Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с Вашим продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.
Коммерческие предложения условно можно разделить на «персонифицированные» и «неперсонифицированные». Песонифицированные адресованы конкретному лицу и содержат личное обращение. Неперсонифицированные - рассчитаны на более широкую и обезличенную аудиторию получателей.
Вне зависимости от вида коммерческого предложения автор должен ясно представлять целевую аудиторию, на которую орентирован текст. Перед составлением коммерческого предложения рекомендуется определить потребности вашей аудитории, то, что может ее заинтересовать, привлеч е внимание. Зачастую самой распространенной ошибкой является подмена реальных потребностей целевой аудитории, представлениями автора о нуждах потенциальных клиентов.
После того, как выяснены потребности целевой аудитории (ЦА), можно переходить к составлению текста предложения. Коммерческое предложение должно последовательно выполнить 4 основные функции рекламного сообщения:
- Привлечь внимание
- Вызвать интерес
- Пробудить желание
- Стимулировать покупку
Именно в соответствии с этими функциями формируется текст коммерческого предложения. В «шапке» коммерческого предложения желательно разместить визуальный образ, который привлекал бы внимание читателя. Часто, эту функцию отводят логотипу компании-отправителя. Поэтому логотип должен в первую очередь привлекать внимание.
Типовая структура коммерческого предложения выглядит следующим образом:
- Заголовок предложение и графическая иллюстрация
- Подзаголовок, уточняющий предмет предложения
- Основной текст коммерческого предложения
- Рекламный лозунг, слоган, призыв
- Товарные знаки, реквизиты отправителя
Функции структурных элементов
- Заголовок и иллюстрация должны привлечь внимание к тексту, заинтересовать потенциального клиента. Это стержень рекламы и наиболее сильный посыл к покупателю.
- Подзаголовок - связующее звено между заголовком и основным текстом. Если клиента не заинтересовал заголовок, то подзаголовок дает еще один шанс привлечь его к покупке.
- Основной текст выполняет обещания заголовка и детализирует его.
- Завершающая фраза - слоган, постскриптум - должна побудить клиента на необходимость совершения им покупки.
Заголовок
- По статистике заголовки читают в 5 раз больше людей.
- Рекламу с новостями читают на 22% чаще.
- Наиболее сильные слова в заголовке - «бесплатный» и «новый». Но важно так же не забывать о ценностях ЦА, в некоторых случаях бесплатность напротив оттолкнет.
- Заголовок должен быть прямым и простым.
- Не стоит применять отрицания в заголовках.
- Следует избегайте слепых и излишне обобщенных заголовков.
- Используйте один шрифт. Чем больше шрифтов в заголовке, тем меньше людей его читает.
- Если в заголовоке содержится прямаяю цитату или заключен в кавычки, он привлекает дополнительно 30% читателей.
- Лучше работают короткие заголовки из одной строчки, не более 10 слов.
Первый абзац
- Удерживать внимание читателя становится все сложнее - необходимо научиться сжимать рассказ в один абзац длиною в несколько строк.
- Первый абзац должен содержать не более 11 слов.
- Длинный первый абзац спугнет читателя.
- О чем писать в следующих абзацах? О том же, только более детально.
Основной текст
- Любите свой товар.
- В обращениях к потребителю, используйте слово “Вы”.
- “Красивое писание - это большой недостаток” - Клод Гопкинс. Используйте меньше преувеличений.
- Чем короче предложения, тем лучше читается текст. Но последовательность одинаково коротких предложений скучна.
- При написании текста используйте разговорный язык. Но используйте профессиональный сленг только в исключительных случаях.
- Пишите текст в настоящем времени.
- Не делайте больших вводных частей - сразу излагайте суть.
- Указанная в предложении цена оказывает существенное влияние на принятие решения о покупке.
- В текст имеет смысл включить отзывы о товаре и результаты исследований.
- Избегайте аналогий типа: “точно так", "таким образом", "так же”.
- Избегайте превосходных степеней, обобщений и преувеличений.
- Используйте понятные слова и известные фамилии.
