В 79% случаев клиент совершает покупку только после того, как посмотрит от 6 до 14 предложений - такие данные приводит эксперт по написанию коммерческих предложений Денис Каплунов. Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас. В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение - это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.
- Холодное коммерческое предложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
- Горячее КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.
Для чего компании пишут КП?
- Презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае - с демонстрацией улучшений);
- Информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП - ограничения по сроку действия или количеству продукта;
- Благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
- Приглашают на презентацию компании или ее продукта.
Коммерческое предложение: что должно содержать
Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:
- Заголовок;
- Оффер;
- Продажа цены;
- Призыв к действию.
Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение - раздел за разделом.
Заголовок письма
Лид
Примеры, как написать лид КП:
1. Давить на важную для клиента проблему - нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов.
Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас.
2. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.
Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед.
3. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов.
С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц.
4. Заинтриговать новизной продукта - это всегда привлекает внимание.
Специально к Новому году мы предлагаем новинку - наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности.
Оффер
Оффер (от английского offer) - это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас , а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить кроме продукта:
- Скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
- Оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
- Удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
- Несколько версий продукта с разной ценой.
- Подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т.д.
- Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.
Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.
Пример оффера в коммерческом предложении транспортной компанииИсточник: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf
Цена
Самое важное - указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов - это уже отличный аргумент. Если нет - найдите, чем выделиться. Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.
Пример
Услуги нашего такси на 5% дороже конкурентов, зато у нас в каждой машине есть детское кресло и можно перевозить домашних животных.
Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием - дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.
Пример
Месяц использования облачной CRM-системы на тарифе «Старт» стоит 1100 рублей за 5 пользователей - получается по 220 рублей в месяц на каждого. А если оплачивать сразу доступ на полгода, то вы получаете скидку 20%, то есть доступ для каждого сотрудника будет стоить всего 176 рублей в месяц - это всего 6 рублей в день. Согласитесь, смешная сумма за программу, которая автоматизирует бизнес-процессы, интегрируется с почтой, телефонией и сервисами смс-рассылок, формирует аналитику и помогает управлять бизнесом.
Призыв к действию
Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас.
Как составить коммерческое предложение для сотрудничества
Как написать КП для сотрудничества? По аналогии с предложением товаров! Если вы хотите предложить свои профессиональные услуги, подготовьте заманчивое коммерческое предложение.
Стандартный шаблон предложения о сотрудничестве включает пять блоков.
- Заголовок письма . Чтобы письмо не потерялось в десятке рекламных предложений, напишите своё реальное имя и укажите, чем можете быть полезны.
- Лид . Расскажите клиенту о том, какую проблему вы можете решить. Лид - не место для перечисления своих регалий. Первый человек, который интересует заказчика - он сам.
- Оффер. Расскажите о своём опыте и о том, как именно вы можете помочь клиенту. Отличный вариант - предоставить кейсы, чтобы заказчик смог оценить результаты.
- Цена . Не скрывайте свои расценки, говорите о них прямо. Если вы понимаете, что просите больше, чем другие специалисты, объясните, чем обоснована такая цена.
- Призыв . Предложите клиенту связаться с вами удобным способом: дайте ссылки на социальные сети, номер телефона или почту. Предложите сохранить ваш контакт, даже если услуга пока не требуется.
Лучшие коммерческие предложения: примеры
Мы подобрали для вас образцы коммерческих предложений, качественные и по форме, и по содержанию. Скачивайте шаблоны КП, изучайте и адаптируйте под свои продукты.
В данной статье мы рассмотрим
основные виды коммерческих предложений и приведем пошаговые
рекомендации, следуя которым можно значительно повысить интерес
клиентов к товару и сделать КП более эффективным, так же
рассмотрим программы и сервисы которые помогут при разработке.
Коммерческое предложение это неотъемлемый документ используемый
в большинстве компаний, с помощью которого можно не только
предлагать свои товары и услуги как новым компаниям так и
партнерам, но и мотивировать Ваших клиентов на покупку нового
товара или услуги.
Цели коммерческого предложения
Что бы коммерческое предложение приносило результаты оно должно быть в первую очередь правильно составлено. Для правильной разработки КП очень важно понимать, какую основную информационную нагрузку оно должно нести.
