性があることに注意してください。 したがって、最初に新規顧客でテストしてから、常連顧客にスキルを移転する必要があります。
- 消費者に次のステップを説明する。
ハワード・レベンソール博士は、その研究の中で、明確な指示が含まれていない場合、人は関連する情報を認識しないと主張しています。 購入者は、説明されている問題は自分たちには当てはまらないと信じており、心配しないことを好みます。 しかし、問題の説明の後にそれらを取り除くための指示が続くと、結果はすべての期待を超えます。
インフルエンザの予防方法に関する明確なアドバイスが発表されてから、インフルエンザワクチン接種を受ける人の数は4分の1増加しました。 これは、新しい顧客を引き付ける最も一般的な方法の 1 つです。 保険会社.
- アップセル方式。
訪問者の感情的な状態を考慮して、訪問者と協力できるようにマネージャーを訓練してください。 彼らは、製品の品質について顧客に何を伝えるべきかを理解し、そのすべての機能と利点を考慮する必要があります。 そして、消費者がオファーのメリットを十分に理解できるように、これをアクセス可能な形式で実行します。
- 欠点を認めること。
自分自身の失敗を踏まえて、危機の際に売上を増やすにはどうすればよいでしょうか? ここでは、近年発生した実際の産業災害 (石油流出など) の多くの事例について説明できます。 ほとんどの場合、このような状況の理由は、企業が間違いに気づいて修正することに消極的であるためです。 これは、危機の瞬間が来るまで続きましたが、そのときは何も変えることができませんでした。 例えば、エネルギー会社である東京電力（日本）は、わずか1年半後に、日本沿岸で「核危機」を引き起こした間違いを犯したことを認めた。
オンライン アプリケーションを使用しているとき、開発者が技術的な不具合や問題について謝罪する電子メールを送信する状況に遭遇したことがあるでしょう。 このようなメールは、組織が間違いに取り組んでおり、それを放置しておらず、今後も同じ間違いを繰り返さないようにできる限りのあらゆる措置を講じるつもりであることを明らかにします。
- 製品のサービス (梱包、配送、階上げ、保証、保証後のサービス)。
機能性と使いやすさを製品の半分のコストで実現できます。 一部の顧客カテゴリーにとって、これらの要素は基本的なものであり、購入の意思決定に最も大きな影響を与えます。 私たちは主に、高齢者、幼い子供の母親、自分の車を所有していない人々について話しています。 この場合、平均小切手の成長だけでなく、売上全体についても考慮する価値があります。
- 顧客を常に警戒し続ける。
消費者を常に警戒させます。 ノーバーグ・シュワルツによる古典的な研究は、人の心を変えるために必要なのは、10セント硬貨を見つけることだけであることを示しています。 サプライズに対する人々の好意的な反応をマーケティング目的に利用し、ささやかな贈り物をしましょう。 このような行動は、販売量を大幅に増やすのに役立ちますが、それほど高価である必要はありません。重要なのは価格ではなく、人間の注意です。
- 潜在的な購入者向けのニュースレター。
これは、たとえ契約が締結されなかったとしても、あなたのプロジェクトに興味を示した人々のデータベースを形成することです。 そうすることで、プロモーション、割引、品揃えの変更があった場合に、これらのイベントについて即座に通知することができます。
- クライアントへのサプライズ。
驚きで顧客を喜ばせれば、膨大な数の感謝のレビューを受け取り、顧客の信頼と忠誠心を勝ち取ることができます。 オンライン靴店 Zappos は伝統的に、まさにこの種の影響力戦略を使用しています。
ウェブサイトでの約束どおり 5 日以内に注文が届くと期待していたのに、突然 1 日以内に届きます。 または、年間を通じて靴を返品する機会が得られます。 このような驚きにより、サイト上に膨大な数のレビューが蓄積され、潜在的な購入者に影響を与える強力なマーケティング ツールとなりました。
- ショートカットの力を活用する。
評価的なステートメントを使用します。 投票結果に影響を与える要因を研究する際に、特別な行動テストが実施されました。 その結果に基づいて、科学者たちは、無作為に「政治的に活動的な市民」と呼ばれた人々は、15% より積極的に投票したことを発見しました。 たとえ人々がこの評価を受け取ったのは偶然であっても、この特性は人々に深刻な影響を与えました。 この方法を使用します。クライアントが革新的で、革新的で、積極的であると考えていることを示します。 そして、彼らはそのラベルに従って行動するでしょう。