Как увеличить читаемость длинного текста?
- Большой текст лучше всего разбить на абзацы.
- После 5-8 см текста введите первый подзаголовок. Выделенный шрифтом подзаголовок вновь привлечет внимание читателя.
- Время от времени вставляйте иллюстрации. Выделяйте абзацы путем стрелок, звездочек, пометок на полях.
- Заглавная первая буква увеличивает читаемость на 13%.
- С листа легче читается шрифт с засечками, в тоже время с экрана монитора лучше читать шрифт без засечек.
- Не делайте текст монотонным, выделяйте шрифтом или курсивом ключевые абзацы. Хотя подчеркиваняи ухудшают читабльность, лучше используйте жирный шрифт.
- Если у вас имеется много не связанных между собой пунктов с информацией, просто пронумеруйте их.
Постскриптум
- Людей, которые замечают слоганы, в пять раз больше, чем читающих всю рекламу.
- Текст постскриптума должен содержать наиболее важную информацию, побуждающую прочитать всю статью.
- Последний абзац должен быть не более 3 строк.
- По сравнению с числом заявок, дошедших до рекламодателя, по крайней мере в 2 раза больше потенциальных заявок остается лишь в мыслях клиента.
В заключении следует сказать, что, при отправке по электронной почте, коммерческое предложение следует посылать в наиболее распространенном электронном формате, который гарантировано откроется у потенциального клиента.
Функции КП на поставку товара
Составляя данный документ, носящий официальный характер, бизнесмен планирует добиться решения одного или нескольких из следующих вопросов:
- расширение рынка сбыта;
- поиск новых партнеров;
- способ информирования постоянных клиентов;
- механизм маркетинговой политики своей организации.
ВАЖНО! Для составления и рассылки коммерческих предложений не нужны дополнительные финансовые и интеллектуальные ресурсы, как для качественной рекламы. Грамотно составленное КП, отправленное потенциальной целевой аудитории, практически гарантирует успех и эффективность продаж.
Не противоречим общим правилам составления КП
Любое КП – это, по сути, деловая реклама, то есть «продающий» текст, однако, подчиняющийся сложившимся требованиям деловой практики. Поэтому текст КП на поставку товаров, как и любого другого КП, должен содержать некоторые обязательные пункты:
- заголовок – интересный, привлекающий внимание, конкретный;
- оффер – в лаконичной форме изложена цель предложения;
- описание предмета КП – кратко изложить особенности;
- выгоды для клиента – перечень преимуществ сотрудничества с вашей организацией;
- условия сотрудничества – контактная информация;
- дополнительные бонусы – скидки, льготы, возможности;
- призыв к действию – практическое руководство для дальнейших действий потенциального партнера.
К СВЕДЕНИЮ! Если речь идет о «горячем» КП, то есть обращенном к конкретному, возможно, постоянному партнеру, обязательным является персонифицированное обращение. Хорошим тоном считается также благодарность за внимание к вашему предложению.
Специфические моменты КП по продажам
Предметом данного типа коммерческого предложения является определенный товар, то есть материальная вещь, что диктует некоторые особенности при подготовке такого документа.
Главное отличие КП на поставку товаров от предложения по предоставлению услуг в том, что товар – материальный ресурс. Поэтому необходимо выбрать определенную базу, на которой и будет строиться предложение по его продаже. Такой основой может стать одно из качеств или свойств товара либо же поставщика.
- Уникальность объекта продажи . Если ваша организация изготавливает эксклюзивный товар либо является исключительным поставщиком чего-либо, не имеющего аналогов на данном сегменте рынка, то продать такой товар не составит труда – нужно всего лишь грамотно проинформировать о нем потенциальную целевую аудиторию.
- Отношение «цена-качество» . Когда у покупателя есть выбор, у кого именно ему приобрести тот или иной товар, он предпочтет иметь дело с более низкими ценами либо с исключительно высоким качеством. Составляя КП, предприниматель решит, на чем акцентировать внимание – на меньших, нежели у конкурентов, ценах либо на лучшем качестве (последний параметр нуждается в подтверждениях и доказательствах).