Как правило, среди основных критериев, которые влияют на то, позвонит ли получатель коммерческого предложения по указанному в коммерческом предложения телефону, являются несколько основных и множество дополнительных.
Почему покупатель должен позвонить по телефону?
На этот вопрос, очень просто дать ответ, поставив себя на место клиента.
Основные мотивирующие факторы
1. Цена товара или услуги
Это относиться к коммерческим предложениям, основной целью которых является продажа. Здесь все очень просто, получатель (потенциальный покупатель), если конечно он заинтересован в покупке, скорее всего просмотрел аналогичные товары рынка и покупать товар или услугу дороже чем у конкурентов не будет, если конечно на это нет очень существенных причин.
Большинству пользователей интернета знаком интернет-магазин A liE xpressкоторый стал очень популярным в последнее время. Не сложно догадаться, что своей популярностью он обязан очень низким ценам на товары, которые размещаются на сайте.
Поэтому указываемые цены, должны быть если не ниже, то как минимум на уровне конкурентов .
2. Сроки поставки товара (оказания услуги)
Данный критерий является вторым по значимости после цены, и может перевесить выбор в пользу Вашей компании, даже если цена незначительно больше. Этому есть простое объяснение, если срок поставки существенно разнится (например на две недели), а стоимость различается не существенно, выбор будет сделан в пользу поставщика, который работает более оперативно .
3. Качество
Качество является очень важным стимулом, который должен быть отражен в коммерческом предложении. Конечно многое здесь зависит от того, что именно продается.
К примеру если это товар , то не лишним будет указать, что он поставляется напрямую с завода производители и для большего доверия написать адрес завода.
Если продается услуга , то отзывы людей об ее качестве, будут отлично мотивировать клиента для звонка именно в Вашу компанию. Однако об отзывах, более подробно напишем далее. Будет отлично, если к коммерческому предложению будут прикреплены сертификаты качества.
4. Оформление
Однозначно, оформление коммерческого предложения влияет на выбор покупателя. Наверняка Вы и сами неоднократно получали однотипные письма, состоящие только из одного листа Word или документа Excel с перечислением всех товаров или услуг компании. В большинстве случаев такие коммерческое предложение не только не читаются, но даже не открываются.
Сравните два варианта КП: с оформлением ибез
Как можно относиться серьезно к компании, которая предлагает товар, написав о нем всего несколько строчек в документе Word, и прикрепив несколько некачественных фотографий к письму. Однозначно, рассылать полученный текст, без оформления нельзя, даже если их ждут после личной беседы по телефону.
Дополнительные мотивирующие факторы
1. Скидки, акции и бонусы
Последнее время скидки не вызывают большого интереса у клиентов, так как по большому счету существенных преимуществ они не несут, однако не стоит о них забывать, ведь именно они могут сыграть решающую роль при выборе клиента.
Покажите людям на цифрах , кукую экономию они получат заказав не 10, а сразу 100 экземпляров товара. Покажите сколько они смогут сэкономить.
Дайте полезный подарок, который получить покупатель при заказе товара в течение недели.
2. Наличие дополнительного сервиса
В зависимости от того, что именно продается не лишним будет указать наличие дополнительных сервисов, которые Вы можете оказать покупателю при заказе именно у Вас.
К дополнительным сервисам можно отнести :
бесплатную доставку;
бесплатное сервисное обслуживание;
бесплатный монтаж;
доставка до сервиса.
Если скажем это услуга, то бесплатный выезд мастера, бесплатная диагностика и т.д.
Не малую роль могут играть отзывы и рекомендации от Ваших партнеров, которые воспользовались услугами или являются покупателями товаров.
Важно понимать, что отзывы оставленные на Вашем сайте будут менее ценные, чем те которые клиенты смогут найти о компании в интернете на сторонних сайтах отзывов или сайтах Ваших партнеров.
Представьте, как увеличиться доверие человека, если начав искать отзывы о Вашем товаре или услуг, он найдет только положительные и не на сайте Вашей компании, а на специализированном сайте отзывов наподобие irecommend.ru или otzyv.ru.