価格やプロモーションを利用して売上を増やす方法
- 製品のコストを上げ、より高価な製品の類似品を販売する。
たとえ購入者がお金を節約したいと言っていたとしても、それは最も予算に優しい製品を販売する理由にはなりません。 マネージャーは会話を次のように組み立てることができます。「もちろん、30 万ルーブルで車を提供できます。 しかし、エアコン、パワーステアリング、シートヒーターは必ず備えておきたいものです。」 購入者が肯定的に答えた場合、「なぜ自分に合わない車にお金を費やすのでしょうか？」ということは注目に値します。
追加のメリットがある場合にのみ、より高価な製品を販売できます。 たとえば、ほぼ同じ 2 台の冷蔵庫を考えてみましょう。 さまざまなブランドそして異なる価格で。 ほとんどのマネージャーは、両者に違いはないと言うでしょう。 しかし、そうですか？ もちろん違います！ 部門長の仕事は、テクノロジー、製造基準、保証などの点でモデルごとにどのような違いがあるかを従業員に説明することです。
- 小切手の平均成長率。
これが一番 利用可能な方法。 これは上記の方法に似ていますが、いくつかの違いがあります。 単純な価格の値上がり、サービス機能の数の増加、または支払い条件の変更によって小切手が増加する可能性があります。 ちなみに原価が1％上がると利益は3～10％増えます。 価格上昇がそれほど大きくなく、新たな機会をもたらすことが重要です。
- 共有を追加しています。
大多数の購入者はとても気に入っています。
プロモーションの独創性という点で、ウクライナのスーパーマーケットのリーダーはシルポです。
真面目で合理的な人でも、「今週の価格」、「人気のオファー」、「テーマ別の曜日」、「ポイントが増えるクーポン」などのプロモーションに反応します。
- 商用オファーの可視性。
貿易イニシアチブは、商品やサービスの潜在的な消費者に本当に興味を持たせる必要があります。 製品の特徴と利点の詳細な説明を含める必要があります。 1 回限りのプロモーションを実施したり、短期間の割引を提供したりする場合は、市場の指示にそれらに関する情報を追加する必要があります。 優れた特集記事 - ビジネス提案書を書くための 10 の賢いテクニック。
- クライアントに対するさまざまな推奨事項 (少なくとも 3 つ)。
新規顧客が企業に問い合わせをする場合、どの価格帯の商品やサービスに興味を持つかを予測するのは非常に難しい場合があります。 したがって、単一の価格帯の製品のみを提供すると、彼らの好みを見逃してしまう可能性があります。 「スタンダード」、「ビジネス」、「プレミアム」セットなど、複数の代替オプションを一度に提供する方が正確です。
この場合、営業心理がうまく機能します。 購入者は、幅広い価格帯の製品が提供されたことを理解しており、購入を拒否する理由はほとんどありません。 この場合、異なる価格の製品のセットを正しくコンパイルし、それらの違いを顧客に明確に説明する必要があります。 最も高価なセットから始めます - その後、彼は安価な製品を積極的に認識するようになります。
- 期限切れの割引を提供する。
たとえば、固有のコードが付いたボーナス カードを顧客に提供します。 購入者が 1 か月以内に店舗で一定の金額を支払った場合、翌月にはすべての商品が割引されます。 割引額は先月の注文数によって異なります。 同時に、1 か月間何も購入しなかった場合、割引は期限切れになります。 おおよその割引範囲は、100 ルーブル購入時の 5% から 20,000 ルーブル購入時の 30% です。
- コストの差別化。
メーカーは特定の製品カテゴリに対して単一の価格を設定します。 多くの場合、これは完全には正当化されません。 訪問者が価格について直接尋ねた場合、マネージャーにはニーズを特定する時間がありません。金額を明確に述べる必要があります。 単一の価格が確立されていない場合、マネージャーは多くの明確な質問をし、対話を確立し、買い手に影響を与えるのに役立つ情報を得ることができます。 さらに、この方法でクライアントの数をわずかに増やすことができます。
- 手頃な価格のイメージ。
心理的な観点からすれば、値札に「年間1200ルーブル」と書くよりも「月100ルーブル」と書く方が良いのです。 威圧感のない価格を正しく設定することで、販売量を大幅に増やすことができます。