- Сроки поставок . Для товаров с высокой ценой, сезонных, имеющих отношение к высоким технологиям и т.п. будет актуальным акцент на соблюдении сроков предоставления товара.
- Особенности сервиса . Специфический товар, например, скоропортящийся, гораздо легче продать, если помочь клиенту решить вопрос с его доставкой. Например, если ваше предприятие выращивает сезонную ягоду, вряд ли покупателя заинтересует самовывоз, а вот доставка ее по торговым точкам обеспечит спрос.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Если предоставление услуг – процесс перманентный, то продажа товара, как правило, привязана к определенным временным рамкам. Поэтому в данном типе КП обязательно указывать сроки его действия, в течение которых актуальна предоставленная информация и особенно указанные цены. Лимит по времени ответа стимулирует партнера не отложить ваше предложение в «долгий ящик».
Ошибки, сводящие на нет эффективность КП
Распространенность КП как вида деловой документации позволила на опыте выявить ряд моментов, которых следует избегать, так как они не только могут снизить успешность вашего обращения, но и серьезно навредить репутации фирмы. Итак, предлагая купить у вашей организации определенный товар, помните, что недопустимы:
- слишком длинные и запутанные фразы с периодами, перечислениями, придаточными частями;
- самолюбование своим товаром и фирмой (замените выгодами для партнера);
- общеизвестные вещи, особенно подробно расписанные;
- подробные специфические обоснования товара;
- сленг, двусмысленности, фамильярность.
Примеры коммерческого предложения на поставку товара
В данных примерах оставлено «за скобками» дизайнерское оформление текста (использование определенных шрифтов, цветового решения, иллюстраций, композиции и пр.). Вашему вниманию предоставляются шаблоны непосредственно текста предложения о продаже того или иного вида товара. Поставщики, контакты, виды товаров и цены условны.
Коммерческое предложение на поставку строительных материалов для бетонирования
Прочный фундамент вашей постройки
ООО «СтройСервис» предлагает приобрести материалы для осуществления бетонных работ:
- песок;
- бетон;
- арматуру.
Что мы предлагаем:
- возможность доставки на указанный адрес;
- минимальный срок поставки (от двух часов);
- цены на 15% ниже, чем у конкурентов (мы работаем с поставщиками напрямую);
- высокое качество продукции (более 150 положительных отзывов за текущий год).
Почему стоит купить у нас?
- Невысокая сумма минимального заказа – от 3 тыс. руб.
- Предоплата в размере 10%, основной расчет после поставки.
- Для крупных партий товара возможна оплата в рассрочку.
- Гарантия соблюдения сроков – при просрочке более чем на 2 часа мы возвращаем 15% стоимости заказа.
Только в нашей компании специалисты бесплатно рассчитают для вас необходимое количество материалов для вашего объема работ!
Покупать у нас выгодно
До конца действия коммерческого предложения цены не изменятся, что бы не произошло на рынке. В стоимость включена доставка по городу.
Прайс-лист на нашу продукцию
Мы не скрываем своих цен!
Ответившему до конца месяца – скидка 10% на первый заказ.
Обращайтесь!
Позвоните по телефону (№№№) 555-55-55 (менеджер по работе с клиентами Метровченко Иван Петрович).
Напишите нам по электронному адресу: [email protected].
Полная информация о компании и продукции на официальном сайте www.stroyservis.ru.
Коммерческое предложение по продаже ежедневников
Лучший подарок деловому человеку – коллеге, начальнику, партнеру
Близятся новогодние праздники! Вы уже решили, чем проявите внимание к бизнес-партнерам?
ЗАО «Агат» реализует ежедневники, записные книжки и блокноты BESSER от одного из ведущих производителей Германии.
Причины для выбора BESSER
- Качество подарка будет оценено! Любое канцелярское изделие BESSER – это столетняя традиция немецкого порядка и традиционного европейского подхода к производству. Это ощущается при первом прикосновении. Такой деловой аксессуар будет радовать безупречным качеством долгое время.