Не обязательно вставлять все благодарственные письма, можно просто поставить ссылки на страницы Вашего сайта, где их смогут посмотреть заинтересовавшиеся люди.
4. Факты и результаты исследований
Не стоит недооценивать своих потенциальных покупателей и значительно приукрашать действительность, однако если товар действительно хорош, не лишним будет указать правдивые факты или к примеру результаты исследований, которые помогут с выбором.
Однако сильное искажение действительности может сойти за обман и произведет отрицательный эффект.
5. Расчеты лучше текста
Можно тысячу раз описывать преимущества, однако один наглядный расчет покажет заказчику выгоды, которые он получит в результате использования товара, будут значительно лучше.
И чем более прозрачным и понятным будет расчет, тем сильнее он мотивирует для звонка.
6. Фотографии или видео
Не стоит скупиться на фотографии которые должны показывать товар со всех сторон. Клиенту будет проще сделать выбор, если он сможет сразу посмотреть как будет выглядеть товар.
Если товар сложный или это услуга, можно дать ссылку на видео, которое покажет весь процесс, а он может быть очень интересен покупателю. Наличие фото и видео в коммерческом предложении несомненно благоприятно повлияет на решение заказчика в положительную сторону.
7. Контакты
Звонок по контактным данным принесут желаемый результат от рассылки, однако если среди всех контактов заказчик не найдет наиболее подходящее для звонка, (скажем не будет бесплатного номера 8 800) может передумать звонить и возможная сделка сорвется. Поэтому постарайтесь указать в коммерческом предложении максимум способов связаться с Вами .
Если в офисе расположено несколько человек, необходимо указать в коммерческом предложении ФИО сотрудника, который сможет ответить на вопросы возникшие у заказчика. Большим минусом будет если человек дозвонившись в компанию, не сможет получить дополнительную информацию, скорее всего как клиент будет потерян.
Для упрощения набора номера Ваших контактных данных, можно создать QR -код и разместить его на странице контактов, с помощью специальной программы на смартфоне, человек его распознает и совершить звонок. Для создания QR -кода есть бесплатные сервисы, которые легко ищутся через поисковую систему.
В контактах рядом с фамилиями сотрудников ответственных за информацию о товаре, можно разместить их фотографии, таким образом заказчик говоря по телефону, будет видеть с кем именно говорит, что положительно скажется на беседе в целом.
Если целью коммерческого предложения является визит клиента в офис, то обязательно укажите адрес, способы как добраться на машине и на общественном транспорте, а так же добавьте фотографию фасада здания с входом, через который можно пройти в Ваш офис.
Какие бывают коммерческие предложения
Коммерческое предложения можно разделить на три большие группы , это:
холодные;
теплые;
горячие.
Горячие КП
Такие КП, как правило персонифицированные, говоря другими словами направленные для прочтения определенному человеку. В таких предложениях, обычно указывается должность и имя человека для которого оно направлено. Самым распространенным примером горячего КП, может стать предложение которое отправляется клиенту после телефонного разговора .
В большинстве случаев, запрос клиентом прайс-листа или КП необходим для сравнения цен. Человек обзванивает несколько компаний, просит направить ему коммерческое предложение и потом, сравнивает цены и в большинстве случаев заказывает в компании где цена более привлекательная.
При составлении и отправке такого предложения важно понимать, что оно должно быть отправлено максимально быстро и с конкурентными ценами. Такое КП способно принести результат.
Теплые КП
Предложения называемые теплыми, как правило, рассылаются после звонка продавца потенциальному клиенту, то есть противоположное горячему, когда клиенту звонит продавцу.
Схема работы очень проста : менеджером компании продавца, подбирается база телефонов компаний, которым может быть интересна услуга или товар продавца. Если сразу не получен резкий отказ, менеджер либо спрашивает когда перезвонить и узнать о потребности либо просить указать email для отправки коммерческого предложения.
Отклик от теплых КП меньше , чем от горячих и их рассылка более трудоемка, так как перед отправкой необходимо позвонить в компанию и "прощупать почву".
Холодные КП
Для данных коммерческих предложений собираются базы email адресов компаний которым возможна будет интересна услуга или товар, после чего направляется письмо.