小売店の売上を上げる手段
- 開存性。
開店前であっても、その店舗が営業する場所の混雑状況をどのようにして把握することができますか? 簡単に！ 未来の会社のドアに立って、一定時間、通り過ぎてあなたの方向をちらっと見たすべての人々を数えてください。 このようにして、潜在的なクライアントの総数を計算します。 より正確な説明を作成するには、通り過ぎる人々の性別と年齢を考慮する必要があります。 得られたデータを購入者の理論上の人物像と比較し、一般の通行人の小売店へのおおよその来店状況を把握します。
- 看板。
これで、通行人の購入可能性のある人の数がわかりました。 今、彼らは「夢中になる」必要があります。 まず第一に、標識がこれに役立ちます。 彼女は次のような人でなければなりません:
- 明るくて目を引く。
- 理解しやすく、どのような製品が屋外で販売されているかについてのアイデアを与えます。
- 人々にこの特定の店で購入するよう奨励する（幅広い品揃えの助けを借りて、 お手頃価格, 高品質等。）。
ほとんどの場合、特定の標識がどれほど効果的であるかは、試行錯誤によってのみわかります。
- クロスセル。
特定の商品を販売すると、それに関連したサービスを提供できます。 たとえば、水族館を購入した人はそれを注文できます。 正しい取り付け、接続とメンテナンス - これらすべてをレジから離れることなく実行できます。 これを行うには、小売店は関連企業と交渉し、顧客を引き付け、その割合を受け取る必要があります。
- 購入基準値の決定。
ここには存在しません あるモデル– すべては店主の想像力次第です。 この方法の本質は次のとおりです。
- 価格が一定の制限を超える購入を行うと、クライアントは無料配送、割引、またはギフトのクーポンを受け取ります。
- 製品を 2 つ購入すると、3 つ目は無料で入手できます。
リストは際限なく続けることができます。 各店舗は店頭での売上を増やすために独自のプロモーションを考案しようとしています。
- 商品の釣銭の支払い。
この方法はあまり一般的ではありませんが、非常に興味深いものです。 製品の代金を支払うとき、買い手はお金ではなく、マッチやキャンディーなどの商品で小銭を受け取ります。
- 黄色と赤の値札。
この方法は広く知られています。 多くのスーパーマーケットでは、賞味期限が切れた商品を割引価格で販売しています。 これはまさに、色とりどりの値札が伝えていることです。
- 商品が気に入らない場合は返品可能。
さらに、販売者は販売後 2 週間以内に返品を受け入れることを義務付ける法律があります。
- 値札のヒント。
ラベルには、他の人が通常この製品と一緒に購入する情報を記載できます。 購入者はアドバイスを受け入れて、主力製品に加えて何かを購入する可能性が高くなります。
- バイヤーの相棒となる「椅子」。
人が一人で買い物に行くことはめったにありませんし、ほとんどの場合、直接の顧客の同行者は、あなたのサービスにまったく興味のない人です。 顧客をできるだけ早く店から連れ出そうとするのを防ぐために、男性にはテレビを見る、子供にはゲームをする、女性にはファッション雑誌を読むなど、時間を潰すのに役立つアクティビティを提案してください。
- ユニークな販売提案。
すべての店主が交通量の多い通りにある敷地を借りて、シックな看板を掲げる機会があるわけではありません。 しかし、わざわざ使いたくなるようなユニークな商品やサービスは誰でも作ることができます。 これが売上を上げるための主な方法です。
- アップセリング。
メイン商品に追加購入できる特典です。 例えば、スマートフォンの購入時にはSIMカードと保険が提供され、購入した花束は追加料金で梱包することを勧められます。 主なルールは、追加サービスの価格が主要製品の価格を超えてはいけないということです。 この方法により、会社の売上レベルを 30% 向上させることができます。
- 余裕を持って作業する。
おそらく利益を増やすための最も簡単な方法です。 彼らは言った 低コスト製品が常に最も魅力的であると購入者に認識されるわけではありません。 多くの場合、買い手は高価格で販売される製品の方が高品質であると考えます。 自分自身に質問してください。ソーセージの価格が 300 ルーブルか 310 ルーブルかは重要ですか? ほとんどの場合、そのような違いは購入者にとって重要ではないように見えます。 次に、合計利益を計算します。