- Эксклюзивность. Изделия BESSER изготовлены из мелованной бумаги высшего сорта и скреплены особым патентованным способом. Блокнот не рассыплется, даже если вырвать из него одну или несколько страниц. Элегантный вид и неизменная практичность такого предмета не исчезают в течение всего срока службы.
- Богатый выбор оформления. Обложки ежедневников BESSER изготовлены из качественно выделанной кожи, углы обработаны алюминием, а в специальных сериях – металлом с золотым и серебряным напылением. Вы сможете выбрать любой дизайн обложки, все равно каждый BESSER будет выглядеть дорого и статусно. Ассортимент обновляется ежегодно.
Здравствуйте, друзья!
В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.
Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.
И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.
Как вывод, их судьба - мусорная корзина.
Да-да, а что вы думали?
Поэтому, написание подобных промо-текстов - это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.
МЫСЛЬ № 1 - Уважайте своего потенциального клиента
С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?
С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.
Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.
Известный для всех стандарт:
Директору
ООО «Фантом»
Г-ну Иванову И.И.
Теперь пройдёмся по каждой строчке.
Первое - перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.
Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» - вы должны чётко знать название должности.
Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) - можно использовать демократический подход - указать слово «руководителю».
Второе - форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.
Название - это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку - письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.
Третье - фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться - вам следует быть уверенными, что указанные вами данные - совпадают с действительностью.
Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.
Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто - достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.
А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).
К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему?
«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» - так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.
Следующий момент - не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель - «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.
Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.
Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.
МЫСЛЬ № 2 - «Уважаемый Иван Иванович!»
Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.
Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.
Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.
Как вывод - оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.
Если вы знаете - у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.
Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут - соответственно наши усилия пошли насмарку.
Я заметил такую деталь - когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» - нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.
«Дорогой Иван Иванович!»
Прежде всего, так пишут единицы. Дальше - подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» - оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.
Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном - «уважаемый», а в другом - «дорогой» - какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?
Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?
Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.
МЫСЛЬ № 3 - изначально ставьте себя с клиентом «на равных»
По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.
Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.
Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»
Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.
Вы уже просите.
Согласитесь, что бизнес - это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества - это партнёрство. То есть - сотрудничество «на равных».
У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?
Ваша задача - показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся - клиент ваш. Если нет - вашего конкурента (более шустрого).
МЫСЛЬ № 4 - необходимость заголовка
Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.
Главная задача - чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.
Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.
Поэтому, мы должны выделиться.
Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги - это манящий заголовок.
Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение - чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…
А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.
Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.
"Дорогой Иван Иванович!
Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?"
Как вы думаете - он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно - ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.
«Дорогой Иван Иванович!
Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»
Здесь есть одна деталь - заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции - это отдельное искусство.
Но, дам одну подсказку - в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.
Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.
МЫСЛЬ № 5 - пишите не о себе, а о клиенте
Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».
В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.
Друзья мои, не надо быть настолько банальными.
Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось - нужно идти совсем другим путём.
Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.
Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?
Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.
Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:
- Вы получите…
- Вы сэкономите…
- Вы сможете…
- Вы оградите себя…
- Вы почувствуете… и т.д.
Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!
МЫСЛЬ № 6 - говорите о выгодах, а не преимуществах
Первое, второе, третье…
И что обычно мы читаем?
- Широкий спектр услуг.
- Богатый опыт работы на рынке.
- Лояльная ценовая политика.
- Гибкая система скидок.
- Оперативное решение вопросов и т.д.
Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.
Как вывод - вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.
Чем отличается преимущества от выгод?
Преимущество - это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.
Выгода - это то, что получит клиент от использования вашего продукта.
Если вы говорите о богатом опыте на рынке - призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?
Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».
Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.
МЫСЛЬ № 7 - составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.
При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.
К примеру, коммерческие банки.
Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия - в других, а бюджетные организации - в третьих.
Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие - совсем другими.
Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?
Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.
Умение понимать потребности конкретной группы клиентов - это важный путь к завоеванию их сердец.
Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.
Самый идеальный вариант - провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.
Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.
Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента - вы никогда не сможете его привлечь.
МЫСЛЬ № 8 - не нагромождайте предложение всеми своими услугами.
Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе - если будет клиент).
Правильность такого подхода под большим сомнением.
Самый идеальный вариант - «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.
Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.
Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.
Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.
Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…
Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.
Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.
Оптимальный вариант размера - 1 страница листа формата А4. Максимум - 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.
Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.
МЫСЛЬ № 9 - при возможности используйте факты и конкретные расчёты.
Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.
Что звучит более убедительно:
«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет» ?
«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании» .
Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке» .
Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе - 2002 год, то есть вам - 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае - весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.
Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда.
Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги - приложите конкретный расчёт на примере.
Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода - поступите аналогично - приложите расчёты.
В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.
МЫСЛЬ № 10 - уделите должное внимание оформлению
Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?
Он его ЧИТАЕТ.
Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения - он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.
- Забудете про использование длинных предложений.
- Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).
- Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.
- Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).
Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.
И ещё - коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.
Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую - какая вам нравится больше?
Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.
Во-первых , его приятно держать в руках.
В-третьих , его жалко выкидывать.
Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.
Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.
Итак, логическая структура коммерческого предложения:
1. Интрига.
2. Формулировка существующей проблемы.
3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.
4. Ощутимая выгода.
5. Аргументация ощутимой выгоды.
6. Формулировка цены.
7. Аргументация цены.
8. Контактные данные.
В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.
Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.
Если отталкиваться от нашей структуры - это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».
Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.
Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.
Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.
Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.
В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.
И ПОСЛЕДНЕЕ…
Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента - проявите фантазию.
Наш главный герой - ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.
Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание - это будет просто.
Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.
Письмо в бутылке…
Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.
Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента?
Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод - вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.
P . S . «Никогда не отвечай на письмо, пока не получишь второе от того же адресата на ту же тему» - МАЙКЛ О’ХЕЙГАН
Коммерческое предложение является одним из основных способов начала коммуникации с потенциальным клиентом. От того, насколько качественно и профессионально оно составлено, во многом зависит успех продажи товара или услуги.Любое коммерческое предложение состоит из следующих разделов:
- Логотип или эмблема компании, которая предлагает товар или услугу. Коммерческое предложение обязательно составляется на фирменном бланке с использованием фирменного стиля организации. Это показатель уровня и серьезности организации бизнеса у компании-поставщика.Описание товара или услуги. В этом разделе необходимо раскрыть, что же, собственно, предлагается приобрести или чем предлагается воспользоваться.Реклама услуг и условий сотрудничества. Здесь следует указать преимущества товара или услуги, обосновать причины, по которым клиенту рекомендуется приобрести товар или услугу, описать, чем они лучше своих аналогов у конкурентов.Преимущества компании. В данном разделе раскрываются достоинства именно компании, описывается ее опыт, реализация успешных проектов и так далее.Контактная информация – после прочтения коммерческого предложения потенциальному клиенту должно быть понятно, к кому, по какому телефону или адресу электронной почты обращаться.Подпись представителя компании.
Классифицировать коммерческие предложения можно по нескольким признакам. Так, в зависимости от качества контакта с потенциальным клиентом, коммерческие предложения бывают «холодными» или «горячими». «Холодные» предложения, как правило, не имеют адресата и в качестве своей цели имеют информирование целевой аудитории о возможностях продукта. Такое предложение не учитывает особенностей бизнеса потенциального клиента и является типовым.«Горячее» предложение, как правило, направляется после встречи с представителем потенциального клиента. Оно содержит уникальные выгоды и условия, актуальные для конкретного возможного покупателя. Целью данного типа предложения является переход к переговорам об условиях сотрудничества и заключению договора.Также выделяют такие типы предложений, как презентационное (дающее общее представление о продуктах компании), акционное (приглашает к участию в маркетинговой акции), поздравительное, благодарственное (содержат уникальные условия в честь праздника или в благодарность за длительное сотрудничество), или пригласительное (в нем содержится приглашение к участию в каком-либо мероприятии).