Отклик на холодные КП очень мал, что может быть связано не только с некачественным подбором email адресов, но и отсутствием интереса к товару у клиента.
1. Структура
Шапка или титульная страница - вводит клиента в суть дела и может содержать контактные данные, логотип или фото.
Вводная часть - коротко описывается суть предложения, с максимальным количеством фактов и цифр, которые должны подчеркивать уникальность товара или услуги.
Прайс-лист - обязательной составляющей любого коммерческого предложения являются цены, которые как уже писалось выше, должны быть ниже чем у конкурентов. В прайс-листе можно наглядно отразить, сколько клиент сэкономит купив партию оптом или заказав более 10 шт. за раз. Определенно не стоит указывать весь прайс-лист, укажите лучшие цены.
Заключение - в нем стоит описать все преимущества перед конкурентами и рассказать все те факты, за счет которых Ваша компания привлекательнее.
Контакты - основные контакты лучше всего продублировать на всех страницах (телефон, сайт), однако на последней странице указать все возможные контакты (телефон, email, сайт, факс, Skype, Viber, Whatsapp и группы в социальных сетях), что бы дать клиенту более удобный способ связи.
2. Минимум "воды"
В коммерческом предложении должно быть минимум обобщающей информации. Все должно быть четко и по делу. Не стоит приукрашать или вводить в заблуждение клиентов, такая информация может дать скорее эффект антирекламы.
3. Составляйте правильные заголовки
Первое, на что обращается внимание при чтении коммерческого предложения это заголовки. Правильные заголовки выбелят суть и Вашу уникальность из общей массы и побудят клиента к его прочтению до самого конца. Чем более цепляющими и создающими интригу будет заголовки, тем больше шансов, что клиент позвонит по контактным данным.
Заголовки будут более читаемыми если их шрифт будет отличаться от цвета основного текста, однако не слишком отличаться от общей цветовой гаммы документа.
4. Визуализируйте все возможные данные
Визуализация данных не только обеспечит более понятное восприятие информации Вашим клиентом, но и заострит внимание на ключевых аспектах предложения . Информация представленная в виде таблиц, графиков, чертежей и диаграмм будет привлекать внимание и подталкивать читателя к изучению.
В настоящее время в интернете существует множество онлайн сервисов позволяющих максимально просто и быстро визуализировать любые данные.
5. Правильное оформление
Несомненно содержание имеет главный смысл, однако для начала чтения текста, оно должно заинтересовать клиента. Именно поэтому очень важно отнестись к разработке дизайна коммерческого предложения.
Главной задачей оформления должно являться создание уникального торгового предложения, которое будет выделяться из сотен других. Наличие красивой шапки не сделает коммерческое предложение уникальным, нужно продумать комплексный дизайн, в который как минимум должно входить оформление титульной страницы, оформление внутренних страниц, кнопки, нумерованные списки, сноски и различные указатели, с помощью которых можно акцентировать внимание на нужной информации.
6. Правильно оформляйте текст
Оформление текста влияет на читаемость, поэтому не малое внимание следует уделить именно тексту:
Большое количество информации следует разбивать на абзаца, а каждый абзац начинать с красной строки;
Ключевые фразы следует выделять, для акцентирования внимания, либо жирным шрифтом, либо курсив;
Не создавайте документ с "экзотическим" шрифтом, лучше всего использовать стандартные, всеми легко читаемые шрифты.
7. Одно коммерческое предложение - один товар
Для достижения максимальной эффективности от рассылки КП, следует сделать для каждого товара одно коммерческое предложение, в котором писать только об этом товаре или услуге.
Таким образом можно будет рассылать его более точечно, аудитория рассылки будет более целевая, а количество откликов - максимальным.
Данная ошибка является очень распространенной, так как множество продавцов думают, не если не позвонят по одному товару, заинтересуются другим, однако это не правильно. Клиент попросту может не найти необходимую информацию и закрыть данное КП. Поэтому перечислять все услуги которые оказывает Ваша компания или писать полный перечень товаров не следует.
8. Проявите оригинальность
Сделайте Ваше КП окончательно не похожим на других, придумайте что-то уникальное, которого еще нет у других. Придумайте уникальный сервис, который будет полезен целевой аудитории.