ロバート・チャルディーニの著書『影響力の心理学』で説明されている例を見てみましょう。 宝石店のオーナーは、ターコイズの宝石をいくつか売ることができませんでした。 休暇に出かける際、彼女は部下に「ターコイズはすべて *1\2 の価格で」という命令書を残しました。 到着してすぐに、すべての宝石が2倍の価格で売られていることを知ったときの彼女の驚きを想像してみてください。 売り手は単に彼女の指示を理解せず、価格を下げるのではなく、値上げしました。
- 値札。
価格シールを注意深く見てください。 原則として、それらは非人間的であり、目を引きません。 潜在的な購入者は、訪問した店舗で購入を決定するまでに数秒しかかかりません。 彼を驚かせて、少なくとも数分間その場に留まって質問を始めてもらいましょう。 色紙に印刷され、複雑な図形の形に切り取られた値札には、魅力的で時には衝撃的なオファーが記載されており、これに役立ちます。 たとえば、前夜に 年末年始雪の結晶、クリスマス ツリー、雪だるま、その他の休日の道具の形で印刷できます。 あるいは、法外な価格で販売されている商品を目立つ場所に置くこともできます。 おそらくそれを買う人はいないでしょうが、多くの人はそれを見て、おそらく何か別のものを購入したいと思うでしょう。 住所が正しく示されている限り、彼らがあなたについて何を言おうとまったく問題ありません。
- 笑顔。
販売員が顧客に笑顔で接する店舗では、無愛想なスタッフが働く店舗に比べて売上が 20 ～ 30% 増加します。 従業員に気分に関係なく笑顔になるように教えてください。
- « ネズミ捕りなしの無料チーズ」。
有名な家庭用品ブランドは、店舗への訪問者に無料のクッキーを提供しました。 このようにして、彼は子供を持つ親を多くの購入者に引き寄せ、消費者の心を掴みました。
- 標準外の保証。
追加の保証を提供すれば、新しい顧客を獲得できます。 「30分以内にピザが配達されない場合は、無料でピザを届けます。」 「販売員があなたに失礼な態度をとったら、割引を受けます。」 「当社よりも安い商品があった場合は、差額を110％返金いたします！」 経験上、これらの保証を実践することは非常にまれですが、その機会自体が確実に顧客を惹きつけます。
- 他のサービス。
あなたが小さな町で化粧品店を経営しているとします。 街全体にそれを知らせるにはどうすればよいでしょうか？ 簡単です。質の高いスタイリストを雇い、チラシを配布します。そのチラシでは、1 か月間、マスターがあなたの店で働き、無料で化粧品選びを手伝ってくれたり、正しいメイクの仕方を教えてくれます。 1 か月も経つと、女性はあなたの会社のことしか話さなくなります。スタイリストを必要としない女性も、ガールフレンドからプロモーションのことを知りました。
プラスチック製の窓は売っていますか？ 各購入者が窓の熱伝導率を測定し、熱損失を計算する無料のデバイスを受け取るプロモーションを発表します。 アパートの窓を交換する必要がある人は誰でも、まずあなたのことを考えるでしょう。 300ルーブルで蚊帳の設置を申し出ることができます。 おそらく最初は損失をもたらすかもしれませんが、その後、それらをインストールした何人のクライアントがウィンドウを注文するためにあなたのところに来るかがわかります。 さらに、職人は窓を交換する時期が来たことをそれとなくほのめかすかもしれません。
卸売業で売上を伸ばすには
- マーケティング部門の創設。
販売量を増やすためには、マーケティング部門の業務を適切に整理する必要があります。 スペシャリストは常に市場を調査し、新しいオプションを探し、生産および物流プロセスを最適化する必要があります。 有能な労働者を雇えば、あなたの会社は繁栄します。
- 範囲の拡大。
提供する製品の範囲を拡大する可能性を常に考えてください。 モデル、サイズ範囲、関連製品の数をさらに多様化できます。 オファーを増やすことで、クライアントは他のサプライヤーを探す手間が省けます。
- 需要調査。
過去数年の経験ではなく、顧客への納品のシェアに基づいて、顧客の能力を判断し、マネージャーのタスクを設定します。 たとえば、あなたのマネージャーが 10 万ルーブル相当の商品を販売しているとします。 パートナーの売上高は増加しています。 しかし、この組織の潜在力は 1,000 万ルーブルであることが判明し、あなたの会社は単にバックアップ サプライヤーとして利用されているだけです。 管理人が知らないとダメですよ。 経営者が知らない場合はさらに最悪です。
- 有能な仕事連邦および地域ネットワークとの連携.