Составляя предложение, необходимо четко понимать и выделять проблемы, которые есть у целевой аудитории. Коммерческое предложение можно считать успешным или правильно составленным, если благодаря ему удалось убедить получателя, что он нуждается в предлагаемом товаре или услуге. Чтобы коммерческое предложение было успешным, рекомендуется, чтобы оно соответствовало определенным требованиям.Во-первых, в нем не должно быть грамматических и орфографических ошибок. Для написания полезно использовать профессиональные текстовые редакторы. Они автоматически проверяют грамотность и выделяют слова или части предложения, которые рекомендуется изменить. Кроме того, в современных текстовых редакторах существуют специальные шаблоны, которые можно использовать для оформления коммерческого предложения. Поскольку главной задачей такого документа является привлечение внимания, то допускается использование в нем различной инфографики, рисунков, схем, диаграмм и подобных иллюстрирующих материалов, что облегчает восприятие предложения и повышает вероятность его принятия.Также важную роль играет цветовая гамма, которая используется при оформлении документа. Во-первых, цвета должны соответствовать фирменному стилю компании, а, во-вторых, не должны быть вызывающими или излишне спокойными. Не стоит делать и черно-белые документы. Они выглядят устаревшими и не привлекут внимание читателя (за исключением тех, для кого содержание важнее формы, но таких все меньше). Следует помнить, что в настоящее время на каждого человека ежедневно падает большой поток информации, поэтому обработать ее очень сложно. Именно по этой причине необходимые данные упаковывают в графические материалы.Большое значение имеет и качество бумаги, на которой распечатано коммерческое предложение. Оно должно демонстрировать солидность компании, которая его изготовила и доставила. Приятные ощущения в руках автоматически добавят привлекательности предложению и повысят вероятность прочтения его до конца. Доставлять коммерческое предложение следует либо по электронной почте, либо лично. Причем второй способ намного предпочтительнее. Ведь в первом случае высока вероятность, что письмо удалят, не читая, как спам. А при личной доставке существует шанс лично поговорить с получателем и убедить его в полезности товара или услуги.
Готовые образцы коммерческого предложения
Шаблоны коммерческих предложений по оказанию услуг
Шаблоны коммерческого предложения в Word
Готовое коммерческое предложение о сотрудничестве Примеры коммерческого предложения для продажи товаров Образцы коммерческого предложения для оказания услугКак правильно создать коммерческое предложение
Написать коммерческое предложение по продаже и поставке товара
Создавая коммерческое предложение для продажи и поставки товара, необходимо в нем обязательно отразить следующие моменты:1. Уникальность – чем товар отличается от заменителей и конкурентов, в чем его преимущества, почему он лучше других может удовлетворить какую-либо потребность.2. Соотношение цены и качества также важный момент в коммерческом предложении товара. Потребитель, как правило, выбирает товар, который позволяет достичь максимума в таком соотношении. Поэтому, предлагая товар, рекомендуется указывать, какие дополнительные бонусы в качестве получит покупатель.3. Оперативность доставки. Товары приобретаются, когда в них есть необходимость. Покупатель хочет с помощью товара как можно быстрее решить свою проблему, поэтому не готов ждать долгой доставки.4. Сервис. Если товар технически сложный, необходимо обязательно указать, как действовать покупателю в случае поломки или потребности в техническом обслуживании. При прочих равных условиях, покупатель предпочтет тот товар, который сможет либо сам легко обслужить, либо рядом с ним будет сервисный центр.
Коммерческое предложение о сотрудничестве в бизнесе
При составлении данного типа коммерческого предложения необходимо очень четко и, вместе с тем, ненавязчиво рассказать о преимуществах сотрудничества, какие выгоды оно принесет для партнера, а также описать предлагаемые условия ведения совместной деятельности. Это достаточно сложная работа, поскольку предложение должно быть написано не сухим языком бизнес-плана, но, в то же время, отражать все основные его аспекты. Создать такое коммерческое предложение – целое искусство.Также необходимо помнить, что предложение о сотрудничестве делается конкретному партнеру. Поэтому очень важно знать потребности этого партнера и в предложении отразить способы и механизмы их удовлетворения.