9. Подтолкните клиента к действию
Очень часто от момента первого прочтения до звонка, может пройти достаточно много времени, а за этот промежуток клиент может либо потерять Ваши контакты либо найти другую фирму. Именно поэтому важно ненавязчиво подтолкнуть человека к звонку.
Мотивирующей информацией может быть как срок действия цены, так и дополнительные бонусы, которые покупатель получит позвонив в компанию именно сегодня. Для каждого товара или услуги, важно подобрать именно такие привлекательные преимущества, которые смогут мотивировать на звонок.
10. Формат электронного файла
Формат файла в котором будет рассылаться коммерческое предложениена email , должен быть доступен для просмотра на компьютерах под управлением любых операционных систем, а так же планшетах и мобильниках.
Наиболее удобным для просмотра и повсеместно распространенным является формат pdf . По нашему мнению, именно в pdf файле и стоит рассылать коммерческое предложение. Не будет ошибкой, если КП будет отправлено в виде графического файла jpeg , хотя конечно удобство просмотра несколько пострадает, но теперь и пользователи у которых не установлена программа для просмотра pdf смогут ознакомиться с КП с помощью стандартной программы просмотра изображений, установленной на каждом компьютере с операционной системой.
Образцы коммерческих предложений
| КП на оказание рекламных услуг городской радиостанцией | |
| КП на оказание услуг прачечной | |
| КП банка на предоставление услуг эквайринга | |
| КП на оказание услуг консалтинговой компании | |
| КП на оказание услуг по поставкам оригинальных автозапчастей |
Как доставить коммерческое предложение клиенту
Существует два способа передачи КП клиенту: электронный и личный .
Последнее время самым распространенным является электронный способ, однако он не является самым эффективным.
Отправка через электронную почту
Самым простым способом презентовать Ваши услуги или товары является отправка через электронную почту. У данного способа есть как свои преимущества так и недостатки.
К основным преимуществам можно отнести тот факт, что клиенты могут находиться очень далеко от Вас и донести информацию для них быстро, удобно только с помощью электронной почты.
Массово отправить коммерческое предложение в электронном виде намного легче и дешевле (а если не пользоваться специализированными сервисами и вообще бесплатно).
Единственным недостатком перед личным вручением, является меньшая заинтересованность человека в прочтении или даже просмотре данного письма на электронной почте.
Вручение лично печатного экземпляра
Часто от того, будет ли донесена суть до потенциального клиента или партнера зависит очень многое и речь идет даже не о десятках тысяч. В таких случаях можно не лениться и распечатать коммерческое предложение для его личной доставки адресату.
Если нет цветного принтера, можно заказать десяток экземпляров в любой типографии, распечатав на плотных глянцевых листах бумаги, после чего сделав красивый переплет.
Красивое распечатанное коммерческое предложение будет не стыдно вручить лично руководителю организации или оставить в приемной. В отличии от КП которые отправляются по электронной почте, такое предложение наверняка будет изучено и если оно составлено правильно, мотивирует клиента и с Вами свяжутся для заключения контракта или уточнения деталей.
Какие программы и сервисы помогут в разработке КП?
После того как текст коммерческого предложения Вашей фирмы готов, осталось все правильно оформить, добавив графические элементы, таблицы, фотографии и мотивирующее оформление.
Самым простым в освоении является программа Publisher в которой мы и рекомендуем начать разработку. Это специализированная программа для создания презентаций от Microsoft, из которой позднее можно будет экспортировать КП в pdf формат.
Для работы с растровой и векторной графикой конечно лучше всего использовать всем известные программы от компании Adobe - Photoshop и Illustrator. Редактированную графику из них легко переместить в Publisher.
Для визуализации данных удобнее всего использовать онлайн сервисы, среди которых практически все лучшие, являются англоязычными. Среди лучших стоит отметить Easel.ly и tableau.com. С их помощью все данные из сухих цифр приобретут живой вид.
Существуют сервисы, которые могут помочь определить сколько раз открывалось Ваши письма и несколько определенный адресат был занят его чтением. На основании этих данных, можно делать повторные рассылки, по заинтересованным email, если от них не поступило звонка. Но об этом будет написано подробно в другой статье.