ほとんどの卸売業者は大企業と協力しようとします。 このような契約の締結は通常非常に簡単で、ほとんどの場合利益が得られます。
- 透明性のある価格設定ポリシー。
明確でわかりやすい価格設定ポリシーを維持するか、マネージャーの給与を利益に直接依存させるようにしてください。 すべてのカテゴリーの顧客を指定した厳格な価格表に従って仕事をするか、マネージャーに割引やボーナスを提供する権限を与え、同時にそれを収益に依存させるかのどちらかです。 3番目はありません。
- 一般消費者との契約義務の締結。
常連のお客様との契約は、原価と利益だけでなく、価格と品質の比率においても相互に有益な協力関係となります。 買う 良い製品お得な価格で。 これにより、顧客にとって価格と対応する製品特性の最適なマッチングが保証され、これが紛れもない利点となります。 買い手はそのような有利なオファーを断ることはできません。 良心的なサプライヤーとしての評判を大切にしてください - それはうまくいきます 誰よりも優れている広告。
- クライアントのビジネスへの浸透。
理解すればするほど 起業家活動顧客を失うリスクが低くなり、最終消費者に近づくほど、荷主の売上は向上します。
- 徹底した分析顧客の失敗。
重要ではない顧客が離れてしまったとします。 あなたは動揺せず、大企業とやり取りする時間が増えると考えています。 実際、この状況は深刻な結果をはらんでいます。 中小企業があなたとの取引をやめた理由は、大企業にも影響を与える可能性があります。 現代の市場は、小規模な組織が新しい傾向や傾向にさらに敏感に対応できるように設計されており、これにより組織が生き残ることができます。 したがって、それらに影響を与える要因は後に大企業に反映されます。 各顧客の離脱を注意深く分析し、正しい結論を導き出す必要があります。
- 焦点はあなたのビジネスではなく、クライアントのビジネスにあります。
これ 基本的な原則利益を上げるための手段ではなく、仕事です。 卸売業務を開始したら、顧客の取引に集中してください。 パートナーの会社の売上高を増やす方法、最も需要が高い製品は何か、企業の収益性を高める方法を考えます。 パートナーが浮かんでいる間、あなたも波の頂上にいるのです。
- 販売代理店との取引規則の遵守。
一般の顧客との取引に支障をきたさないように、ディーラーとの対話を適切に構築することが非常に重要です。 小売業と代理店サービスのどちらを優先するかを決定します。 多くの場合、自分の小売店を閉店し、仲介業者への割引を停止する価値があります。 他の場合には、リソースが許せば、独自の実装に重点を置く必要があります。
- 興味深いオファーを作成します。
同社の価格設定ポリシーとボーナス システムは、1 回限りの取引ではなく、長期的な協力に機能する必要があります。
- 監視。
競合他社のオファーを常に分析します。 以前にサービスを利用したことのあるクライアントがこれについてお手伝いします。
- 輸送関連の作業。
独自の物流部門を作成します。 これにより、競合他社に比べて大きな利点が得られ、商品の中断のない配送を保証できるようになります。 もちろん、最初の段階では大きな損失を被る必要がありますが、その後は 短時間それらは多額の利益をもたらし、企業の売上レベルの向上に貢献します。
- 新しいクライアントを常に探しています。
切り売り店の主な目的は利益を上げることです。 ほとんどの場合、そのような企業は追加収入を約束するオファーを受け入れます。 もちろん、競合他社に誘惑されて定期的な購入者を失うリスクがあります。 逆に、より有利な条件を提示できる可能性が高くなります。 したがって、企業がすでにフル稼働している場合でも、新しい消費者を探すことをやめないでください。
- 人材研修。
取引量は製品やサービスを販売する人に大きく依存します。 有能な専門人材の選定と育成に重点を置く必要がある。 しかし、多くのマスタークラス、セミナー、トレーニングに参加することは決して選択肢ではありません。 どのアクティビティが最も効果的かを理解し、それを選択する必要があります。 避けられない欠点にはこだわらず、その利点を強調して製品を誇示するように従業員に教えてください。 スタッフのプロフェッショナリズムが売上を伸ばす最善の方法です。