Сделать коммерческое предложение от строительной компании
Потенциального потребителя услуг строительной компании, в первую очередь, интересует цена. Поэтому в коммерческом предложении рекомендуется детально описать возможности ее уменьшения, и причины, почему это возможно (например, из-за использования современных материалов или уникальных технологий и так далее). Также для потребителя важна прозрачность ценообразования, поэтому в конце предложения или в качестве приложения к нему рекомендуется включить таблицу с обоснованием стоимости.Также большую роль играют сроки строительства. Желательно в предложении указать, как и за счет чего они могут быть сокращены.Репутация строительной компании также учитывается многими заказчиками при принятии решения. Подтвердить ее можно статьями из газет, рекомендательными письмами, различными наградами, описанием уже завершенных проектов.
Особенности предложения бухгалтерских, юридических и консалтинговых услуг
Количество поставщиков таких услуг достаточно велико, поэтому конкуренция на этом рынке очень высока.Помимо цены, привлечь потребителя можно следующими факторами:- Высокой вероятностью положительного решения спора клиента в судебных инстанциях (например, демонстрируя свои успеха в подобных делах);Экономия затрат клиента на штатном персонале за счет передачи части функций на аутсорсинг;Полное сопровождение деятельности клиента, решение всех его проблем в определенной области, чтобы он занимался только основной деятельностью;Предложение различных бонусов, которых нет у конкурентов (консультирование по ряду вопросов бесплатно).
Коммерческое предложение рекламного агентства
Документ от такой компании должен демонстрировать ее профессионализм. В коммерческом предложении от рекламной кампании должны присутствовать элементы оригинального дизайна, профессиональная терминология, эффектные слоганы и другие подобные элементы. Это позволяет потенциальному потребителю сразу оценить уровень и технологии работы рекламного агентства. Если оно само умеет себя хорошо продавать, то и товар клиента сможет эффективно разрекламировать. Таким образом, у заказчика возникает элемент доверия к компании, что повышает вероятность того, что он воспользуется ее услугами.Частые ошибки при написании текста для деловых предложений
Первая ошибка, которую допускают многие маркетологи – перенасыщают предложение данными. Они искренне считают, что клиенту важно знать все о товаре, чтобы принять взвешенное и рациональное решение. Однако на практике это далеко не так. Поведение покупателя или заказчика редко бывает рациональным, скорее оно эмоциональное. Поэтому в предложении и не стоит давать много информации, гораздо эффективнее создать у потребителя ощущение, что товар или услуга помогут ему удовлетворить потребность. Такое ощущение значительно повышает вероятность последующей покупки.Вторая часто встречающаяся ошибка – излишнее внимание потенциальному клиенту. Составители предложения рассыпаются в комплементах, описывают все успехи клиента, предполагая, что для него это будет приятно. Однако потенциального покупателя гораздо больше волнует решение его задачи или проблемы, поэтому он, конечно, с удовольствием прочитает о своих успехах, но если не найдет ответа на свои вопросы, то навряд ли обратиться в такую компанию.Также многие составители ошибочно включают в предложение следующую информацию:- Историю компании, описывают, как начинался путь компании, как она развивалась и так далее, но это совершенно не интересно потенциальному покупателю продукции. Это лишь отнимает у него время, а значит, раздражает его и ухудшает восприятие предложения.Историю руководителя, причины, почему он пришел в этот бизнес, что он является экспертом в той или иной деятельности, указывают его достижения и награды. Это также не интересно потенциальному покупателю и ухудшает впечатление от предложения.Описание технологии производства, чтобы убедить, что продукция действительно качественная и обладает заявленными характеристиками. Но необходимо иметь в виду, что покупатель – не специалист в производстве продукции. Ему необходимо понимать, что товар или услуга обладают требуемыми свойствами. Для этого вполне достаточно сертификата качества или описания самой продукции с характеристиками.Указание неактуальных потребностей клиента. При составлении коммерческого предложения важно четко изучить представителей целевой группы и сформулировать потребность, которую они хотят удовлетворить с помощью товара или услуги. Если такой информации нет, высока вероятность, что коммерческое предложение уйдет в пустоту. Покупатель не найдет в нем ответов на волнующие его вопросы и не станет приобретать товар.