Перед отправкой: на какие вопросы отвечает коммерческое предложение?
1. Чем продукт или услуга может реально помочь клиенту
Прочитайте весь текст который был составлен еще раз и проанализируйте, действительно ли предлагаемый продукт способен решить проблемы потенциальны потребителей, правильно ли сделаны акценты на сильных сторонах?
Поставьте себя на место покупателя , появилось бы у Вас желание купить данный товар после прочтения.
2. Основные отличия перед конкурентами
Какие реальные отличия, Вы указали в тексте предложения, которые способны значительно выделить продукт по сравнению с конкурентами? Преимуществом могут быть не только характеристики продукта или услуги, но и дополнительные услуги, которые оказывает только Ваша компания.
3. Факторы способные оттолкнуть от покупки
Проанализируйте текст и постарайтесь найти факты, способные негативным образом повлиять на решение клиента о покупке. Если такие факторы будут найдены, постарайтесь их исправить.
Говоря другими словами, просто поставьте себя не место покупателя или попросите друзей и постарайтесь подумать, что стоит добавить в предложение, что бы оно действительно было интересным.
Вывод
По полученному коммерческому предложению клиент будет делать вывод не только о предлагаемых в нем услугах или товарах, но и о всей компании , с которой ему возможно предстоит сотрудничать в течении длительного времени.
Именно поэтому потратив время на разработку КП сегодня и сделав все максимально информативно, красиво и правильно, Вы сделаете выгодную инвестицию в будущее своей компании . Ведь в большинстве случаев, деньги затраченные на его разработку, могут окупиться при продаже всего одной единицы товара, а хорошее коммерческое предложение способно помочь заключить выгодные контракты и принести миллионные прибыли.
Скачать шаблон
Специально для желающих самостоятельно создать коммерческое предложение, мы подготовили шаблон коммерческого предложения в формате .pub в который Вы сможете внести свои данные - текст, фотографии, прайс-лист, графики и сохранить в формате .pdf для последующей отправки.
Коммерческое предложение на поставку товара - важный документ для продвижения продукции. Он сочетает в себе две функции: презентацию характеристик товара и информирование потенциального заказчика об условиях его реализации. Грамотно составленный документ позволит наладить сферу сбыта и найти новых партнёров.
Что такое коммерческое предложение: его функции и виды
Коммерческое предложение является разновидностью деловой документации. Оно содержит техническое описание, конкурентные характеристики товара и условия его реализации. Оформляется в письменной форме и призывает к сотрудничеству.
Грамотно составленный документ выполняет 3 функции:
- рекламирование реализуемой продукции;
- расширение рынка сбыта;
- поддержание партнёрских отношений с действующими покупателями.
Выделяют 2 типа коммерческого предложения:
- Холодное (массовое). Это послание не идентифицируется, поскольку предназначено для большого круга лиц. В основном используется для информирования потенциальных покупателей о новом продукте или усовершенствования характеристик имеющегося. Письмо из массовой рассылки может быть расценено как спам, что снижает шансы на заключение сделки.
- Тёплое (персонифицированное). Оно составляется для определённой целевой аудитории, потребности которой досконально изучены. В документе обязательно указывается наименование компании и ФИО получателя. Такое деловое письмо получает чаще отклики, чем неперсонифицированное. За его разработку отвечает менеджер по сбыту или продажам. Текст документа согласовывается с руководителем.
Основные правила разработки делового письма
Разработка коммерческого предложения не требует финансовых вложений. Деловое письмо является мощным инструментом продвижения товара. Лишь грамотно составленный документ может побудить представителей бизнеса вступить в экономические отношения с потенциальным поставщиком.
В документе следует указывать лишь информацию, представляющую ценность для потенциального клиента. Важно перед разработкой коммерческого предложения изучить детали ведения бизнеса адресата: потребности, проблемы, которые он сможет решить при приобретении продукции и другие.
Особое внимание следует уделить заголовку, поскольку он привлекает внимание и вызывает интерес к офферу.
В коммерческом предложении необходимо сделать акцент на следующих параметрах:
- выгодной системе ценообразования;
- широком ассортименте продукции;
- возможности оплаты в рассрочку;
- коротких сроках доставки товара;
- гарантийном сопровождении;
- наличии системы скидок;
- линейке дополнительных услуг.