売上は店舗の業績を示す最初の指標の 1 つです。 店舗の売上を上げたい場合は、店舗への集客や平均チェック額をいかに上げるかが行動の目的となります。
店舗売上の伸び
店舗の売上を増やす最も効果的な方法を選択する方法
最も早く結果を得るにはどの方法を選択する必要がありますか? 店舗の売上を増やす方法を理解するには、その店舗がどのようなフォーマットに属するかを判断する必要があります。 どのような購入者を対象としているのでしょうか？ 1000㎡以上のスーパーマーケットか、それとも「コンビニエンスストア」か？ Azbuka Vkusa と Pyaterochka には、まったく異なる 2 人の顧客がおり、売上を伸ばすための 2 つの異なるアプローチがあります。
一部の店舗は、最安値で購入したい節約志向の買い物客をターゲットにしています。 また、顧客がサービスを重視する場合もあります。
ディスカウント業者がある場合、そのディスカウント業者にとってサービスは重要ではありません。 人々はパレット陳列や箱詰めの商品には我慢します。 しかし、彼らは有利な価格を獲得するよう努めるだろう。 倹約家にとって売上を増やすには、まず第一に、 平均請求額の増加.
スーパーマーケットや「コンビニエンスストア」がある場合、価格はそれほど重要な役割を果たしません。 買い手は特定のものを手に入れたいと思ってそこにやって来ます サービスレベル。 そのような購入者は、列に並んで貴重な時間を無駄にしたくありません。 その中での売上の増加は、購入頻度の増加を意味します。
店舗の売上を早急に増やす必要がある場合、最も簡単な方法は、店舗の平均チェック額を増やすことです。 商品は追加の展示エリアに展示されており、衝動的な商品がいたるところに配置されています。 商品の入手可能性が確保され、人々はますます多くの商品を購入し始めます。
買い手は牛乳を買いに来ましたが、入り口で果物の山が見え、途中でお気に入りのソーセージに気づき、出口で子供はおもちゃを手に取りました。 そして今、買い手は牛乳と一緒に、すでにカゴいっぱいの商品を持っています。
品
これは、マイナスの傾向があり、店舗の売上を増やす必要がある場合に最初に注意すべきことです。 商品が棚になければ誰も買わないでしょう。 購入者は、必要なカッテージチーズやお気に入りのソーセージがここでいつでも見つかることを知っておく必要があります。 必要な商品を確実に入手するには:
- 正しい作業 . 購入者は店内の幅広い品揃えに満足するはずです。 彼が必要とする商品はすべて在庫があるはずです。
- タイムリーに商品を売り場に運び出します。 適切な組織仕事、倉庫内の預金の不足。
- 価格イメージの作成を目的とした製品グループの在庫と表示の制御。 面前 , , 最も重要な商品グループが常に十分な量にあることを確認するための日次レポートの作成。
- パレットと季節の展示。
- 製品の品揃えを操作し、品揃えマトリックスに変更を加えます。
衝動買いを刺激する
衝動買いを刺激することで、効果的かつ迅速に平均請求額を増やすことができます。 これは、購入者が当初購入する予定のなかった商品の購入です。 リストにある商品を買おうと思って店に入ったものの、レジの列で予定外の商品が大量にカートに入っていることに気付いたという経験が何度ありますか? これらはすべて、店内の売上を増やすための衝動買いです。
- チェックアウトエリアのきちんとしたディスプレイ。 待合室には魅力的な商品が陳列されています。 お子様向けのお菓子のご用意。
- クロスマーチャンダイジング - ある製品を別の関連製品と一緒に購入する場合のクロス販売。 そのため、当社では商品の比較可能性を考慮して商品を掲載しております。 ビールにはチップス、パスタにはソース。