Как эффективно закончить коммерческое предложение
Последнее предложение в документе обладает очень большой силой. Потенциальный покупатель, скорее всего, бегло ознакомится с текстом, но задержит внимание на последнем абзаце или фразе. Так устроено сознание человека, и при составлении коммерческого предложения этим необходимо пользоваться.Содержание последнего абзаца или предложения должно отражать суть всего документа и призвать потенциального клиента совершить необходимое действие – назначить встречу, начать переговоры, приобрести товар или услугу, сделать пробный заказ и так далее.Чаще всего заканчивают коммерческое предложение фразой «с уважением». Это, конечно, беспроигрышный вариант, но гораздо эффективнее вместо данной фразы текст с предложением получателю документа уникальных условий продажи товара или услуги (например, со значительной скидкой). Это заинтересует клиента гораздо больше, чем выражение ему уважения. Тем более, что уважительное отношение между партнерами подразумевается априори.Достаточно часто встречающимся вариантом окончания коммерческого предложения является сообщение о том, что на вопросы клиента всегда готовы ответить конкретные менеджеры, и указаны их контактные данные. Как связаться со специалистом, конечно, должно быть в конце коммерческого предложения, но она никак не побуждает потенциального клиента к каким-либо действиям. Итак, коммерческое предложение должно заканчиваться побуждением к действию.Можно выделить следующие мотивы, которые могут побудить клиента к совершению требуемых действий:- Информация о том, что количество товаров или услуг, предлагаемых на условиях данного коммерческого предложения, ограничено;Предложение бонуса – бесплатного образца, возможности протестировать продукт или услугу, наличие товара, скидка на текущую или следующую покупку;Описание личного интереса покупателя (что он в результате получит, какой экономии добьется, какую потребность удовлетворит и так далее);Информация о привлекательности товара или услуги (наличие гарантии, особых условий поставки, качественного сервисного обслуживания).
Если коммерческое предложение содержит более одной страницы, или к нему прилагаются различные дополнительные материалы (например, таблицы расчета стоимости, прайс-листы со всем ассортиментом товара, график проведения маркетинговых акций, конференций или выставок), то с ним должно направляться сопроводительное письмо. Оно содержит в очень сжатом виде основные условия и суть предложения.В первую очередь, сопроводительное письмо должно содержать приветствие адресата, желательно по имени отчеству (адресное обращение привлекает гораздо больше внимания, чем типовые формулы приветствия).Далее следует представиться и назвать свою должность в компании, чтобы было понятно, по какому вопросу происходит обращение. В случае предварительных встреч, рекомендуется обязательно напомнить об этом получателю письма.В основном теле письма необходимо проинформировать потенциального клиента о товарах или услугах, которые предлагает компания, а также о выгодах, которые может принести сотрудничество. Сделать это необходимо кратко, чтобы не повторять коммерческое предложение, но, вместе с тем, после прочтения абзаца с преимуществами, у потенциального потребителя должны остаться вопросы и желание найти на них ответы в самом коммерческом предложении. Это побудит его читать документ более внимательно.Далее следует перечислить документы, которые прилагаются к письму. Во-первых, это норма документооборота, а, во-вторых, это позволит адресату оперативно сориентироваться, каким документам уделить внимание в первую очередь, чтобы принять решение.В завершении письма следует поблагодарить его получателя за оказанное внимание и призвать к действию (позвонить в компанию, задать вопросы по электронной почте и так далее). Правила, завершения сопроводительных писем идентичны рекомендациям относительно финишной фразы коммерческого предложения.Таким образом, написание коммерческого предложения – вполне технологичный процесс. Если соблюдать все рекомендации, то оно будет успешным и приведет к совершению сделок. Однако каждый составитель должен сам выработать свой уникальный стиль и способ формирования предложения. Это в значительной мере повысить эффективность его работы.