Важные детали
Сухое описание характеристик реализуемой продукции - это бесполезная работа, которая не получит положительных откликов от клиентов. Важно отразить выгоду покупателя при приобретении товара с учётом его реальных потребностей и трудностей. Иначе говоря, деловое письмо должно рассказывать, какие проблемы клиент сможет решить при покупке конкретного продукта.
Недочётом коммерческого предложения можно считать отсутствие прайс-листа и алгоритма установления цены. Клиент должен понимать, из каких факторов складывается стоимость презентуемого товара.
Очевидно, что нельзя отразить все технические и организационные вопросы в одном документе, поэтому в конце оффера должны быть указаны контакты для связи (номер телефона, адрес электронной почты, факс).
7 деталей делового письма, повышающих его эффективность:
- результаты проведённых исследований;
- конкретные сведения в цифровом формате;
- подтверждение дополнительной выгоды для клиента;
- наличие графиков и таблиц для отражения динамики;
- наличие уникальных картинок и фото для наглядности;
- сведения о крупных партнёрах (повышает репутацию поставщика);
- информация об успешном сотрудничестве или отзывы крупных клиентов (работают на имидж).
Структура
Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию Деловое письмо не должно быть слишком длинным или коротким, описывающим лишь поверхностно преимущества продукта. В идеале коммерческое предложение занимает 1–2 страницы. Документ имеет 4 основные части:
- сведения об адресате (наименование организации, ФИО получателя);
- заголовок - призывает к изучению предложения;
- основную часть (описание товара, преимущества, выгоды от сотрудничества);
- контактные сведения.
В деловом письме должны присутствовать следующие пункты:
- наименование организации и её логотип;
- ФИО адресата делового письма;
- название документа;
- дата отправки и регистрационный номер;
- конкретные сроки поставки продукции;
- условия рассрочки и способы оплаты товара;
- подробное описание продукции с фото;
- описание и аргументация ощутимой выгоды;
- формулировка цены;
- срок действия предложения;
- контактные данные;
- ФИО и подпись сотрудника.
Оформление
Если документ направляется в бумажном виде, то бумага должна быть хорошего качества. Фирменные бланки демонстрируют солидность компании. При оформлении лучше выбрать единый шрифт, максимально удобный для чтения. Для наглядности заголовки можно выделить жирным.
Дизайн документа не оказывает серьёзного влияния на продвижение коммерческого предложения. Но есть риск, что он не понравится потенциальным клиентам.
Важным элементом оффера являются таблицы и расчёты. При их оформлении необходимо руководствоваться следующими правилами:
- Таблица должна быть размещена на одном листе. Сложные расчёты неуместны, так как затрудняют изучение предложения.
- Итоговые результаты расчётов следует помещать в начале таблицы. Клиента в первую очередь интересует объём потенциальных затрат, а лишь потом статьи, из которых он складывается.
- В столбце должна использоваться лишь одна единица измерения.
- При оформлении делового письма в электронном виде желательно добавить встроенные формулы. Это позволит адресату самостоятельно рассчитать стоимость продукции.
- Текст в таблице должен легко читаться.
Ошибки, препятствующие продвижению делового письма
Деловое письмо не получит отклик, если в нём присутствуют следующие ошибки:
- документ разработан без предварительного изучения спроса целевой аудитории;
- письмо направлено компаниям, которым неинтересен реализуемый продукт;
- условия сотрудничества являются неконкурентоспособными;
- в документе содержится лишь описание технических характеристик продукции, пропущен блок «Аргументация выгоды» и алгоритм установления цены, нет призыва к сотрудничеству, не указаны контактные данные;
- в письме есть шаблонные фразы, которые делают его неинтересным;
- присутствуют орфографические и грамматические ошибки;
- вызывающий дизайн;
- наличие сленга.
В документе нельзя указывать на утрату конкурентной позиции клиента при отказе от сотрудничества.
5 удачных коммерческих предложений на поставку товара
Примеры эффективных коммерческих предложений:
- модная одежда для подростков, чётко и лаконично;
Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании - строительная доска: ничего лишнего, удачные фото и подробные контакты для связи;