- 常時可用性 , 購入者はその製品を購入する予定はなかったかもしれませんが、良いオファーを見て購入を決めました。
- 「誠実なサービス」の研修。 何を買えばいいのか分からないとき、販売者が控えめに選択を手伝ってくれます。
- 試飲会を実施。 特に新製品には効果的です。
- 香りで魅せる。 香りは購入者の潜在意識に影響を与える最も強い刺激です。 香りのよいパンや焼きたてのペストリーの香りを思い出してください。 しかし、香りはその押し付けがましさによって反発することもあります。 結果として 心地よい香り店の売上を増やすことができますが、不快なものは売上を下げる可能性があります。
商品の品質とプレゼンテーション
お店に入ると居心地が良いです。 その結果、店内でより多くの時間を費やし、より多くの商品を購入することになります。
- 商品がきちんと陳列されていると、購入者は必要なものを簡単に見つけることができます。
- 清潔な設備と品物。 照明と新鮮な感じ。 割引された腐った果物を入り口に置くと、店全体の売上が減少する可能性があります。 清潔感と明るさは常に知覚できるわけではありませんが、購入者の潜在意識に影響を与えます。
- タイムリーな登録
- 商品の保管条件の遵守。
購入量の増加
製品は当初の計画よりも大量に購入されました。 多くの場合、買い手はオファーが有利であれば、より大量に購入する用意があります。 プロモーションはこれに使用されます。たとえば、2 つ以上の製品がより高額で販売される場合です。 有利な価格 1つよりも。 または、関連商品が相互の販売を促進するプロモーション (「グリルを購入すると薪をプレゼント」)
領収書の平均価格を上げることは、商品の数とその量を増やすことよりも困難です。 この場合、買い手は通常購入する商品よりも高価な商品を優先しなければなりません。 これは、購入者が製品の価値が価格よりも高いと認識した場合に可能です。 購入者に対する誠実なサービス。 商品価値の説明、新商品購入のインセンティブ。
店舗への集客
常連客が頻繁に来店するようになったり、新規客を呼び込んだりすれば、集客は可能です。
購入頻度の増加
バイヤーとプレーヤー - 人々のプロモーションへの依存
プロモーションを追跡する購入者のセグメントが存在します。 彼らはプロモーションを待っており、追加の特典付きの製品を購入することを期待しています。 プロモーション開始日に商品が展示されなかった場合、購入者の怒りを買うことになります。
買い手は特別に有利なオファーを求めてやって来るかもしれませんが、店でそれを見つけることができずに立ち去ってしまい、二度と戻ってこないかもしれません。 「あなたはカタログを印刷しました。ここに私のお気に入りのソーセージが割引価格で提供されています。しかし、あなたはそれを持っていないのです！」 
プロモーションの開始時には、すべてのプロモーションアイテムがストアに展示されている必要があります。 プロモーション期間中は、製品の在庫状況を定期的に確認する必要があります。 プロモーション開始の前夜に、プロモーショングッズを展示するために従業員が追加シフトされます。
タイムリーな値札の交換
毎日、店頭の値札の約 10% が間違って表示されています。 顧客がレシートに不正確な価格を発見した場合、その店舗に対する信頼を失い、来店をやめてしまう可能性があります。 この問題は、最初に思われるよりもはるかに大きいです。
たとえば、ストアの販促カタログには約 250 ～ 300 の販促商品があります。 これらすべての商品について、値札を印刷し、切り取って郵送する必要があります。 プロモーション開始日には、店舗従業員が約 4 時間かけて値札を交換します。 この店では値札の交換だけで半日を費やしていることが判明した。 発行中のプロモーションと今後のプロモーションの価格を変更する必要があります。 しかし、価格が間違っていると購入者は興味を失い、次回は競合他社に流れてしまう可能性があります。 プロモーション開始日に追加の従業員チームを配置し、価格を変更します。 値札変更の責任者を任命します。
